試問誰不想擁有一個穩定的外貿大客戶？ 銷售額高，甚至連一年的銷售KPI都完成了，且大客戶的品牌有相當大的市場影響力，可以提升公司的知名度，以后跟別的采購商合作時，也可以做品牌背書，這是每個外貿人都夢寐以求的。

但是，外貿大客戶不會“天上掉下來”，只能自己去開發。那么，外貿人該如何開發大客戶、拿下大客戶？今天我們就來看一下外貿大神是怎么做的？

開發大客戶的方式有很多，下面一一來分享一下。

海關數據記錄了海外企業的詳細進出口數據，真實可靠，可以根據產品名稱、海關編號、供應商公司名字、客戶公司名字來搜索。想查海關數據，可以用孚盟CRM，精準匹配采購需求，發現更多潛在商機。

Facebook、WhatsApp、Twitter、Linkedin、TikTok、Pinterest、Google +、Tumblr、Instagram、VK等，現在用社媒的人和企業越來越多了，里面隱藏了不少商機。

廣告投放包括網紅測評、各大社媒付費廣告、SEM等形式，其實就是花錢買流量。

通過產品關鍵詞搜索可以找到客戶的品牌主頁。在主頁上一般都會有聯系方式，再聯系客戶。

外貿人用開發信來開發客戶依然占很大比重。篇幅有限，這里不細說了，開發信技巧及模板請點擊藍字查看詳情：讓老外忍不住回復的開發信，原來這樣寫！

給外貿客戶打電話是最直接的方式，對方會覺得電話里的你雖相隔萬里但是個“活生生的人”，更易拉近距離。

在開發外貿客戶的時候，會遇到各種各樣的客戶，但只有了解了大客戶的主要特點后，才能抓住開大單的機會。

大客戶一般公司規模不小，因此會要求外貿公司要有正規化、系統化的管理體系。

這就要求外貿公司產能大、時效性高。

這樣的大客戶會要求外貿公司嚴控品質，一般會要求有證書測試。

大客戶的辦事人員效率很高，這就要求供應商能夠及時高效地解決問題，所以最好是有專門的大客戶小組或者專業性很強的人員服務大客戶。

大客戶從不缺供應商，因此要求非常嚴格，再加上訂單大，會壓縮外貿企業的利潤，反正你不同意自有別人樂意接手。這就要求外貿企業要嚴格控制成本。

合作周期長，一般不會臨時下采購訂單，而是有詳盡的年度采購計劃，返單率不是很高，付款方式常是O/A或D/P。

拿下大客戶的步驟：辨別大客戶→找到決策人→一對一開發信→測樣→返單→維護。

僅僅依靠大客戶的主要特點并不能100%確定是大客戶，因此外貿人一定要做客戶背調，查詢買家的品牌知名度與國際信用評級，也可以通過網站查看客戶是做什么的、以什么產品為主、客戶的定位是什么，再通過海關數據去調研往來貿易額、采購頻率、合作客戶規模等，進行細致的調研，確定客戶級別。

最好是可以爭取與關鍵決策者對話，否則非常浪費時間和精力。

給大客戶發的開發信一定是一對一的，不能群發，后面的跟進郵件也是如此，畢竟重點客戶要花精力去開發跟進，永遠讓客戶覺得你花了很多時間在他身上、他很重要、公司很重視他。分享個小技巧，開發信標題里可以帶有客戶的原供應商的名字，比如說行業新聞或客戶公司新聞，表明和該供應商的優勢差異在哪，會大大提升點開率。

如果是新客戶可在外包裝上貼上有自己聯系方式的標簽，以防客戶忘了自己，也可以貼上產品的關鍵信息和價格。另外，在包裝上寄出卡片，手寫祝福語，寄快遞時，及時提供快件進度信息等，這些都是細節，提高測樣返單率。

使用數字化工具管理大客戶，那就不得不提外貿CRM系統，它在大客戶銷售管理起到了很大作用。

外貿CRM360°呈現客戶全貌，幫助業務人員管理大客戶銷售中的各類相關信息，包括但不限于企業背景資料、聯系人、業務線、采購偏好等，來作為大客戶銷售工作的內部指導。

外貿企業的銷售會涉及內部多團隊協同，特別是大客戶，業務員更需要業務經理、采購、技術等支持，他們都會參與到業務過程中來，因此，信息協同非常重要，如果信息不對稱會導致溝通成本較高，會影響詢盤轉化效果，這就需要外貿CRM工具的支持。

給大客戶發了郵件他到底看了沒有？看了幾次？什么時間看的？這些以往都很難得知。使用外貿CRM后，很好實現。比如說孚盟CRM的“千里眼”功能，可及時感知外貿客戶閱讀情況及進行郵件效果分析，比如是否送達、是否打開、是否點擊等等。然后可以針對不同的狀態，再進行對應的進一步營銷動作。

外貿CRM系統上記錄了客戶的詳細信息，如客戶基礎信息、索樣、報價、合同等信息，可以很好轉化該線索。除此之外，還可以對大客戶做自動化營銷，比如客戶關懷、節假日祝福、生日祝福等，不會錯過任何一個營銷機會，提高潛在客戶的觸達率和轉化率。