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案例概況
案例概況
新能源產(chǎn)業(yè)最近可謂是熱度不斷，新能源各類產(chǎn)品紛紛出圈，隨處可見的新能源汽車、太陽能LED路燈、風(fēng)力發(fā)電等等產(chǎn)品幾乎覆蓋了各線城市。外加“雙碳”目標(biāo)期限的臨近，各行業(yè)市場對于新能源的需求大幅度增加，該行業(yè)已然迎來發(fā)展良機。
在全球能源轉(zhuǎn)型大趨勢下，新能源企業(yè)的出海之路格外順利。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國新能源產(chǎn)品出口增長明顯，尤其是光伏系產(chǎn)品的表現(xiàn)格外亮眼。行業(yè)蓬勃發(fā)展的背后，不少企業(yè)被“成長的煩惱”所擾——客資數(shù)量不斷遞增本是好事，但有效轉(zhuǎn)化數(shù)卻沒有發(fā)生明顯變化，原因何在？
客戶名稱：東莞市萊恩能源科技有限公司
行業(yè)類別：新能源
東莞市萊恩能源科技有限公司（簡稱“萊恩企業(yè)”）是一家專業(yè)從事太陽能光伏產(chǎn)品和led燈具產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的高科技公司。公司創(chuàng)建以來沉淀了深厚的技術(shù)積累，產(chǎn)品已實現(xiàn)高度的可定制化，產(chǎn)品出口美國、日本、印度、巴基斯坦、菲律賓、馬來西亞、越南等50多個國家和地區(qū)。公司于2014年通過ISO9001質(zhì)量管理體系認證，大部分出口產(chǎn)品都通過CE、ROHS認證。
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案例需求
案例需求
【核心痛點】
項目訂單意外隱形，客戶管理發(fā)出預(yù)警信號
新能源產(chǎn)業(yè)的崛起對于萊恩企業(yè)來說，已經(jīng)從最純粹的商機福利，演變成一把利弊兼具的“雙刃劍”。萊恩企業(yè)的負責(zé)人告訴我們，近幾年新能源風(fēng)頭正旺，國外客戶越來越青睞中國出口的新能源系產(chǎn)品，客戶數(shù)量的飛躍是國際市場給予的最直接的反饋。可隨著時間的推移，負責(zé)人洞察出了一些端倪。
商機多，理應(yīng)成交數(shù)也該變多，可事實并非如此，成交轉(zhuǎn)化率依舊顯得比較平靜，沒有和新涌入的線索增量形成正比聯(lián)動。”負責(zé)人向我們說出了自己的擔(dān)憂，她表示，目前公司的業(yè)務(wù)對接工作量巨大，無法抽派更多人手來細細調(diào)查業(yè)績轉(zhuǎn)化中的堵點，只能期望借力靠譜的軟件系統(tǒng)來完成排查，聽聞孚盟軟件擁有非常詳盡的客戶管理體系，特來垂詢以尋合作契機。
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案例解決方案
案例解決方案
【解決方案】
制度化身線索濾網(wǎng)，層層助力商機成單
在了解到萊恩企業(yè)的需求后，孚盟業(yè)務(wù)小組決定從排摸情況開始入手，只有找到影響業(yè)績轉(zhuǎn)化量的確切原因之后，才能制定出合理有效的解決方案。通過審查相關(guān)數(shù)據(jù)報表，業(yè)務(wù)小組發(fā)現(xiàn)了一些問題所在：
提煉出了這些問題，接下來的工作就好做多了。考慮到萊恩企業(yè)并無使用其他軟件的經(jīng)驗，直接上手操作孚盟系統(tǒng)對于他們來說是有些困難的，業(yè)務(wù)經(jīng)理當(dāng)即決定，上門講解功能使用教程，讓抽象的客戶管理功能落地具體場景，成為看得見、摸得著的實操方案。同時，業(yè)務(wù)經(jīng)理更是指出了對萊恩企業(yè)大有裨益的“三查”制度。
一、查建檔客戶重合率
不同業(yè)務(wù)員同時對接同一客戶，會有什么樣的不良后果？對內(nèi)引發(fā)惡性競爭，營造不良的工作氛圍；對外混亂品牌報價，丟失客戶信任度。
孚盟系統(tǒng)自帶的【客戶查重】功能，可以幫助企業(yè)完美規(guī)避此類情況發(fā)生。觸發(fā)查重機制時，系統(tǒng)會自動根據(jù)公司名稱關(guān)鍵詞、聯(lián)系人、電話、手機、郵箱、域名等維度快速掃描企業(yè)客戶資源庫，當(dāng)確認資源庫中沒有該公司時才允許被錄入系統(tǒng)，從根源上規(guī)避多人搶單，哄搶客戶歸屬的問題。
二、查跟進客戶生命周期
不同意向的客戶勢必伴隨著不同時長的跟進周期，而萊恩企業(yè)并未對自己的客源做過系統(tǒng)化歸類，這就使得業(yè)務(wù)員很難根據(jù)生命周期來安排項目跟進檔期，只能在客戶發(fā)出需求時完成被動式跟進。久而久之，就會出現(xiàn)因長時間未有回訪進度而面臨丟單風(fēng)險的客戶群體，這也是三大問題中，最影響業(yè)績轉(zhuǎn)化率的堵點。
孚盟系統(tǒng)支持對目標(biāo)客戶進行分類標(biāo)簽，包括但不限于客戶等級、客戶階段、客戶狀態(tài)、聯(lián)系情況等屬性特征。這樣一來，業(yè)務(wù)員可以通過相關(guān)標(biāo)簽輕松查閱對應(yīng)客戶的狀態(tài)。另外，處于不同階段的客戶應(yīng)當(dāng)適配不同的營銷方式，業(yè)務(wù)員可以點擊不同的標(biāo)簽按鈕來快速篩選對應(yīng)客戶群體，以此執(zhí)行正確的營銷操作。
查私域資源利用率
客戶資源越來越多，通訊錄列表越來越長，那些沒有明確成交意向的潛客開始被業(yè)務(wù)員們淡忘，連對話框也逐漸沉底。殊不知，這些客戶群體可能仍然存在著未被開發(fā)的商業(yè)價值。
作為企業(yè)私域流量池中的一部分，暫無成交意向不代表永遠沒有成交意向，孚盟系統(tǒng)可以幫助萊恩企業(yè)打造專屬于品牌的客戶公海，把這些客戶群體從業(yè)務(wù)員手中回收，統(tǒng)一整合至公海池，再根據(jù)公海機制重新公平分配。
這么做不但能有效防止業(yè)務(wù)員因占有客戶數(shù)過多而浪費客戶資源的情況發(fā)生，還能保證企業(yè)客戶資源的公有性、安全性，構(gòu)建新老業(yè)務(wù)員之間的良性競爭機制。
04
合作效果
合作效果
熟悉三查制度后，萊恩企業(yè)負責(zé)人將其融入至品牌的日常運營中，不出一個月，成交轉(zhuǎn)化指標(biāo)就已呈現(xiàn)上升趨勢，這也讓負責(zé)人有了堅持下去的信心。現(xiàn)下，萊恩企業(yè)已與孚盟軟件合作兩年有余，并于近日確認了長期合作的意向，負責(zé)人表示，任何企業(yè)都只會對有效的產(chǎn)品進行回購，而萊恩的信賴已成功證實了孚盟系統(tǒng)的價值所在。
合作效果
