首頁
01
案例概況
案例概況
中國陶瓷文化源遠流長，其豐富的文化內涵在世界范圍內享有盛譽，而瓷磚作為建筑陶瓷的主力軍廣泛應用于墻地面鋪設。瓷磚行業市場空間廣闊，競爭格局分散，在環保趨嚴、渠道變革等多重因素的影響下，不少瓷企嘗試破局“大行業，小客源”之困境。
隨著地產竣工需求被逐步釋放，龍頭瓷企的市占率不斷提升，從成本端、渠道端兩側持續擠壓中部乃至中部以下企業的生存空間。想要博得可持續的長久發展，佛山市悅華興業進出口有限公司并未選擇俗套競價之路，反而是將業務重心聚焦到了客戶運維上。
客戶名稱：佛山市悅華興業進出口有限公司
行業類別：日用消費品
佛山市悅華興業進出口有限公司（以下簡稱“悅華興業”）是一家專業從事仿古類陶瓷制品出口的企業。公司成立于2001年，經過多年的發展，現已成為國內領先的仿古陶瓷制品生產商之一。旗下產品以其精湛的工藝和獨特的設計風格深受國內外客戶的喜愛。目前，公司主要面向東南亞、澳洲、部分非洲國家、迪拜等市場進行出口業務。
02
案例需求
案例需求
【核心需求】
客戶體量大數量多，系統化管理力不從心
說到市場份額的爭奪之戰，大部分外貿企業通常都會采用低價競爭的方式來籠絡客戶流量，但在悅華興業負責人看來，這樣蠻橫的銷售策略只會加速品牌的衰敗。“降低產品價格可能會讓企業嘗到一波甜頭，但并非長久之計。利潤驟降所帶來的負面效應都是難以修復和挽回的，例如產品質量下滑、品牌形象受損、高端客戶流失等。”負責人說出了自己的想法，“我更希望能放長線，釣大魚，把客戶價值好好經營起來，努力讓客戶資源最大化變現。”
苦于悅華興業客戶體量大、數量多，想要在短時間內完成促單任務，實屬有難度。于是，負責人經過多方對比，最終選定了孚盟軟件來為企業量身打造一套實戰派客戶管理解決方案。
03
案例解決方案
案例解決方案
定制化客戶管理聯動業務流程，打通轉化脈絡
由于悅華興業之前并未系統化管理客戶，導致了客戶信息分散且難以集中統籌的情況產生。沒有適配系統的加持，公司只能沿用傳統管理模式，人力成本高、操作難度大、轉化效率低。
為了重新梳理清現有客源的詳情，孚盟業務小組建議負責人在孚盟通用模塊的基礎上進一步疊加定制化功能服務，一來可以輔佐構建脈絡清晰的客戶管理體系，二來也為后期的客戶價值營銷奠定良好的基礎。
定制維度一：客戶信息抓取
客戶需求與客戶信息無法匹配是客戶管理工作中的一大難點，但這一點也是影響后期成交率的關鍵所在。只有當業務員掌控客戶真實痛點時，才能給出最貼合需求的解決方案，才能最大可能爭取到合作契機。
孚盟技術團隊根據悅華興業的產品特征，對現有客戶的信息抓取能力做出了技術提升，支持對不同類型、不同業務、不同渠道的客戶群體實行分類記錄，賦予系統追溯項目源頭的能力。這樣一來，業務員可以通過客戶詳情頁完整勘察目標客戶的需求變化趨勢，以此捕捉客戶的真實需求所在。
定制維度二：客戶狀態反饋
除了收集客戶的全景信息之外，客戶管理還兼顧著一個非常重要的職責——狀態反饋。根據業務小組與負責人的商議結果，技術團隊將通用標簽字段替換為更貼合客戶狀態、更能反饋項目情況的個性化字段。透過這些字段，業務員能清晰了解客戶群體當前階段所處的生命周期，以此制定和調整銷售策略。
此外，業務經理提醒負責人，要各位留意客戶們的跟進間隔時長，避免發生意向客戶長期未跟進的情況發生。對于那些暫未挖掘出成交可能的客戶也不要著急刪除，可以建立客戶公海池，周期性打撈喚醒，保證存量客戶的整體活躍性有助于最大化線索商機的價值轉化。
定制維度三：革新工作方式
孚盟系統接管悅華興業的客戶管理工作后，會以全新的工作模式、全新的業務流程、全新的操作體驗來完成革新，這對整個系統鏈路都將是一次不小的考驗。首先，業務小組對悅華興業的現有業務環節進行梳理，并將它們串聯進系統中，使之能形成業務閉環。其次，業務小組以原有業務順序為依據，對整體鏈路進行定制化跳轉編輯，確保每一環節都可按需穿透至相關流程頁面，為人員操作提供便捷。
04
合作效果
合作效果
定制完成后，我們邀請悅華興業負責人及部分核心成員參與前期調試，以便完成配置上的適配度修正。負責人向我們反饋，此次選擇與孚盟軟件合作對于悅華興業本身來說，是一次嘗試，更是一次突破。但這份“學費”目前來看，是有價值的。對于企業而言，客戶群體得到系統化管理可以提成業績轉化率，增加企業的營收；對于部門管理者而言，專業的系統能提升員工的執行效率，降低部門用人成本；對于員工而言，數智化的軟件系統消除了業務流程操作門檻，為日常工作減負。
