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案例概況
案例概況
過去近二十年，珠寶生產(chǎn)商、供應(yīng)商都是以銷定產(chǎn)，經(jīng)營能力依賴于大規(guī)模生產(chǎn)，追求的是高效率較穩(wěn)定的確定性訂單。疫情三年，整個珠寶行業(yè)經(jīng)市場洗滌，已經(jīng)發(fā)生了產(chǎn)業(yè)鏈條分工錯位的情況。
隨著B端客戶類型及采購需求的變化，越來越多工廠和供應(yīng)商為求謀發(fā)展，紛紛從內(nèi)銷轉(zhuǎn)至外貿(mào)，以爭取企業(yè)訂單業(yè)務(wù)的延續(xù)。為拉開發(fā)展差距，穩(wěn)住行業(yè)地位，潤石珠寶不得不加快海外客戶的開發(fā)力度。面對未知的國際市場，這一次，潤石珠寶會開辟出怎樣的獲客新途徑呢？
客戶名稱：河北潤石珠寶飾品有限公司
行業(yè)分類：禮品包裝
河北潤石珠寶飾品有限公司（以下簡稱“潤石珠寶”）隸屬于潤石投資集團(tuán)有限公司，是中國領(lǐng)先的時尚首飾OEM/ODM制造商和出口商，以研、產(chǎn)、供、銷“一條龍”服務(wù)為經(jīng)營模式。產(chǎn)品出口至全球50多個國家和地區(qū)，是國家《寶石級紅珊瑚鑒定分級》行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合發(fā)起人。國際業(yè)務(wù)已拓展至歐洲、美洲、澳洲等50多個國家和地區(qū)，是中國領(lǐng)先的時尚飾品及配件出口商之一。
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案例需求
案例需求
【核心痛點】
缺乏主動式拓客渠道，海外客戶開發(fā)速度過緩
同樣是獲客，開發(fā)海外客戶與開發(fā)本地客戶的做法稍有差異，時間、語言以及地理位置的三重差距讓本就信息不對等的交易雙方更難談上合作。
“常見的海外獲客方式我們都做過了嘗試，比如展會、跨境平臺甚至SEO/SEM推廣，但效果都不算好。”潤石珠寶負(fù)責(zé)人有著明確的目標(biāo)，她告訴我們，既然已經(jīng)躋身外貿(mào)領(lǐng)域，就一定要適應(yīng)外貿(mào)環(huán)境下的找客模式，一味寄希望于被動式獲客是行不通的，為此，他代表品牌來向孚盟軟件尋求幫助，希望我們能幫助他們，不但要找到客戶，更要找到對口高質(zhì)量客戶。
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案例解決方案
案例解決方案
三大獲客渠道齊上陣，輕松收割高凈值客戶
在挑選外貿(mào)獲客軟件時，潤石珠寶負(fù)責(zé)人有對比過幾家不同的產(chǎn)品，最后選擇了擁有貿(mào)易大數(shù)據(jù)獲客能力的孚盟軟件，負(fù)責(zé)人認(rèn)為海關(guān)數(shù)據(jù)是檢驗客戶質(zhì)量的一個重要標(biāo)準(zhǔn)，可以幫助企業(yè)了解到目標(biāo)客戶的真實采購能力，從而進(jìn)一步判斷出該客戶的成交概率。
不得不說，負(fù)責(zé)人的認(rèn)知是非常到位且專業(yè)的，他已經(jīng)提煉出了獲客任務(wù)中最為關(guān)鍵的一個步驟：背調(diào)。圍繞此目標(biāo)，孚盟業(yè)務(wù)小組擬定了更為詳盡的解決方案：
1.根據(jù)已成交客戶特征定向搜索海外潛客
潤石珠寶已然擁有了較為可觀的客戶基礎(chǔ)，通過對已成交客戶共性特征的歸納和總結(jié)，業(yè)務(wù)小組輕易就得到目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)畫像，例如行業(yè)、規(guī)模、地理位置分布、主營產(chǎn)品等內(nèi)容。提煉這些信息作為關(guān)鍵詞在【貿(mào)易大數(shù)據(jù)】功能模塊中進(jìn)行組合搜索，僅需幾秒即可獲取到一系列符合條件的目標(biāo)客戶。
2.對目標(biāo)潛客展開背調(diào)并篩選出高凈值客戶
搜客任務(wù)完成后的，潤石珠寶得到了一大波潛客資源，面對如此大體量的客戶難道只能一股腦的跟進(jìn)嗎？當(dāng)然不是，現(xiàn)在就需要通過背調(diào)來選出其中最有成交意向的重點客戶優(yōu)先跟進(jìn)。孚盟軟件支持背調(diào)目標(biāo)潛客的企業(yè)基本信息、采購商品列表、采購周期、采購趨勢、供應(yīng)鏈上下游等核心內(nèi)容，企業(yè)可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)來對潛客群體進(jìn)行排序與劃分，確保在黃金銷售時間段中抓牢最具價值的商機(jī)。
3.優(yōu)化系統(tǒng)算法，使其自主推薦強(qiáng)關(guān)聯(lián)客戶
當(dāng)使用一段時間的孚盟軟件后，系統(tǒng)已經(jīng)掌握了潤石珠寶對于獲客對象的基本需求，因此，只需在后臺預(yù)設(shè)好關(guān)鍵詞，系統(tǒng)就會每日自主為企業(yè)推薦強(qiáng)關(guān)聯(lián)的客戶，減免企業(yè)主動搜客的時間。如果遇到偏離預(yù)期值的非目標(biāo)群體客戶，也可點擊“不感興趣”來持續(xù)優(yōu)化系統(tǒng)算法的學(xué)習(xí)能力，達(dá)到校準(zhǔn)推薦算法的目的。
針對這一套解決方案，潤石珠寶負(fù)責(zé)人也總結(jié)出了兩個關(guān)鍵詞，“海量”與“效率”。“海量”體現(xiàn)在數(shù)據(jù)覆蓋面的廣，孚盟軟件的獲客體系覆蓋57國進(jìn)口數(shù)據(jù)和44國出口數(shù)據(jù)，涉及多達(dá)200個國家的4000萬+采購商數(shù)據(jù)，這樣的體量可以完全消除企業(yè)對于客源增量的擔(dān)憂。“效率”體現(xiàn)在結(jié)果呈現(xiàn)的速度，孚盟軟件在執(zhí)行大體量搜索時也一樣能保證運行速度，單次搜索時長僅需幾秒。
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合作效果
合作效果
有了孚盟軟件三大獲客渠道的助陣，潤石珠寶不再受困于被動式獲客的窘境，目前，該企業(yè)的海外客戶開發(fā)體系已成熟運行，而每月遞增的優(yōu)質(zhì)客源也讓負(fù)責(zé)人更加堅定了自己最初的選擇。當(dāng)然，我們也期待著潤石珠寶能早日在國際市場中，闖出屬于自己的一片天地。
