急急急！報完價客戶就消失了？該怎么辦？

銷售人員想要把銷售工作做得出色絕非易事，其中至關(guān)重要的一步就是報價。現(xiàn)實(shí)生活中，很多銷售人員在報出價格后，客戶就突然消失了，這也把大家弄得一頭霧水：是報價太貴了嗎？是公司預(yù)算不夠嗎？是在多方比價摸行情嗎？其實(shí)，報價得不到客戶的反饋是很常見的一種情況，而這背后的原因無非是以下這幾點(diǎn)：

客戶需求已更新，暫無對此產(chǎn)品的采購需求

客戶的需求并不是一塵不變的，在挖掘到客戶有需求時沒有及時跟進(jìn)，等到再報價的時候卻發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品已經(jīng)不再適配客戶的需求了。因此，要留意信息渠道的發(fā)布時間，最好能找到對方的官網(wǎng)，看對方網(wǎng)站上是否仍在經(jīng)營或者使用這類產(chǎn)品。

未精準(zhǔn)找到采購決策者，對方不會主動推進(jìn)項目進(jìn)程

相較于管理層來說，銷售及基層的聯(lián)系方式更容易獲取，但受限于職權(quán)的束縛，他們并不具備采購決策權(quán)，所以在他們身上浪費(fèi)再多的口舌與時間也是無用功，對方?jīng)]有義務(wù)幫你push項目的進(jìn)程。但是，如果對方愿意理你，不妨誘之以利，邀請對方將相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹給自己。

客戶現(xiàn)階段不打算更換供應(yīng)商

關(guān)于這一原因可以從兩方面進(jìn)行考證，一是維護(hù)好客情關(guān)系，客戶將想法如實(shí)相告；二是通過海關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行佐證，評估該客戶供應(yīng)鏈上下游的穩(wěn)定性。如果對方一直在采購你的同類產(chǎn)品，卻不跟你做交易，一定是你的條件不足以讓他放棄之前的合作伙伴。這個時候，就要看情況增加砝碼了。

報價太高，超過了客戶的心理價位

報價初期，雙方都不會亮出自己的底牌價格，但如果你預(yù)估錯了對方的預(yù)算范圍，把價起高了，很有可能直接抹滅了客戶想還價的欲望。建議先調(diào)研下行業(yè)市場，看看市場均價大概是多少，一般客戶會根據(jù)這個價格來調(diào)整預(yù)算范圍，也可以想想辦法去了解下同行競爭對手的價格，畢竟知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。

你的表現(xiàn)不夠?qū)I(yè)，不能贏得客戶的信任

在與客戶的日常交互中表現(xiàn)出的業(yè)務(wù)不專業(yè)，例如客戶等了很久，你還給出一份尚不完整的報價，要么缺付款方式，要么缺參數(shù)，或者對當(dāng)?shù)厥袌鐾耆涣私獾龋@些表現(xiàn)都會降低客戶對你的信任。建議強(qiáng)化業(yè)務(wù)員的技能培訓(xùn)，定期組織員工能力考核來降低該情況的發(fā)生概率。

客戶根本沒有注意到你的報價郵件

這種情況是因為你的郵件標(biāo)題不突出，沒新意，或者類似于某些廣告，客戶厭惡這些廣告，對你的報價郵件進(jìn)行了刪除或直接被郵箱攔截進(jìn)了回收站。倘若這種情況頻繁出現(xiàn)，你可以試著找到公司的銷冠，看看他們的報價郵件是怎么寫的，通過學(xué)習(xí)借鑒來提升自己撰寫郵件的能力。

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一、能用絕對數(shù)就不用百分?jǐn)?shù)

直降15%和立減3000元，哪個更有吸引力？用百分?jǐn)?shù)來陳述優(yōu)惠信息時，客戶自己還要去算賬，不如直接告訴顧客，今天買能便宜3000塊錢更加直接有效。

二、價格分?jǐn)偅麨榱?/font>