首頁
>
案例
>
機(jī)械設(shè)備
>
高效盤活客戶，維麥重工的管理提效三步法
01
案例概況
案例概況
中國重工機(jī)械經(jīng)歷了漫長的發(fā)展過程，如今在全球化浪潮的推動下，重工機(jī)械企業(yè)正加速走向世界舞臺，積極參與全球競爭。其中叉車作為重工機(jī)械設(shè)備的一個分支，搬運能力高效，可顯著降低工作量，應(yīng)用廣泛，主要涵蓋物流倉儲、食品飲料、電氣機(jī)械、汽車制造、批發(fā)零售等眾多領(lǐng)域，在國際市場廣受歡迎。
然而，海外市場競爭激烈，風(fēng)險也隨之增加。向外如何做好風(fēng)控、向內(nèi)如何做好高效管理，成為外貿(mào)企業(yè)能否持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵。
行業(yè)：機(jī)械設(shè)備
名稱：安徽維麥重工股份有限公司
安徽維麥重工股份有限公司（以下簡稱“維麥重工”）位于安徽省六安市金安經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，2017年于北京證券交易所成功上市。公司被評為“安徽省高新技術(shù)企業(yè)”、”安徽省專精特新中小企業(yè)”、”安徽省兩化融合示范企業(yè)”，“維麥叉車”獲得安徽省名牌產(chǎn)品稱號。
公司專業(yè)生產(chǎn)1-18噸內(nèi)燃叉車、1-12噸電動叉車、搬運車、堆垛車、越野叉車等全系列多品種的產(chǎn)品，同時為客戶提供智能物流整體解決方案以及包括產(chǎn)品配件銷售、修理、租賃、再制造、人才培訓(xùn)等在內(nèi)的工業(yè)車輛后市場業(yè)務(wù)。
02
案例需求
案例需求
【核心痛點】
客戶人員管理亟需重視，內(nèi)部協(xié)作效率有待提高。
隨著國家“碳達(dá)峰、碳中和”及減碳“3060目標(biāo)”等重大戰(zhàn)略，維麥重工積極布局產(chǎn)品新能源戰(zhàn)略，重點發(fā)展各類型鋰電及氫燃料電池等新能源叉車產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級和高質(zhì)量發(fā)展目標(biāo)。
面對這樣的行業(yè)浪潮，維麥重工精準(zhǔn)洞察到這是又一個突圍的好機(jī)遇。為了讓企業(yè)的管理具備搶占先機(jī)的效率和實力，其負(fù)責(zé)人決定攜手孚盟軟件的CRM系統(tǒng)，以數(shù)字化之力強(qiáng)化管理實力，輕松管理大批量客戶，從存量客戶中挖掘到新商機(jī)并實現(xiàn)轉(zhuǎn)化，助力企業(yè)內(nèi)部管理更有的放矢。
03
案例解決方案
案例解決方案
【解決方案】
連接客戶，精細(xì)化管理是第一步；
盤活客戶，開辟數(shù)智管理新路徑；
拒絕內(nèi)耗，極大提高內(nèi)部協(xié)作效率。
外貿(mào)客戶是維麥重工的重要資源，是利潤的來源、競爭的基礎(chǔ)、持續(xù)發(fā)展的根本，因而客戶管理的重要性不言而喻，這里分享孚盟軟件為維麥重工打造的管理提效三步法。
第一步，建立客戶資料庫，進(jìn)行精細(xì)化管理
過去，在沒有使用CRM系統(tǒng)之前，維麥重工的客戶信息分散在不同部門和業(yè)務(wù)員手中，大多數(shù)業(yè)務(wù)員也都是選擇用Excel表進(jìn)行記錄和整理。隨著客戶數(shù)量的增加和銷售過程的完善，Excel表的硬傷也越來越明顯，表格內(nèi)客戶信息太多看得人眼花繚亂，記憶過程中可能會丟失很多細(xì)節(jié)性信息，而且業(yè)務(wù)員間記錄習(xí)慣不同，客戶流轉(zhuǎn)時其他業(yè)務(wù)員難以快速理解。此外，客戶資源缺乏集中管理的平臺，業(yè)務(wù)員離職很容易導(dǎo)致客戶大量流失，維麥重工也無法實時監(jiān)控客戶的跟進(jìn)情況。在數(shù)字化時代，維麥重工的負(fù)責(zé)人意識到，建立一個完整的客戶資料庫尤為重要、刻不容緩。
而孚盟CRM系統(tǒng)支持手動創(chuàng)建、批量導(dǎo)入等客戶創(chuàng)建方式，將外貿(mào)客戶基礎(chǔ)信息、跟進(jìn)記錄、商機(jī)信息等全面記錄，資料齊全不遺漏。還有很重要的一點，那就是人員變動會給維麥重工帶來客戶損失或流失，有了孚盟CRM就不一樣了，客戶數(shù)字化資產(chǎn)儲存在系統(tǒng)里，客戶不會隨著業(yè)務(wù)員離職而被帶走，而且接手的業(yè)務(wù)員可以根據(jù)歷史記錄了解過往詳情，可以直接跟客戶溝通，不會因為員工離職而給客戶帶來不適，訂單也不會受影響。
客戶資料的整理是成功的第一步，其后進(jìn)行精細(xì)化管理，對外貿(mào)客戶進(jìn)行分類也是關(guān)鍵步驟，針對不同類型的客戶采用不同的跟進(jìn)方案，為客戶提供個性化服務(wù)，從而高效激活手里的潛在客戶。孚盟CRM中，維麥重工得業(yè)務(wù)員通過分析客戶的跟進(jìn)狀態(tài)、貿(mào)易類型、產(chǎn)品偏好、行為習(xí)慣等多元屬性給客戶打上特定的標(biāo)簽，可以更好地進(jìn)行客戶分類。在篩選外貿(mào)客戶時，也只需點擊相應(yīng)的屬性標(biāo)簽，即可快速選出目標(biāo)客戶，再去進(jìn)行針對性的郵件營銷，提高成功率。
第二步，盤活客戶，開辟數(shù)智管理新路徑
維麥重工業(yè)務(wù)員有時候會苦于沒有新訂單，但其實嘗試盤活沉睡客戶，或許能拿下新的訂單。畢竟此前有聯(lián)系過這些客戶，孚盟CRM系統(tǒng)里記錄著這家公司的名字、做什么業(yè)務(wù)、有過什么樣的采購需求、聯(lián)系人郵箱等，相互有了一定了解，開發(fā)這些客戶的難度，顯然要大大低于去開發(fā)新的客戶。
因此，及時溝通、盤活客戶很有必要，維麥重工的業(yè)務(wù)員可以把自己的新品定期發(fā)給客戶，還可以發(fā)自己工廠的介紹、生日祝福、節(jié)慶祝福等，簡單來說要定期的刷存在感。值得一提的是，孚盟CRM的營銷郵件可以做到群發(fā)單顯，如此一來客戶看到的郵件就是單獨發(fā)送給他的，既給予客戶被尊重的感覺，又解放了操作時間，省時省力。
此外，孚盟CRM的公海客戶機(jī)制也可以高效盤活客戶，維麥重工可以根據(jù)公司實際情況制定公海客戶規(guī)則，比如多久沒跟進(jìn)成交的客戶自動放進(jìn)公海等。某業(yè)務(wù)員不再跟進(jìn)的，會掉入公海，它就是一個客戶公共池，也是一個精準(zhǔn)的客戶數(shù)據(jù)庫，維麥重工負(fù)責(zé)人會分配給新業(yè)務(wù)員去跟，新業(yè)務(wù)員也可以主動領(lǐng)取公海里的客戶，這樣能夠幫助維麥重工盤活存量客戶，還能夠給新業(yè)務(wù)員更多機(jī)會，提升公司整體的銷售業(yè)績。
第三步，拒絕內(nèi)耗，極大提高內(nèi)部協(xié)作效率
管理大師德魯克告訴我們：只有組織內(nèi)部的協(xié)作效率大于外部的協(xié)作效率，從而能以更低的成本、更高的效率生產(chǎn)出更多的好產(chǎn)品，以此來滿足客戶的需求。而維麥重工部門多，又有海外分公司，導(dǎo)致溝通渠道不暢，溝通雙方掌握的信息不對稱產(chǎn)生跨部門溝通問題，這就有點影響協(xié)作效率。
而孚盟CRM中將訂單執(zhí)行過程可視化呈現(xiàn)，維麥重工的老板和外貿(mào)業(yè)務(wù)員都輕松掌握跟單進(jìn)度，且支持進(jìn)度延誤提醒，確保事項不遺漏，訂單及時交付。假如出錯，也可有跡可循，輕松找到問題根源。
04
合作效果
合作效果
客戶管理只有簡單的四個字，卻蘊(yùn)含著深刻的策略邏輯。與孚盟軟件合作后，客戶管理模塊成了維麥重工最高頻使用的功能模塊，極大提高了工作效率。
未來，維麥重工會繼續(xù)借力孚盟CRM的數(shù)字化能力，實現(xiàn)精細(xì)化運營，以優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)，在不斷變化的市場中構(gòu)筑企業(yè)護(hù)城河。孚盟軟件也將繼續(xù)踐行成就客戶的理念，讓更多外貿(mào)企業(yè)釋放數(shù)字化潛能。
