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01
案例概況
案例概況
隨著疫情放開(kāi)，各地各部門加快落實(shí)促消費(fèi)政策，熱水器行業(yè)也迎來(lái)了良性修復(fù)，即使在外部環(huán)境重重壓力之下，以基諾德電器為代表的熱水器企業(yè)也沒(méi)有停止過(guò)對(duì)創(chuàng)新的探索，幾年間，該企業(yè)更是開(kāi)拓了全新業(yè)務(wù)版圖。
縱觀整個(gè)行業(yè)，我們已經(jīng)明顯看到市場(chǎng)中體現(xiàn)的“高存量”周期特征，即行業(yè)大盤規(guī)模達(dá)到增長(zhǎng)上限，換新需求漸超新增需求，這讓初出茅廬的新部門體會(huì)到了憂喜參半的感覺(jué)，在借力現(xiàn)有外貿(mào)管理軟件無(wú)果后，基諾德電器的“客源焦慮”顯得越發(fā)嚴(yán)重了。
客戶名稱：佛山市順德區(qū)基諾德電器制造有限公司
行業(yè)類別：電子家電
佛山市順德區(qū)基諾德電器制造有限公司（以下簡(jiǎn)稱“基諾德電器”）擁有水電分離加熱技術(shù)電熱、電控等20多項(xiàng)專利技術(shù)，配備新品研發(fā)室、實(shí)驗(yàn)室、裝配車間等制造體系，是一家集高新技術(shù)企業(yè)、老牌出口企業(yè)、煤改電中標(biāo)企業(yè)三位一體的專業(yè)制造商。基諾德產(chǎn)品長(zhǎng)期出口歐美,日韓等發(fā)達(dá)國(guó)家，以及“一帶一路”沿線50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在OEM方面也與國(guó)際線品牌和國(guó)內(nèi)大部分知名品牌建立了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。
02
案例需求
案例需求
【核心痛點(diǎn)】
客戶線運(yùn)維失調(diào)，軟件定制化需求得不到滿足
從行業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)看，市場(chǎng)消費(fèi)需求在發(fā)生著潛移默化的改變，以綠色、智能為核心的多向升級(jí)成為電器企業(yè)創(chuàng)新的重點(diǎn)。鑒于此，基諾德電器果斷擴(kuò)增業(yè)務(wù)編制，以此更好地服務(wù)市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)。
“新部門成立之后的第一大難題就是客源問(wèn)題，零基礎(chǔ)的部分從哪里獲取客源？”基諾德電器負(fù)責(zé)人拋出了問(wèn)題，但很快又給出了自我解答，“我們能想到的解決方案就是企業(yè)內(nèi)部共享客源，以老帶新，但要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，是有難度的。“
原來(lái)，新部門的加入讓企業(yè)原有的客戶線發(fā)生了運(yùn)維失調(diào)，如何讓不同銷售部門的業(yè)務(wù)員共享客戶資源池成了企業(yè)眼下亟待解決的燃眉之急。
03
案例解決方案
案例解決方案
舉一反三，聯(lián)動(dòng)客源問(wèn)題一步到位深挖解決
據(jù)負(fù)責(zé)人反饋，基諾德電器內(nèi)部是有使用外貿(mào)軟件的習(xí)慣，但目前無(wú)法技術(shù)層面上實(shí)現(xiàn)跨部門“客源共享”。為了定制出足以適配企業(yè)需求的功能模塊，孚盟業(yè)務(wù)小組決定從組織架構(gòu)開(kāi)始了解，以便更好地打通部門間的合作鏈路。
通過(guò)調(diào)研，業(yè)務(wù)小組發(fā)現(xiàn)基諾德電器下設(shè)不同的銷售部門，每個(gè)部門獨(dú)立擁有各自的客戶資源池，現(xiàn)在要做的就是將各部門的資源池打通，以企業(yè)為單位構(gòu)建出一個(gè)品牌資源池，再將這個(gè)池子連同至每個(gè)銷售部門中，這樣一來(lái)，新晉部門就擁有共享其他部門客戶資源的權(quán)利了。
按這樣的思路完成定制開(kāi)發(fā)后，新部門的客源基礎(chǔ)算是得到了保障，但孚盟業(yè)務(wù)經(jīng)理又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新問(wèn)題。基諾德電器的主營(yíng)產(chǎn)品曾發(fā)生過(guò)變更，從即熱式電熱水器、電壁掛爐，轉(zhuǎn)售為熱泵、電控類產(chǎn)品。這意味著之前積累的客戶資源與現(xiàn)階段的目標(biāo)客戶群體之間可能存在著部分偏差。如何修復(fù)兩者之間的偏差，使業(yè)務(wù)員的跟進(jìn)工作能在正軌上展開(kāi)成了業(yè)務(wù)小組要攻克的下一問(wèn)題。
通過(guò)討論，大家決定在正式跟進(jìn)工作之前增設(shè)一輪背調(diào)環(huán)節(jié)，一來(lái)可以通過(guò)背調(diào)篩選出較為理想的目標(biāo)客戶，二來(lái)也順便給資源池的客戶做下標(biāo)簽分類，為日后的調(diào)閱工作提供便捷。恰好，孚盟系統(tǒng)支持以自由組合關(guān)鍵詞的形式，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行快速基礎(chǔ)背調(diào)及全景深度背調(diào)。
在此過(guò)程中，企業(yè)可以輕松獲取目標(biāo)客戶的多維信息，例如企業(yè)概括、官網(wǎng)信息、社媒信息、關(guān)鍵決策人聯(lián)系方式、采購(gòu)周期、供應(yīng)鏈上下游數(shù)據(jù)等。
此外，基諾德電器負(fù)責(zé)人接受了孚盟業(yè)務(wù)小組的提議，允許新客資源采用數(shù)字化建檔模式，這么做是為了規(guī)避撞單情況的發(fā)生，基諾德電器將嚴(yán)格執(zhí)行“誰(shuí)建檔，誰(shuí)跟進(jìn)”的線索錄入原則，從源頭梳理清客戶成長(zhǎng)線的歸屬問(wèn)題。
如此舉一反三，基諾德電器關(guān)乎客源的共享、背調(diào)、歸屬問(wèn)題全部解決。在與孚盟軟件合作的過(guò)程中，負(fù)責(zé)人也在同步挖掘系統(tǒng)中的其他功能，他表示正在考慮深度運(yùn)用【客戶公海】功能模塊，通過(guò)限定跟進(jìn)及成交時(shí)間來(lái)構(gòu)建公海制度，以此達(dá)成最大化利用客戶資源的目的。
