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案例概況
案例概況
建筑建材業作為國民經濟的支柱產業之一，行業周期性明顯，其發展情況與宏觀經濟走勢高度相關。過去一年，隨著供應鏈上下游的發展滑坡，建筑建材企業的流動性壓力進一步顯現，市場格局逐漸兩級分化，頭部企業甚至能在出口旺季一舉收割將近80%的盈利份額。
對于非集團性門窗企業來說，想要更好地凝聚品牌競爭力，研發、設計、安裝、售后等環節都需要錨定國家市場去設計銷售鏈路，通過定位目標市場的客戶基調來高亮己方優勢，完成差異化營銷。那么，如何讓這一系列規劃順利落地執行？江蘇特固德建材科技有限公司在尋求破局之路的過程中，找到了自己的答案。
客戶名稱：江蘇特固德建材科技有限公司
行業類別：建筑建材
江蘇特固德建材科技有限公司（以下簡稱“特固德企業”）是一家主營鋁合金門窗、欄桿等出口商品的專業建材公司，現坐落于交通便利的江蘇蘇州市虎丘區。公司在企業負責人的帶領下穩扎穩打，不斷攻堅克難，在出口業務方面取得了一定的成績。"誠信為本、客戶至上"是江蘇特固德建材科技有限公司的企業作風，公司真誠希望與各國外貿企業建立長期的合作關系，互惠互利，共同發展。
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案例需求
案例需求
【核心需求】
通用營銷不奏效，客群價值未被完全激發
特固德負責人認為，當前國際市場已處于三分天下的局面，大企業重流量，小企業重維護，前者需要足夠的經濟成本，后者需要足夠的人力成本，想要以降本增效為前提破局客源轉化的問題，關鍵還是在于有效的差異化運營。
“每一位能產生交集的客戶，必然存在著他自身的價值，既然有價值就該去積極挖掘、積極培養，努力讓客戶的價值得到轉化。”特固德負責人非常重視客戶群體的分層式運營，從企業當前的發展態勢來看，負責人已經意識到，盡快從同質化產品中脫穎而出，高亮優勢才是王道。
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案例解決方案
案例解決方案
自動化營銷賦能客戶培育任務，孵化價值商機
不打無準備之仗，特固德負責人在尋覓外貿軟件合作商之前，就已對理想化的操作環境有了初步的構思框架，他提煉出了幾個核心關鍵詞來概括自己的需求：要足夠省力、要看得見過程數據、要有結果體現。
孚盟業務小組接收到需求指令后便開始在測試環境中擬搭建適配方案，很顯然，這會啟用到孚盟系統中的【自動化營銷】功能，而這一功能將成為孵化商機轉化能力的核心功能。業務小組以當前生命階段為依據對特固德企業的客戶群體進行層級劃分，并根據其不同階段特征匹配相應的EDM營銷策略。
而針對負責人先前提出的三個關鍵詞，孚盟系統恰恰能夠完美適配。首先，自動化營銷的關鍵在于“自動”，業務員只需在后臺設置好想要營銷的目標對象/群體，系統就會將預設好的郵件執行自動發送。當然，業務員也可以根據實際需求將發送設置調整為定時發送、周期性多次發送或立即發送。
其次，所有通過孚盟系統外發的郵件都將被系統持續追蹤，這意味著客戶對于該郵件的行為操作也會被一并反饋至業務后臺。哪些郵件被查閱、被回復，哪些郵件被擱置、被駁回，這些過程數據全部盡收眼底，能更好地幫助企業靈活調整銷售策略，在存量中找增量。
最后，經過智能化營銷培育的客戶群體，在不同程度上有了煥活的表現，部分潛在的客戶開始向特固德企業拋出合作橄欖枝；部分成交客戶表示對合作進程非常滿意，開始考慮下一階段的續約；部分衰退客戶與業務團隊重新建立起了交互，有希望能在后續跟進中完成成交轉化。
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合作效果
合作效果
項目交付后，特固德負責人也談了談自己的心路歷程，經此番合作，他找到了真正的己方優勢，那就是摒棄“一視同仁”，專注“量身定制”，用差異化服務的方式給予客戶最需要的解決方案。正如與孚盟軟件的合作一般，過程中雖有疑慮、雖有坎坷，卻在一次次問題的迎刃而解中，找到了更優的答案。負責人還表示，自動化營銷只是萬里征程的第一步，接下來他還會將后臺聯動模塊一并啟用，徹底打通獲客-營銷-管理-復購業務流程。
