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案例概況
案例概況
近年來，全球氣溫不斷攀升，冰箱、冰吧等制冷電器銷售“爆單”，“清涼經濟”持續走紅海內外市場。在這其中，位于佛山市順德區均安鎮的廣東哈士奇制冷科技股份有限公司，依靠獨特的顏值、創意滿滿的功能設計、精準的市場營銷，成為了制冷設備出口市場上的一道亮麗風景線。
與同賽道其他品牌不同的是，哈士奇企業專攻功能細分領域，良好的市場反饋給予了其堅定走差異化發展路線的決心，這也意味著通用的客戶開發戰略不再適配哈士奇企業的當前獲客訴求。當制造業大膽跨界藝術時尚，企業又該如何整合資源，砌起獲客敲門磚？
客戶名稱：廣東哈士奇制冷科技股份有限公司
行業類別：機械設備
廣東哈士奇制冷科技股份有限公司（以下簡稱“哈士奇企業”）是復古冰箱領域的佼佼者，也是時尚冰吧品牌的領導者。公司與全球各大知名飲料品牌戰略合作，產品暢銷歐美各大零售賣場。擁有全球一流的質量管理體系和先進的自動化生產線，引領全球制冷行業創新技術，其中激光圖案打印技術、遠程控溫技術、-3℃啤酒冷藏技術、一體成型復古冰箱制造工藝等技術處于全球領先地位。
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案例需求
案例需求
【核心需求】
客戶開發渠道單一，數據資源分散難攏
與孚盟軟件合作的契機基于兩點，一是如開頭所言，哈士奇企業需要更豐富、更高效的獲客渠道來給國際市場開源引流；二是希望能規整企業的業務鏈路，讓各版塊的數據資源能夠集中匯總。
“目前公司的客戶來源主要是谷歌以及一些其他平臺的搜索，渠道不夠豐富，客戶數量就比較差強人意，況且我們專攻功能細分領域，這些渠道獲得的客戶資源良莠不齊，并不對口。”負責人告訴我們，企業的發展路徑已然明朗，現下唯缺一款能解燃眉之急的外貿獲客軟件。另外，她還希望孚盟也能提供一套數據資源整合方面的解決方案，眼下關乎OA及財務數據匯總的一系列問題，也著實讓負責人感到了不小的困擾。
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案例解決方案
案例解決方案
多維度精準找客與多版本系統集成強強聯手
谷歌數據多、范圍廣，利用它來完成客戶開發工作的確是一個不錯的選擇。但若視谷歌為獲客主渠道，對哈士奇企業而言恐怕不太妥當。從操作層面看，谷歌獲客需要花費大量的時間和精力來建立和維護客戶關系；從經濟層面看，谷歌廣告的推廣成本亦不容小覷；從結果導向看，從谷歌渠道來的客戶轉化率并不高。結合這三方面的因素考慮，哈士奇負責人決定——與孚盟軟件展開合作，拓寬企業獲客渠道。
熟悉孚盟的小伙伴都知道，孚盟系統自帶多套獲客體系，它們分別適用于不同業務需求下的客戶開發場景。根據對哈士奇企業的狀況排摸，孚盟業務小組給出了以下這些專業建議。
一、不要局限于谷歌，要放眼全球主流平臺
開源才能引流，孚盟系統【全網獲客】功能模塊成功聚合8千萬企業網址、包含Fackbook、Linkedln等渠道在內的4億社媒賬號、包含谷歌、必應、雅虎在內的32個主流搜索引擎，能根據企業提供的HS編碼、產品關鍵詞、采購商、供應商等信息完成組合式高精準維度搜索，一秒收割海量線索，幫助企業突破獲客瓶頸。
二、不要局限于數量，更要注重商機質量
客戶數量固然重要，但客戶質量才是王道。業務員的精力是有限的，如何把珍貴的人力用在“刀刃”上也是提升成交轉化率的關鍵。什么樣的客戶值得優先跟進？什么樣的客戶值得重點對接？這些都需要用“數據”來告訴我們。
孚盟系統【貿易大數據】功能模塊支持對捕撈到的客戶線索進行基礎及深度背調，業務員可以在詳情頁面了解到目標客戶的企業概況、采購需求、采購周期，甚至供應鏈上下游情況。有了這些核心數據，自然也能輕易區分出客戶質量的高低，以及成交意向的強弱。然后再將手里的客戶一排序，工作節奏也就一目了然了。
三、不要局限于工作時間，閑置時段也可加以利用
大多數業務員都有著屬于自己的工作檔期，但其實，我們也可以學著做一個“時間管理大師”，例如一邊獲客，一邊跟進客戶。這該怎么做？很簡單！只需在孚盟系統【智能薦客】功能模塊中提前設定好獲客關鍵詞，系統將會每日為業務員推薦與關鍵詞相掛鉤的客戶群體，而這一系列搜索客戶的操作完全不需要人工來進行干預。
獲客方面的難題到此已迎刃而解，接下來是關于數據資源整合方面的解決方案擬定。按照負責人的要求，孚盟技術小組需要將哈士奇企業正在使用的OA系統、財務系統與孚盟軟件完全打通，以此保證所有系統的數據可以有效匯集。完成系統集成以后，業務小組針對哈士奇企業日后的使用情況制定了兩大前提。
一、設立等級權限操作制度，全方位把控企業安全
系統打通后，數據安全就被擺到一個顯眼的位置了，這意味著孚盟后臺所產出的業務數據，變得更加觸手可及且更易調閱。這時候，設置不同部門、不同崗位的系統操作權限就顯得格外重要，它可以有效規避基層員工的敏感行為，從根源杜絕數據外泄的可能，保護企業隱私安全。
二、設立責任到人制度，項目進度由成員協力守護
孚盟系統還能將所有項目環節串聯起來，使項目內的所有成員共享項目進度及關聯信息。這么做的目的有2個，一是為了讓協作流程變得透明化，便于落實責任到人制度，當項目出現問題時可以更好地發現堵點、發起追責；二是為了讓項目成員共同承擔項目壓力，而非僅依賴于當前節點負責人，一旦項目遭遇擱置、延誤等情況，其他成員有權通過系統向相關負責人發送提醒，催促其盡快完成操作，降低項目變故的概率。
項目交付后，哈士奇企業負責人告訴我們，目前，企業從開單到下單再到最終收款，整個流程都非常絲滑，孚盟系統的獲客效果很好，與OA、財務軟件的兼容性也很好，這是他們此前嘗試其他軟件時所沒有的體驗。對此，哈士奇負責人表示，非常愿意向自己的伙伴推薦孚盟軟件，因為這是一款確確實實能帶來效果的全能型外貿管理軟件。
