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案例概況
案例概況
伴熱電纜、通訊電纜產(chǎn)品作為全球基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的關(guān)鍵支撐，被譽為世界經(jīng)濟的“神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”和“能源動脈”。隨著“一帶一路”倡議的深入推進和全球數(shù)字化轉(zhuǎn)型的加速，中國電纜企業(yè)迎來了前所未有的出海機遇。
蕪湖佳宏新材料股份有限公司作為一家專注于工業(yè)管道伴熱系統(tǒng)、民商用伴熱供暖系統(tǒng)、地面供暖系統(tǒng)、通訊電纜的外貿(mào)企業(yè)，通過與孚盟系統(tǒng)的合作，在全球化布局中取得了顯著成效。不僅優(yōu)化了高效的客戶管理，還顯著提升了團隊在跨文化溝通、內(nèi)部協(xié)作、市場響應(yīng)和客戶服務(wù)等方面的能力。
讓我們沿著蕪湖佳宏新材料股份有限公司的全球化視角，共同探尋中國制造企業(yè)如何通過數(shù)智化轉(zhuǎn)型，在復(fù)雜的國際市場中開辟新賽道、建立新優(yōu)勢，為“中國制造”走向世界提供可復(fù)制的成功經(jīng)驗。
行業(yè)：建材家具
名稱：蕪湖佳宏新材料股份有限公司
湖佳宏新材料股份有限公司（以下簡稱佳宏新材）成立于2002年，產(chǎn)品涵蓋自調(diào)控、恒功率、集膚效應(yīng)三大類型伴熱電纜及通訊控制電纜等，是一家集設(shè)計研發(fā)、生產(chǎn)銷售、工程服務(wù)指導(dǎo)于一體的高新技術(shù)企業(yè)。公司共有29條擠塑生產(chǎn)線，48條編織生產(chǎn)線，14條成卷生產(chǎn)線。
佳宏新材為國內(nèi)外客戶提供石化、電力能源、海洋船舶、軌道交通、建筑消防等伴熱、融雪、供暖、通訊控制領(lǐng)域以及汽車電子、計算機、照明、電池、消費電子、儀器儀表等電路保護領(lǐng)域的解決方案。
02
案例需求
案例需求
【核心痛點】
缺乏統(tǒng)一的客戶管理體系，難以高效管理客戶；
跨部門協(xié)作不暢通，影響響應(yīng)速度和服務(wù)質(zhì)量；
老客戶維護不及時不到位，造成潛在商機流失。
國際市場競爭日益激烈，除了傳統(tǒng)的歐美企業(yè)，來自印度、越南等新興經(jīng)濟體的電纜制造商也在迅速崛起。其次，客戶需求日益多樣化，不同國家和地區(qū)的客戶對電纜產(chǎn)品的規(guī)格、認證、交貨期等要求各不相同，這對企業(yè)的供應(yīng)鏈響應(yīng)能力提出了更高要求。
面對這些挑戰(zhàn)，佳宏新材意識到，傳統(tǒng)的管理模式已經(jīng)無法適應(yīng)快速變化的市場環(huán)境。企業(yè)內(nèi)部的信息孤島、低效的協(xié)作流程、分散的客戶數(shù)據(jù)等問題嚴(yán)重制約了企業(yè)的競爭力。正是在這樣的背景下，佳宏新材開始了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的探索，最終攜手孚盟系統(tǒng)，實現(xiàn)外貿(mào)業(yè)務(wù)的高效管理和快速增長。
03
案例解決方案
案例解決方案
【解決方案】
精細化運營客戶價值，深挖潛在商機；
激活企業(yè)客戶資源庫，有效盤活客戶；
優(yōu)化各部門協(xié)作，提升團隊運營效率。
在與佳宏新材溝通需求后，孚盟軟件搭建了一個集中式的客戶數(shù)據(jù)庫，將分散在各個業(yè)務(wù)員手中的客戶信息進行整合，包括客戶基本資料、聯(lián)系方式、溝通記錄、訂單歷史、產(chǎn)品偏好等，形成了一個完整的客戶畫像。佳宏新材業(yè)務(wù)員可以通過孚盟系統(tǒng)快速查詢客戶的全面信息，了解客戶需求，提供精準(zhǔn)服務(wù)。比如，當(dāng)業(yè)務(wù)員與一位老客戶溝通時，能迅速知曉該客戶之前購買的電纜型號、使用場景及反饋意見，從而推薦更符合其需求的產(chǎn)品。同時，系統(tǒng)還具備客戶細分功能，根據(jù)客戶的購買行為、價值貢獻等因素，將客戶分為不同等級，公司可以針對不同等級的客戶制定差異化的營銷策略，提高客戶的忠誠度和復(fù)購率。
佳宏新材多年的資源積累，其實有很多客戶失去聯(lián)系，如何盤活這批客戶也是一大重點，畢竟此前有聯(lián)系過這些客戶，有一定的基礎(chǔ)。使用孚盟系統(tǒng)就很好解決了，系統(tǒng)里記錄著這家公司的名字、做什么業(yè)務(wù)、有過什么樣的采購需求、聯(lián)系人郵箱等，相互有了一定了解，開發(fā)這些客戶的難度，顯然要大大低于去開發(fā)新的客戶。業(yè)務(wù)員可以把自己的新品定期發(fā)給客戶，還可以發(fā)自己工廠的介紹、生日祝福、節(jié)慶祝福等，簡單來說要定期的刷存在感。
此外，孚盟系統(tǒng)的公海客戶機制也可以高效盤活客戶，佳宏新材可以根據(jù)公司實際情況制定公海客戶規(guī)則，比如多久沒跟進成交的客戶自動放進公海等。某業(yè)務(wù)員不再跟進的，會掉入公海，它就是一個客戶公共池，也是一個精準(zhǔn)的客戶數(shù)據(jù)庫，負責(zé)人會分配給新業(yè)務(wù)員去跟，新業(yè)務(wù)員也可以主動領(lǐng)取公海里的客戶，這樣能夠幫助佳宏新材盤活存量客戶，還能夠給新業(yè)務(wù)員更多機會，提升公司整體的銷售業(yè)績。
優(yōu)化完了客戶管理條線，接下來孚盟軟件的業(yè)務(wù)小組開始以訂單交付為目的，重構(gòu)佳宏新的內(nèi)部協(xié)作體系。這一步其實不難完成，畢竟啟用孚盟系統(tǒng)后，所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)被遷至線上，給跨部門間的協(xié)作提供了極大的便利。在孚盟協(xié)作體系的支持下，項目變動情況將對組內(nèi)成員透明化展示，項目涉及人員可彼此監(jiān)督工作效率，輕松掌握訂單進度。此外，倘若發(fā)現(xiàn)進度延誤、事項遺漏等情況，還可通過系統(tǒng)對相關(guān)節(jié)點負責(zé)人員發(fā)送提醒，全方位助力項目的順利推動。至此，完全達成以一個系統(tǒng)串聯(lián)整個外貿(mào)團隊的目的，大大縮短了問題處理周期，提高了客戶滿意度。
04
合作效果
合作效果
借助孚盟系統(tǒng)，佳宏新材在客戶管理、內(nèi)部協(xié)作和客戶質(zhì)量盤活等方面取得了顯著成效。但公司并沒有滿足于此，而是著眼于未來，制定了更加宏偉的發(fā)展戰(zhàn)略。佳宏新材將繼續(xù)加大在產(chǎn)品研發(fā)方面的投入，結(jié)合市場需求和行業(yè)發(fā)展趨勢，不斷推出新型電纜產(chǎn)品。同時，將借助孚盟系統(tǒng)進一步拓展國際市場，加強對新興市場的開拓力度。
佳宏新材與孚盟系統(tǒng)的合作，是一次成功的數(shù)字化轉(zhuǎn)型實踐。它不僅解決了企業(yè)發(fā)展過程中面臨的諸多難題，還為企業(yè)的未來發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。相信在雙方的共同努力下，蕪湖佳宏在電纜外貿(mào)領(lǐng)域?qū)⒗^續(xù)乘風(fēng)破浪，創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績。
