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案例概況
案例概況
隨著我國醫(yī)療市場高值耗材集采的加速與DRG/DIP付費模式的推行，醫(yī)療器械整體市場份額膨脹緩慢，領(lǐng)域內(nèi)企業(yè)在本土市場的盈利空間收縮。
進入海外市場將有助于國產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)拓展業(yè)務(wù)，擴大市場份額，提高企業(yè)品牌的知名度和國際影響力。國際化不僅會是醫(yī)械企業(yè)高估值的秘方，也是成為巨頭的必經(jīng)之路。隨之而來的出海路徑與戰(zhàn)略決策問題，被浙江拱東醫(yī)療器械股份有限公司擺在了臺面上。
客戶名稱：浙江拱東醫(yī)療器械股份有限公司
行業(yè)類別：醫(yī)療器械
浙江拱東醫(yī)療器械股份有限公司（以下簡稱“拱東醫(yī)療”）是一家專業(yè)從事一次性醫(yī)用耗材的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售的高新技術(shù)企業(yè)。目前，公司國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國絕大部分省市，包括1600多家經(jīng)銷商及560多家直接客戶。也與多家醫(yī)用耗材領(lǐng)域國際知名客戶形成了長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，公司產(chǎn)品銷往包括歐洲、美洲、亞洲、非洲等100多個國家。榮獲高新技術(shù)企業(yè)、浙江省著名商標、浙江省出口名牌企業(yè)、浙江名牌產(chǎn)品、浙江省綠色企業(yè)等榮譽。
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案例需求
案例需求
【核心需求】
外貿(mào)軟件無法提供價值，遠程辦公成紙上談兵
與孚盟軟件業(yè)務(wù)小組會面時，拱東醫(yī)療負責(zé)人直接挑明了本次合作需求，“我們企業(yè)有正在使用的外貿(mào)軟件，但苦于沒有本地化售后服務(wù)，整個合作過程有點像一次性服務(wù)。”的確，外貿(mào)業(yè)務(wù)繁雜，流程眾多，在使用外貿(mào)軟件的過程中難免會遇到些許問題，這時候，完善的售后服務(wù)就顯得格外重要。由于售后鏈路的欠缺，拱東醫(yī)療并未取得良好的軟件使用感。
除此之外，負責(zé)人也詳細描述了企業(yè)當前階段遇到的瓶頸，“公司外貿(mào)業(yè)務(wù)部門覆蓋全國絕大部分省市，但目前的線上工作環(huán)境不能為大家的遠程辦公效率保駕護航，但沒有專業(yè)售后團隊的排查，我們難以找到真正的問題點。”
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案例解決方案
案例解決方案
護航軟件使用體驗，量化遠程辦公效率
使用體驗和辦公效率，這兩個詞擁有著相對寬泛的概念，想要治標治本，還得深入了解具體的問題所在。明確合作意向后的第一時間，孚盟業(yè)務(wù)小組派出分公司業(yè)務(wù)員展開實地走訪，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，拱東醫(yī)療對于各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的線上協(xié)作，意見很大。
究其原因，原來，拱東醫(yī)療現(xiàn)有的客戶開發(fā)體系尚不成熟，所有的客戶線索需要經(jīng)過各地市場專員的采集后，才會被分配至相關(guān)業(yè)務(wù)員后臺。而這些到手的線索質(zhì)量不佳，成交概率低，業(yè)務(wù)員與當?shù)厥袌鰧T相互推諉責(zé)任，一度成了拖垮遠程協(xié)作的罪魁禍首。
孚盟業(yè)務(wù)小組認為，以上這類問題的出現(xiàn)主要源于企業(yè)獲客體系缺乏篩查制度的緣故，前端獲取的客戶線索在未經(jīng)質(zhì)量檢測的情況下就盲目跟進，勢必會增加不必要的人力成本。為此，業(yè)務(wù)小組建議，可以通過孚盟背調(diào)體系來完成此項工作。業(yè)務(wù)員在獲取一手線索資源后，可以通過孚盟系統(tǒng)中【貿(mào)易大數(shù)據(jù)】功能對該線索資源展開背調(diào)，以此獲取目標客戶的基礎(chǔ)及深度信息。
由于拱東醫(yī)療的業(yè)務(wù)流程從未增設(shè)過背調(diào)環(huán)節(jié)，因此負責(zé)人對于孚盟系統(tǒng)的背調(diào)效率持有觀望的態(tài)度。為打消負責(zé)人的疑慮，孚盟業(yè)務(wù)經(jīng)理向其重點介紹了【貿(mào)易大數(shù)據(jù)】的數(shù)據(jù)涵蓋范疇，即57國進口數(shù)據(jù)及44國出口數(shù)據(jù)、多達200個國家的4000萬+采購商數(shù)據(jù)。業(yè)務(wù)經(jīng)理還表示，通過【貿(mào)易大數(shù)據(jù)】可以輕松查閱客戶的全景信息，包括但不限于企業(yè)信息、主營商品、采購周期、采購歷史、供應(yīng)鏈上下游等關(guān)鍵內(nèi)容。
言罷，業(yè)務(wù)經(jīng)理向負責(zé)人索要了一條客戶線索并現(xiàn)場進行背調(diào)演示，輸入客戶名稱后，系統(tǒng)立刻呈現(xiàn)了客戶詳情頁面。業(yè)務(wù)經(jīng)理解釋，【貿(mào)易大數(shù)據(jù)】主要圍繞海關(guān)數(shù)據(jù)方面的信息為企業(yè)提供背調(diào)支持，這些數(shù)據(jù)不但能幫助企業(yè)了解該客戶的真實采購需求，還能一并洞察周遭的潛藏競爭對手，雙管齊下，雙效賦能。而這一番真實場景模擬也讓拱東醫(yī)療負責(zé)人燃起了對孚盟系統(tǒng)的信賴之火。
業(yè)務(wù)經(jīng)理強調(diào)，為方便不在辦公室的業(yè)務(wù)員使用背調(diào)功能，孚盟系統(tǒng)已將此功能同步至移動端APP高效助力駐展銷售在沒有電腦的場景下，同樣可以通過手機來完成客戶背調(diào)工作，快速挖掘目標客戶的基礎(chǔ)信息與深度信息。
04
合作效果
合作效果
啟用孚盟系統(tǒng)背調(diào)體系后，拱東醫(yī)療負責(zé)人發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)下，只需耗費幾分鐘的時間就可以篩選出值得跟進的意向客戶，為業(yè)務(wù)團隊節(jié)約下大量的人力成本及時間成本。而順暢的工作銜接也讓逼近冰點的部門協(xié)作關(guān)系開始升溫回暖。在使用過程中，負責(zé)人發(fā)現(xiàn)，若是同步啟用孚盟系統(tǒng)中的獲客功能，則能同步完成客戶開發(fā)及客戶背調(diào)工作，進一步壓縮前置業(yè)務(wù)時間。“孚盟軟件給我的體驗是驚喜大于新奇。”負責(zé)人誠懇的表示。
