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9種常見的外貿(mào)客戶類型，你知道如何回復(fù)跟進(jìn)嗎？

所屬分類：外貿(mào)干貨發(fā)布時間：2022.06.13

做外貿(mào)的會遇到各種各樣的客戶，有的很爽快下單，有的比較謹(jǐn)慎，有的是貨比三家，甚至還有的是。。。。面對海量客戶，我們前期需要做好分析和分類，只有這樣才能提高跟單效率，增加成交量。

今天，就來分享一下9類常見的客戶類型及應(yīng)對方法。

#1 直接下單型

這一類客戶的需求很急迫，他們一般不會給你太多的準(zhǔn)備時間，可能一上來就直接問價格，合適就直接下單。如果你回復(fù)不及時或支支吾吾無法快速專業(yè)地報價，他們大概率就會找別人了。

9種常見的外貿(mào)客戶類型，你知道如何回復(fù)跟進(jìn)嗎？(圖1)

這種客戶是我們最喜歡的客戶了，但同時也比較考驗(yàn)應(yīng)變能力和專業(yè)實(shí)力。面對這樣的客戶，我們重要的是在前期的積累，需要有充足的基礎(chǔ)知識、對產(chǎn)品十分了解，要知道價格、尺寸、顏色、包裝參數(shù)、集裝箱容量、港口大體費(fèi)用等，這些都是影響報價的參數(shù)信息，必須是熟知于心的。

#2 意向購買型

這類客戶可能會來自B2B詢盤和網(wǎng)站留言等，一般我們從客戶詳細(xì)詢問關(guān)于產(chǎn)品/交貨條款等內(nèi)容、客戶本人的地址郵件等信息真實(shí)準(zhǔn)確等幾個方面去判斷他是否是意向客戶。

面對意向客戶，我們的跟進(jìn)策略是至少一天一次跟進(jìn)，保證客戶對自己有印象，不跑單。要對客戶的提問進(jìn)行專業(yè)全面的回答，同時對待客戶一定要有耐心。

#3 潛在客戶

這種客戶一般暫未表現(xiàn)出購買意向，處于對產(chǎn)品不夠了解但是有一定的興趣的狀態(tài)，他們會詳細(xì)咨詢一些與產(chǎn)品相關(guān)的問題。

面對這樣的客戶，我們要及時反饋、回答專業(yè)和實(shí)時跟蹤，也可通過發(fā)新產(chǎn)品介紹或者新報價的方式來保持聯(lián)系，時間久了成為下單客戶的可能性還是比較大的。潛在客戶類型的成交雖然不如直接意向客戶成交速度快，但是通常這類客戶成交會變成忠實(shí)的合作伙伴。

#4 嚴(yán)肅認(rèn)真型

咱們中國人比較熱情，喜歡多談一些感情，但有些國外客戶是不喜歡閑聊的，他們的想法是工作就是工作，生活就是生活，他們將工作關(guān)系與朋友關(guān)系分得很清楚。這種客戶無論你說什么工作以外的亂七八糟的話題，他都不會搭理你，只有開始要貨的時候，他會給你電話或者發(fā)送郵件，讓你報價。

面對這樣的客戶，我們要不卑不亢，認(rèn)真專業(yè)回答他的問題，不能去閑聊或用套路，直接了當(dāng)?shù)母鷮Ψ綔贤ň秃谩Ｖ灰獫M足他們的要求，一般來說他們也知道行業(yè)的情況，很容易下單。

#5 感情型客戶

這種客戶如果你能把和他的關(guān)系維護(hù)好了，就相當(dāng)于一棵隨時能搖下業(yè)績的大樹，他們比較重感情，你對他好，他就會對你好，假如遇到船期有點(diǎn)拖延這種事情，也不是什么大問題，只要別碰質(zhì)量問題，其他能解決的，問題都不大。但是如果你某天突然讓他失望了，那么你就永遠(yuǎn)不可能再遇到他。

這類的客戶我們在日常跟進(jìn)中就需要時刻注意維護(hù)關(guān)系，要以朋友的姿態(tài)去跟對方交流，平時多關(guān)心一下對方的生活，遇到什么事情或者問題的時候，能幫對方解決的時候盡可能多幫忙。

#6 非主決策者

如果與我們溝通的不是公司決策者，可能是中間商。對于這種客戶，我們盡量要做到熱情，讓其有被尊重的感覺，同時要提醒他及時跟進(jìn)反饋，最好能要到?jīng)Q策者的聯(lián)系方式，直接和決策者溝通。

#7 貨比三家型

這類客戶喜歡追求性價比，非常關(guān)注細(xì)節(jié)，所以在購買前會收集充分的信息去對比，貨比三家，才會下購買決定。

面對這種類型的客戶，我們還是要保持溝通，最好能知道競爭對手是誰，這樣我們就能對比分析，列出我司的優(yōu)勢，去說服客戶，說不定客戶就下單了。

#8 只是看看型

這種很常見，有的客戶想看看更合適的供應(yīng)商或者性價比更高的產(chǎn)品，他們目前的購買需求低，一般不會立馬下單。

面對這樣的客戶，我們要保持溝通，讓他記得我們，萬一哪天他有需求了，覺得我們的產(chǎn)品更好，很有可能會找我們下單。

#9 騙子型

國際騙局不少，比如說以大合同為噱頭讓你先付合作費(fèi)5萬元、騙樣品、騙路費(fèi)等，做外貿(mào)的一定要防范，防范準(zhǔn)則就是在任何厚利的誘惑之下，仍然堅(jiān)守自己的底線，對于一些“天上掉餡餅”的訂單，也不妨多問問自己，好事為何來得如此容易？

面對各種各樣的客戶，我們要分辨出誰是真正的意向客戶，學(xué)會區(qū)分大小客戶，遵循二八定律，重要的客戶就要花費(fèi)大量的精力來維護(hù)。只有這樣，才能提高訂單轉(zhuǎn)化率。