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案例概況
案例概況
在風起云涌的汽車市場中，中國正以不可阻擋的態勢崛起。2023年，中國汽車出口量達到了驚人的491萬輛，首次超過日本成為全球汽車出口第一大國。在汽車出口的帶動下，中國汽配出口同樣迎來高速增長，2024年1-4月，汽車配件出口金額達2114億人民幣，同比增長9.3%。中國的汽配出海產業鏈體量大、品類全，產品以較低的價格、較高的品質、多樣的產品種類等優勢，深受全球消費者喜愛，已經成為海外市場中備受矚目的新興力量。
很多企業在加快布局國內市場的同時也在積極實施走出去戰略，面對激烈的全球市場競爭，中國企業如何參與國際市場的角逐與競爭，收獲外貿這一桶金？接下來，就讓我們一起走進杭州多加科技有限公司，聆聽他們提效增長的故事。
行業：汽車配件
名稱：杭州多加科技有限公司
杭州多加科技有限公司（以下簡稱多加科技）成立于2010年，總部位于中國浙江杭州錢江新城，并在杭州蕭山經濟開發區擁有2萬多平米工廠。同時公司在西班牙、古巴、巴拿馬、多米尼加、厄瓜多爾、美國、柬埔寨等國家設有分公司。多加科技響應國家“一帶一路”戰略，專業致力于中國和西語系國家之間經貿交流合作，幫助中國優秀品牌在海外進行市場推廣及服務，產品涉及汽車整車及零部件、日用百貨、五金交電等行業，目前與國內上百家優秀制造企業建立長期戰略合作關系，如比亞迪汽車、福田汽車、中興汽車、得力文具、徐工集團、金旅客車、浙江英蓋工具等。多加科技正通過資源整合、有效開發等策略形成產品創新、經營創新、管理創新三大核心競爭力，使公司成為走向品牌、規模全面發展的國際品牌運營商。
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案例需求
案例需求
【核心痛點】
客戶人員管理混亂，內部協作效率很低
汽配行業的競爭態勢已悄然發生改變，若仍延用過去的方式開展業務，恐已難以在當下的環境中對企業的長足發展起到有效作用。多加科技的負責人深知沒有永恒的勝利者，需要不斷調整業務模式，尋找新的增長點，并通過轉型來適應市場的變化。
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案例解決方案
案例解決方案
【解決方案】
汽配行業出海正當時，積極逐浪數字化藍海，開創行業增長新范本
對于外貿行業來說，選擇一款合適的、正確的管理系統，可以有效解決客戶管理與維護、業務人員的管理、業務流程的梳理、業務數據的統計等種種問題。在朋友的推薦下，多加科技了解到孚盟軟件這一解決方案，最終決定與孚盟合作，共同開啟數字化營銷的新篇章。
事實上，市場競爭無外乎就是企業爭奪客戶的競爭。以往可能外貿企業拓客的渠道較少，競爭相對較少，但如今外貿客戶可以通過B2B平臺、搜索引擎、社交媒體平臺等找到很多家供應商，也相對應的群發詢盤，獲得多份報價，從中擇優。那么對于多加科技這樣的外貿企業而言，被選擇的概率降低了，意味著競爭更加激烈。
在這樣的情況下，若還不避開同質化，還散漫地開發外貿客戶、在客戶管理方面缺乏系統的規劃和標準的流程，就會出現這2個問題：一是盲目尋找新客戶遺忘老客戶，二是現有客戶信息管理凌亂，業務人員負擔加重。多加科技的業務員沒有屬于自己的一個客戶數據庫，也不做系統化的管理，就會導致開發管理客戶的流程紊亂，最終的結果就是費時費力找了大批的潛在客戶，但開發客戶的成功率低、詢盤的轉化率低。
而孚盟CRM系統不僅僅是一個外貿軟件，更是一種商業策略，助力多加科技更高效管理客戶，大致分為三步：第一步是探查，即市場調查、客戶背調、競對調查等。第二步是細分，區分客戶的差異性，針對其不同的需求，有的注重質量，有的注重價格，再做針對性跟進。第三步是運營，從線索到成交，全生命周期精細化運營客戶價值，深挖潛在商機。
無論是針對新客戶還是老客戶，對于多加科技的業務員來說客戶背景調查分析都極為重要，能夠更加清晰地了解國外客戶的發展歷程、經營模式、產品傾向（材質、設計、外觀、功能屬性、包裝等）、受眾群體類型（定位需求傾向）、真實采購力等，這在實際訂單談判中發揮著至關重要的作用。畢竟，越了解對手，在談判中就就越占優勢，總能把話說到點子上，談判也往往能夠做到直擊要害、有的放矢。孚盟CRM有全球交易數據支撐，提供深度海外客戶背調信息查詢，助力多加科技的業務員全方位了解目標客戶，規避風險。還提供目標客戶供應商動態數據分析，及時感知交易機會。
此外，多加科技的業務員在與客戶溝通時，如果不知道以往郵件溝通情況，很容易引起客戶不滿或反感。而孚盟CRM就很好地解決了這個問題，歷史郵件、外貿詢盤、外貿報價、訂單以及跟進記錄，以時間軸方式呈現在系統里，快速追溯商務過程，規避報價風險，防止不及時跟進造成的外貿客戶流失。
管理好外貿客戶，就是管理好企業最大的一筆資產。開發新客戶，防止老客戶流失，維系高價值客戶，是客戶管理中最基礎的三點。而好的客戶管理能幫助吸引新客戶、保留老客戶、將已有客戶轉為忠實客戶，形成特有的客戶池，提升效率和轉化率。
值得一提的是，以前沒有客戶管理系統的時候，外貿業務的環節和步驟需要靠人工記錄，多加科技老板即管理層更是無從了解，只有簽了合同才能了解每個業務員每天都在忙些什么。但現在可通過孚盟系統平臺全方位了解每位業務員的工作內容和跟進進度，還可以輕松掌握訂單金額、訂單周期等業務流程，優化復雜的流程，并且實際情況一目了然，做到信息透明化、公開化。
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合作效果
合作效果
“只要在風口上，豬也能飛”，商界從不缺少這種提振信心的見聞。然而現實是，抓住風口比發現風口難多了，市場留給外貿企業“摸索”的時間越來越少，機會到了油門就要踩到底。競爭嚴峻的市場需要科學的銷售思路引導、需要團隊協心共進，孚盟軟件結合前沿的行業實踐，持續精進智能銷售策略，與更多像多加科技這樣的伙伴們共同探尋企業增長的最優解。
