很多工廠想從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型做出口，卻總是困惑于“怎么開始、怎么組隊(duì)、怎么找客戶、怎么交易”。

今天我們就來分享工廠如何從零開始做外貿(mào)？圍繞“誰來賣？怎么賣？”等問題來分享做外貿(mào)的流程，每一個(gè)環(huán)節(jié)都很關(guān)鍵。

一、辦理相關(guān)手續(xù)

工廠做外貿(mào)，手續(xù)簡(jiǎn)化，流程及手續(xù)包括以下幾個(gè)步驟：

重要提醒：執(zhí)照成功領(lǐng)取后，建議立即去辦理一般納稅人資格。出口企業(yè)想退稅必須為一般納稅人，小規(guī)模企業(yè)只能免稅。

提醒：如在申請(qǐng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照多證合一時(shí)，需勾選“海關(guān)進(jìn)出口貨物收發(fā)貨人”，信息是可以同步的，無需再到海關(guān)辦理。

出口退稅的四個(gè)條件：

必須是屬于增值稅、消費(fèi)稅征稅范圍的貨物；

必須是報(bào)關(guān)離境的貨物；

必須是在財(cái)務(wù)上作銷售處理的貨物；

必須是出口收匯并已核銷的貨物。

二、搭建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)

工廠剛開始做外貿(mào)，需要一個(gè)能做總體規(guī)劃布局的牽頭人，讓專業(yè)的人干專業(yè)的事，比如說有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)主管，協(xié)助制定市場(chǎng)策略、負(fù)責(zé)執(zhí)行市場(chǎng)開拓，客戶洽談、接單。同時(shí)還需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、趨勢(shì)數(shù)據(jù)收集。還有跟單組，負(fù)責(zé)跟進(jìn)客戶的訂單生產(chǎn)過程、品質(zhì)狀況，直至出貨，船務(wù)部分在該組完成。

要搭建懂外貿(mào)的團(tuán)隊(duì)，招聘具有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)或語(yǔ)言能力的員工，最好招2個(gè)人及以上。一來，做外貿(mào)，意味著業(yè)務(wù)員一開始要撲在宣傳上，枯燥乏味的工作讓他們?nèi)缱槡郑瑑蓚€(gè)人會(huì)有個(gè)比較，更有動(dòng)力，還可以分擔(dān)一些工作，不至于忙的焦頭爛額。二來，一個(gè)人在外貿(mào)領(lǐng)域的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)可能有限，但是有兩個(gè)或更多人一起工作，可以相互學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。團(tuán)隊(duì)成員之間可以交流經(jīng)驗(yàn)、分享知識(shí)，共同解決問題，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平。

三、外貿(mào)市場(chǎng)調(diào)查

在開始外貿(mào)之前，進(jìn)行深入的市場(chǎng)研究是必不可少的一步。了解目標(biāo)市場(chǎng)的文化、消費(fèi)習(xí)慣、法律法規(guī)和市場(chǎng)需求。根據(jù)研究結(jié)果，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，確定適合的目標(biāo)市場(chǎng)和潛在客戶群體。

四、獲取外貿(mào)客戶

在這個(gè)數(shù)字化時(shí)代，外貿(mào)獲客平臺(tái)的重要性愈發(fā)凸顯，它不僅為企業(yè)提供了更廣泛的曝光機(jī)會(huì)，也為客戶提供了更為便捷的產(chǎn)品和服務(wù)獲取方式。

①展會(huì)

綜合考慮展位費(fèi)、搭建費(fèi)、物流費(fèi)和差旅費(fèi)等，確保在預(yù)算范圍內(nèi)。評(píng)估展會(huì)的潛在收益是否能覆蓋成本。

①EDM拓客

在啟動(dòng)EDM前，企業(yè)需要清晰地定義目標(biāo)客戶群體，并根據(jù)產(chǎn)品類型、市場(chǎng)定位、地理位置、購(gòu)買習(xí)慣和行業(yè)背景等因素進(jìn)行細(xì)分。

發(fā)信習(xí)慣的格式，首先是說明獲得客戶聯(lián)系方式的途徑，以免唐突，比如“有幸在廣交會(huì)上得到您的名片”、“經(jīng)同行介紹”、“在某某網(wǎng)站上看到您的求購(gòu)信息”等等。

接下來，簡(jiǎn)要介紹一下自己的情況，包括公司規(guī)模、成立時(shí)間、產(chǎn)品，特別是主打產(chǎn)品的簡(jiǎn)介，對(duì)雙方合作的誠(chéng)意以及聯(lián)系方式等。

需要注意的是，開發(fā)信應(yīng)言之有物，凸顯公司與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，提高吸引力。但也不宜太過詳細(xì)，長(zhǎng)篇大論。須知開發(fā)信不是作文比賽，其目的是引起客戶的注意和興趣，引誘客戶回復(fù)聯(lián)系。因此，有收有放，有所保留，“欲知情況如何請(qǐng)聯(lián)系詳談”才是上招。

②谷歌搜索

外貿(mào)人常用的搜索引擎就是谷歌，它收錄了海量的信息。可以這樣搜索“產(chǎn)品關(guān)鍵詞+公司名稱后綴/郵箱后按/importers/buver/companwholesaler.”，經(jīng)過篩選，也可以找到很多潛在買家。實(shí)踐中，通過谷歌搜索，可以獲取不少有用的信息。也可以通過產(chǎn)品關(guān)鍵詞尋找客戶，直接在瀏覽器中輸入你想要出口的產(chǎn)品，看是否有客戶在網(wǎng)站發(fā)布需求或其網(wǎng)站上發(fā)布過此類產(chǎn)品。

③投放廣告

廣告投放可以通過谷歌、Facebook、Instagram等平臺(tái)進(jìn)行。以下是一些廣告投放的具體措施：選擇適當(dāng)?shù)膹V告平臺(tái)，例如Google Ads和Facebook Ads等；通過設(shè)定廣告目標(biāo)人群，以吸引符合目標(biāo)人群的潛在客戶；制定具有吸引力的廣告內(nèi)容；通過設(shè)置廣告投放預(yù)算，控制廣告費(fèi)用，并確保廣告效果最大化。

④社媒獲客

以領(lǐng)英為例，領(lǐng)英（LinkedIn）是全球知名的職業(yè)社交平臺(tái)，企業(yè)可以創(chuàng)建公司頁(yè)面，發(fā)布產(chǎn)品信息和公司動(dòng)態(tài)，通過搜索功能查找目標(biāo)客戶所在公司的員工或決策人，主動(dòng)發(fā)起聯(lián)系和溝通。

LinkedIn搜索規(guī)則：AND，OR，NOT，英文的引號(hào)“”，注意，AND，OR，NOT，必須全部大寫。此外，加入Linkedln GROUPS:“行業(yè)群組”功能如果是注冊(cè)的中文版的Linkedln在大陸是禁止的，所以建議注冊(cè)英文版的LinkedIn。保持與客戶的互動(dòng)，讓客戶在有需求的時(shí)候能夠及時(shí)想起你。

⑤B2B平臺(tái) 

B2B開拓客戶的周期雖普遍比較長(zhǎng)，但2B的業(yè)務(wù)，單量、金額相對(duì)2C業(yè)務(wù)來說，都要更大更穩(wěn)定。

B2B平臺(tái)包括中國(guó)制造網(wǎng)等，國(guó)外客戶可以在平臺(tái)上搜索感興趣的產(chǎn)品，找到賣家，發(fā)布詢盤。賣家回復(fù)詢盤，商榷訂單，促成合作。賣家可以從優(yōu)化平臺(tái)店鋪、利用營(yíng)銷工具、提升客戶服務(wù)等方面入手，獲取更多客戶。

現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，且客戶質(zhì)量參差不齊。真正高效的外貿(mào)客戶開發(fā)，需要根據(jù)不同行業(yè)、不同市場(chǎng)定位，選擇合適的B2B平臺(tái)。

⑥跨境電商平臺(tái)

通過跨境電商平臺(tái)，可以更加便捷地進(jìn)入海外市場(chǎng)，與全球的消費(fèi)者進(jìn)行直接交易。這不僅降低了交易成本，還擴(kuò)大了企業(yè)的市場(chǎng)范圍。同時(shí)，跨境電商平臺(tái)還提供了豐富的營(yíng)銷手段和數(shù)據(jù)分析工具，幫助企業(yè)更好地了解客戶需求、提高銷售額。

要利用跨境電商平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的推廣與銷售，企業(yè)需要選擇合適的平臺(tái)、建立自己的在線商店、上傳產(chǎn)品信息、優(yōu)化關(guān)鍵詞等。同時(shí)，企業(yè)還需要了解目標(biāo)市場(chǎng)的法律法規(guī)、稅務(wù)政策、支付方式等，以確保合規(guī)經(jīng)營(yíng)。

⑦海關(guān)數(shù)據(jù)

海關(guān)數(shù)據(jù)，既是外貿(mào)人開發(fā)客戶的必備工具，也是分析客戶、分析同行的數(shù)據(jù)支撐。通過海關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶分析和精準(zhǔn)定位，以開展有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。比如說識(shí)別出最有潛力的目標(biāo)客戶群體，如大宗進(jìn)口商、經(jīng)銷商等，根據(jù)客戶的進(jìn)口偏好和采購(gòu)需求，提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。

①AI智能薦客

外貿(mào)人源源不斷獲取客戶是非常令人頭大的事情，現(xiàn)在孚盟CRM的AI智能薦客，背靠成熟AI大數(shù)據(jù)技術(shù)，可根據(jù)操作行為自主優(yōu)化系統(tǒng)算法，可自動(dòng)生成客戶畫像，智能匹配優(yōu)質(zhì)精準(zhǔn)外貿(mào)客戶線索，讓獲客變得更簡(jiǎn)單。

②AI獲客

缺少目標(biāo)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，且客戶挖掘的來源單一，深度不夠，被過渡開發(fā)。這是目前開發(fā)客戶遇到的困境。而孚盟AI獲客，全渠道挖掘，智能分析客戶匹配度，持續(xù)生成專屬客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。讓AI替代人工，全天候持續(xù)獲客。

③AI找買家

孚盟CRM的AI找買家，整合全球海外買家?guī)欤Y(jié)合主流搜索引擎，一鍵精準(zhǔn)搜索還有關(guān)鍵詞智能補(bǔ)全、潛客分析摘要、智能排序等功能，全面提升外貿(mào)獲客效率，助力快速拓展全球商機(jī)。

五、外貿(mào)客戶跟進(jìn)

跟進(jìn)客戶的重要性不言而喻，但這可并不意味著只要是和客戶保持聯(lián)系就行了，跟進(jìn)客戶也需要考慮不同客戶的具體情況，針對(duì)不同情況的客戶采取不同的跟進(jìn)方法。

在向客戶報(bào)過價(jià)之后，過幾天要記得再詢問一下對(duì)方是否收到了報(bào)價(jià)，如果沒收到就提醒一下客戶，必要時(shí)將價(jià)格再發(fā)一遍過去。如果客戶已收到，還要再進(jìn)一步了解其對(duì)于報(bào)價(jià)的想法。如果客戶有興趣也有需要，但對(duì)價(jià)格還有不同意見的話，在跟進(jìn)時(shí)最好收集同類其他產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格情況，向客戶說明自己所報(bào)價(jià)格的成本依據(jù)及優(yōu)勢(shì)等。

有些客戶總是表現(xiàn)出一種可買可不買的態(tài)度，讓人捉摸不透其最終意圖。這類客戶首先需要業(yè)務(wù)員在跟進(jìn)時(shí)向客戶明確闡述產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)，讓客戶知道能得到什么樣的好處，從而讓其下定決心購(gòu)買。

對(duì)于這類客戶，在跟進(jìn)時(shí)注意不要太過頻繁，在最初跟進(jìn)時(shí)，可以先問客戶是否收到了樣品以及有什么需要幫助的地方。如果客戶一直沒回復(fù)，可以隔一兩周再跟單詢問一次，如果價(jià)格有更新也可以在跟單的時(shí)候跟對(duì)方說明一下，引起對(duì)方的關(guān)注。

成交并不是合作的終點(diǎn)，實(shí)際上，后續(xù)的跟進(jìn)和維護(hù)，往往可以讓已經(jīng)成交了的客戶再次成為“回頭客”，甚至自發(fā)為你推薦來更多的新用戶。因此，適時(shí)地保持與這類客戶后續(xù)的溝通，有針對(duì)性地向其推薦新的產(chǎn)品或服務(wù)也十分重要。

跟進(jìn)客戶是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，而在這之前，對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)度，溝通的舒適度，還有業(yè)務(wù)員的整體素養(yǎng)都是有決定性作用的。只有不斷演練，以己達(dá)人，換位思考，才能慢慢走近客戶。讓客戶信任你，把訂單下給你。

六、外貿(mào)交易流程

外貿(mào)交易涉及多個(gè)步驟，包括簽訂合同、支付和物流等，以下是一個(gè)簡(jiǎn)化的交易流程：