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01
案例概況
案例概況
五金制品行業(yè)是中國輕工業(yè)的重要組成部分，行業(yè)產(chǎn)品與人民生活息息相關(guān)。近年來行業(yè)發(fā)展速度較快，進(jìn)出口貿(mào)易規(guī)模不斷擴大，市場地位顯著提高，不僅滿足了日益擴大的國內(nèi)外市場需求，在出口創(chuàng)匯、提高人們生活水平、吸納勞動力就業(yè)，加快工業(yè)化城鎮(zhèn)化建設(shè)等方面都起到了積極的促進(jìn)作用。
對于眾多中小五金企業(yè)來說，企業(yè)20%的利潤是由50%以上的老客戶創(chuàng)造的，因此，如何維系老客戶，增加他們對企業(yè)或產(chǎn)品的粘度，至關(guān)重要。為更好地提供能精準(zhǔn)匹配客戶需求的產(chǎn)品服務(wù)，珍銘企業(yè)一直在尋覓一款有效的客戶管理工具，希望借助工具的力量來讓內(nèi)部客戶管理變得有跡可循。
客戶名稱：東莞市珍銘五金塑膠科技有限公司
行業(yè)類別：五金工具
東莞市珍銘五金塑料科技有限公司（以下簡稱珍銘企業(yè)）是一家專業(yè)生產(chǎn)箱包皮革鞋服裝五金輔料企業(yè)，在香港，印度，印尼均設(shè)有分公司，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷東南亞、中東，南非，歐美等國家地區(qū)。擁有專業(yè)設(shè)計/ RND部門，優(yōu)秀的國際銷售團隊，質(zhì)量管理團隊，訓(xùn)練有素的技術(shù)工人和現(xiàn)代化的模具技術(shù)，并提供設(shè)計圖紙，模具，成品加工，包裝，配送一條龍服務(wù)。現(xiàn)有合作知名品牌：MOSCHINO，MANGO，GUESS，CAT，COLE HAAN。
02
案例需求
案例需求
【核心痛點】
客戶管理不到位，資料交接存在丟包率
客戶管理一直都是一個老生常談的話題，從拿到客戶聯(lián)系方式的那一刻起，客戶管理的工作就已經(jīng)按下了開始鍵，之后的每一次跟進(jìn)，每一環(huán)流程都需要被記錄下來，這么做一來為了掌握客戶的需求波動，二來也是方便后續(xù)加入的項目協(xié)作者能在最短時間內(nèi)跟上項目的進(jìn)度。但就珍銘企業(yè)而言，客戶管理這一方面的工作似乎遇到了不小的阻礙。
客資儲存條件有限、客戶信息調(diào)閱困難、客戶需求模糊不清等問題的接踵出現(xiàn)，讓珍銘企業(yè)負(fù)責(zé)人意識到了問題的嚴(yán)重性，于是，如何把客戶管理這項工作具象化展示是珍銘企業(yè)急需攻破的戰(zhàn)略高地。負(fù)責(zé)人告訴我們，單純的把客戶管好顯然是不夠的，他希望在管好客資的基礎(chǔ)上，一并關(guān)聯(lián)該客戶的業(yè)務(wù)需求。同時，他提出客戶交接環(huán)節(jié)可以得到重視，畢竟在之前的工作中，因員工離職導(dǎo)致的客戶對接問題層出不窮，令他傷透腦筋。
03
案例解決方案
案例解決方案
數(shù)字化建檔客戶資源，一條龍瀏覽項目全景
五金行業(yè)配件多，每個配件所涵蓋的型號、規(guī)格又各不相同，外加不同客戶對于產(chǎn)品及生產(chǎn)都有不一樣的要求，這就給單純的客戶管理工作升級了難度。據(jù)孚盟業(yè)務(wù)小組調(diào)查發(fā)現(xiàn)，珍銘企業(yè)對于客戶需求的管理痛點集中在以下這幾方面：
這些關(guān)乎客戶利益的業(yè)務(wù)需求繁雜、冗長卻又不容忽略，在細(xì)節(jié)記錄方面很有難度。加之珍銘企業(yè)一概采用excel表格的形式進(jìn)行登記，難免出現(xiàn)漏記、串記的情況。為避免原有資料的遺失，這些內(nèi)容通過批量上傳的方式被導(dǎo)入至孚盟后臺中儲存。業(yè)務(wù)小組針對上述痛點特此整理出標(biāo)準(zhǔn)化跟進(jìn)流程模板，使對應(yīng)的業(yè)務(wù)需求能關(guān)聯(lián)至相關(guān)客戶信息，后續(xù)對接客戶時只需將對應(yīng)內(nèi)容分別填充至【跟進(jìn)記錄】中即可。
當(dāng)然，跟進(jìn)記錄不僅僅是為了給業(yè)務(wù)員用作項目動態(tài)的提醒，他的另一個作用就是讓后加入的協(xié)作者及時了解項目進(jìn)展情況，以便他們用最快速度做好對接準(zhǔn)備，參與項目。
另外，員工離職也是珍銘企業(yè)格外重視的問題之一，好在孚盟系統(tǒng)的【移交】模塊可以完美解決此類問題，通過此模塊可以將離職員工名下的項目全盤移交至新負(fù)責(zé)人名下，在此基礎(chǔ)商還可選擇是否保留原有協(xié)作人，進(jìn)一步明確移交工作中各項易被忽略的細(xì)節(jié)。這樣一來，因為人員變動導(dǎo)致的種種“丟包”問題亦可迎刃而解。再聯(lián)動之前提及的【跟進(jìn)記錄】，通過查閱記錄能幫助剛接受項目的新負(fù)責(zé)人在最短時間內(nèi)掌握交接客戶的詳細(xì)信息及需求，避免在正式對接時一問三不知的情況出現(xiàn)。
04
合作效果
合作效果
合作后，珍銘企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，孚盟系統(tǒng)還巧妙地將項目中涉及到的郵件、交易信息、單證、采購、財務(wù)環(huán)節(jié)一并關(guān)聯(lián)，大幅度減少了檢索及調(diào)閱的時間，僅憑客戶名稱就可一鍵瀏覽該客戶的全景信息，十分便捷。為此，他愿意將孚盟軟件推廣給有同樣需求的客戶，希望孚盟軟件能成為彼此之間交互、探討及進(jìn)步的中樞紐帶。
