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01
案例概況
案例概況
40余年的中國牙膏發(fā)展歷程，在一定程度上也是一部與外資的對抗史。自20世紀90年代外資品牌進入中國市場開始算起，很長一段時間內(nèi)它們都占據(jù)著牙膏市場的主導(dǎo)地位，沖擊著國貨品牌的市場空間。這些外資品牌習慣用收購的方式來獲得市場份額和渠道，甚至一度形成了行業(yè)壟斷的局面。
2022年后，以兩面針為代表的本土牙膏品牌相繼沖擊資本市場，這一情勢無疑給正在崛起中的國貨牙膏注入了發(fā)展的強心劑。可在擁有強大廣告實力及渠道能力的資本重壓下，國貨品牌的逆襲是曇花一現(xiàn)？還是接力延續(xù)？
客戶名稱：柳州兩面針進出口貿(mào)易有限公司
行業(yè)類別：日用消費
柳州兩面針進出口貿(mào)易有限公司（以下簡稱“兩面針企業(yè)”）隸屬于柳州兩面針股份有限公司。四十多年的發(fā)展，兩面針已從一支牙膏逐漸發(fā)展成為擁有日化和醫(yī)藥兩大產(chǎn)業(yè)板塊的公司，是中藥牙膏生產(chǎn)技術(shù)領(lǐng)先型企業(yè)，是中國口腔清潔護理用品工業(yè)協(xié)會副理事長單位、中草藥牙膏分標委秘書處承擔單位、《中藥牙膏》團體標準牽頭起草單位，是行業(yè)內(nèi)首家通過ISO9001國際質(zhì)量體系認證和首家獲準設(shè)立博士后科研工作站的國家高新技術(shù)企業(yè)。
02
案例需求
案例需求
【核心需求】
獲客難度持續(xù)增壓，市占爭奪愈演愈烈
兩面針，耳熟能詳?shù)膰浧放疲休d了幾代人的回憶。就是這么一個“能打”的品牌在談及出口業(yè)務(wù)時，同樣稍欠底氣。“想要提升國際市場份額的占有率，光有國人的青睞是遠遠不夠的。”兩面針負責人對于當前局勢有著清晰的判斷，“產(chǎn)品、投入、營銷，這些固然都很重要，但從企業(yè)的角度出發(fā)，我一定是希望用最少的成本去收割最大化的利益。”
出口市場乃無窮藍海，各大國際品牌垂涎久矣，從行業(yè)誕生以來，品牌間的競爭便從未停歇，留給企業(yè)思考的時間并不多，為求立足，負責人必須盡快找到開發(fā)客戶的有效模式，用厚實的客源基礎(chǔ)來為出口業(yè)務(wù)鋪墊基石。對于獲客要求，兩面針企業(yè)負責人提出了4個核心關(guān)鍵詞：數(shù)量要多、速度要快、成本要低、效果要好。
03
解決方案
解決方案
獲客利器搭配戰(zhàn)略調(diào)整，差異化打法出奇制勝
當被問及為何選擇與孚盟軟件合作時，負責人坦言：“對你們的大數(shù)據(jù)開發(fā)功能很感興趣。”原來，負責人心中已經(jīng)有了打算，他想將孚盟系統(tǒng)的客戶開發(fā)能力與企業(yè)戰(zhàn)略搭配，雙向賦能出海獲客任務(wù)。以此為基點，孚盟業(yè)務(wù)小組圍繞系統(tǒng)中的【發(fā)現(xiàn)】模塊展開了方案部署。
一、定位客戶畫像順藤摸商機
兩面針成立以來早已積攢了大批量成熟客戶，這些客戶群體對后續(xù)的獲客工作有著非比尋常的意義。孚盟業(yè)務(wù)經(jīng)理向大家解釋，所有企業(yè)的已成交客戶群體一定是有共性的，這些共性特征被稱之為客戶畫像，以畫像為模型去“順騰摸瓜”能給企業(yè)帶來更多的相似客戶。客戶畫像越具體，找客模型就越清晰，大數(shù)據(jù)的開發(fā)結(jié)果也就越精準。
負責人頓悟，立馬安排員工著手構(gòu)建客戶畫像，可一開始動手又傻了眼，如此大體量的客戶數(shù)據(jù)若要一一規(guī)整這得耗費多少時間？對此，業(yè)務(wù)經(jīng)理表示，可以借助孚盟系統(tǒng)來完成這一工作。孚盟后臺支持批量數(shù)據(jù)導(dǎo)入，能一次性上傳2000條客戶數(shù)據(jù)，只需幾分鐘就可以完成全盤同步。同步過后，還可利用標簽功能對這些客戶數(shù)據(jù)進行維度分類，屆時，只需集合占比最大的標簽即可收獲完整的客戶畫像。
二、找客、篩客一步到位
有了客戶畫像，后續(xù)的操作步驟就簡單了很多，以公司名稱、行業(yè)、域名等內(nèi)容為搜索關(guān)鍵詞，在【找買家】中直接搜索，即可一鍵獲得海量潛客線索。不止是找客，在客戶詳情頁面還能盡覽該客戶的全景信息，例如企業(yè)背景、關(guān)鍵決策人聯(lián)系方式、供應(yīng)鏈上下游數(shù)據(jù)等，這些內(nèi)容可以幫助兩面針企業(yè)高效識別、篩選潛客的質(zhì)量、成交意向，并輔佐業(yè)務(wù)員排序?qū)恿斜怼?br/>
此時，兩面針企業(yè)負責人提出了一個新想法，他決定“擴容品牌賽道”，通過豐富產(chǎn)品線矩陣來變相拓寬獲客面，將單一的牙膏賽道擴大到整個口腔護理賽道，乃至于個人家居、酒店用品、醫(yī)藥用品賽道。基于此景，業(yè)務(wù)小組建議，可以【貿(mào)易大數(shù)據(jù)】獲客為開發(fā)主陣地，一來能直接根據(jù)產(chǎn)品名稱搜索與之有關(guān)的采購商，二來可一并調(diào)閱目標客戶的海關(guān)數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)拿捏對方的采購周期及主營商品，尋找到最佳的跟進節(jié)點。
三、被動獲客補足業(yè)績余量
除了上述的主動獲客模式外，業(yè)務(wù)小組為兩面針企業(yè)同步規(guī)劃了被動獲客方案。首先從客戶畫像中提煉出產(chǎn)品名稱、海關(guān)編碼、主營行業(yè)等核心維度信息，并將它們設(shè)定為【AI智能推薦】的搜索關(guān)鍵詞，系統(tǒng)將以此為依據(jù)運行推薦算法，每日為企業(yè)推送與成交客戶強關(guān)聯(lián)的目標潛客。
值得注意的是，業(yè)務(wù)員可隨時調(diào)整搜索關(guān)鍵詞的設(shè)定，如果遇到不合適、不感興趣的客戶線索，可直接標記為“不感興趣”，系統(tǒng)將會優(yōu)化推薦算法，達到校準獲客精準度的目的。
04
合作效果
合作效果
全新的獲客方案給予了兩面針企業(yè)新穎的獲客體驗，回訪過程中，當被問及合作前的4個獲客關(guān)鍵詞是否如約達成時，負責人沒有說話而是切出了報表頁面，顯然，這些數(shù)據(jù)已經(jīng)做出了最好的回答。一切正在往好的地方發(fā)展，這是大家都樂于看到的場景，我們也期望著在國外品牌盛行的當下，國貨品牌也能不畏險阻，強勢崛起，用出口實力向全世界證明能力。
