當客戶說“It’s not a good time to buy”，外貿人該如何回復？

很多外貿人都會遇到這種場景：跟客戶聊了很長時間，客戶也滿意我們的產品，但當我們信心滿滿想讓其下單時，他們卻說“暫時還不需要”......

要命了，這簡直是當頭棒喝。但如果我們就這樣放棄客戶，那真的損失大了。最重要的是找到客戶拒絕的真正原因，他說暫時還不需要，為什么？是他已經有足夠的產品庫存了嗎？是他已經找到了供應商了嗎？還是他真的要等幾個月后才到采購的時間節點？

下面，為大家提供10個解除客戶關于時間抗拒的話術，拿來即用！

No.1

“Why?”

“為什么？”

如果溝通過程非常順利，但客戶就是不下單，我們的第一反應可能就是問原因。這個是建立在良好溝通的情況下，往往最簡單的詢問往往最有效，而如果客戶一開始就對我們愛答不理，那這么問可能得到的也是客戶的敷衍的回答。問出答案后，我們也可以根據客戶的回答，決定下一步應該怎么做，真正做到進退有度。

No.2

“What’s holding you back?”

“究竟是什么阻礙了您下購買的決定？”

讓客戶主動告訴我們他目前遇到的障礙在哪里，就可以更好地了解到客戶為什么會猶豫不決，才好對癥下藥。

No.3

“When would be a good time to buy?”

“那您覺得，什么時候購買，比較合適？”

如果客戶還是回答暫時確實還不需要，怎么辦？

我們可以這么說：“If I call you back next month, what circumstances will have changed?”（如果我下個月再打電話給您，情況會發生什么變化？”），代表著我們理解客戶現在沒需求，但是會繼續跟進，以便在需要的時候我們一直都在客戶左右，第一時間就可以想到我們。

No.4

“So is X goal no longer a priority for you?”

“所以X目標不再是您現在優先考慮的事情了嗎？”

將我們的產品和客戶的目標與需求聯系在一起。這個問題把談話的焦點就從購買產品轉移到我們的產品是如何幫助客戶實現他的目標的，客戶聽了后也會有所觸動。若我們的產品真的對客戶的目標和市場有幫助，客戶絕對不會還咬死口說不需要，也許會讓我們下個月再聯系他，機會不就來了嗎？

No.5

“When are you hoping to achieve X goals ?”

“您希望什么時候達成您的目標？”

這個跟上條的意思差不多。如果客戶的回答很模糊，那很明顯，在他們看來，他們的問題還不夠嚴重，用不著立馬解決。但如果我們可以找到客戶的痛點，制造“你在1個月內必須解決問題”的認知，我們就會掌握主動。

No.6

“How can I help you get the resources you need to sell this to the decision maker?”

“我怎樣才能幫您獲得所需的資源，來幫助您說服你們團隊的決策者？”

如果客戶不是最終的決策者，那確實會影響下單，我們就需要幫助客戶去說服最終的決策者。

No.7

“Is it the timing, or is something else concerning you?”

“您現在主要是擔心時間，還是其他的問題？”

客戶對于時間的抗拒很可能只是一個煙霧彈，可能是因為他們的預算沒批下來，或者是公司馬上會有重大的變動，這都可能使到客戶難以立刻下決定。要想找到客戶遲遲不購買的真正原因，一般情況下，客戶是愿意分享出來的，這樣，我們就可以知道問題的癥結究竟出在哪里。

No.8

“I understand, as a customer of mine was in a similar situation. They ultimately decided to purchase [product] because of [trigger event, challenge, opportunity] and [product’s ROI]. In the past [X amount of time], they’ve seen [Y results].”

“我理解您的想法，因為我有很多客戶跟您的是情況一樣的。同時，他們最終還是決定購買我們的產品，因為[他們遇到了X問題，Y挑戰]，而我們的產品能給他們帶來[Y回報]。在他們使用了我們的產品[X個月]后，取得到了[Y成果]。”

如果我們想說服客戶不要拖延，其中一個最好的途徑就是案例法，運用銷售當中的經典案例，來告訴客戶，我們的產品能夠為他帶來怎樣的價值，以及他為什么現在就應該立刻行動。

No.9

“Thanks for your honesty，I don’t want to waste your time or mine until you’re ready to make a decision. In the meantime, can I send you any valuable content I find on [prospect’s industry, market, challenge, role]?”

“非常感謝您，如果您現在真的無法做決定的話，那無論我說什么，都只會浪費您的時間。不過，我今天手頭上剛好有關于[您的行業，市場，您遇到的挑戰]的一些非常有用的資料，我可以發給您參考下嗎？”

有的客戶可能確實沒預算了，那我們目前是沒辦法說服他購買的。所以可以改變一下角色，以退為進，不定期地給客戶發送對他有用的信息，給客戶帶來額外的價值，這樣，我們就能在客戶心中建立權威的形象，下次當客戶需要購買的時候，第一個想到的自然就是我們。

No.10

“Here’s the timeline for ROI if we start in X months. Does that work for you?”

“如果我們在X個月之后才開始使用產品，那么我們要等Y時間才能得到我們理想的投資回報率，您覺得怎樣？”

給客戶創造緊迫感。告訴他，不是說一使用新產品，效果就會立馬出來，我們等得起但是市場不一定等得起。