做了一件外貿人很少做的事，讓我明年Q1的訂單滿了！

又到年底總結時。其實在這個時間段，外貿人都要做個人年終總結、給客戶送送新年祝福。與其這樣平平無奇，不如為老客戶、大客戶定制一份2024年終總結，絕對能夠在眾多競爭對手中脫穎而出，是深化客戶關系和展望未來合作的契機。

那么，如何幫外貿客戶制作2024年終總結？哪些客戶值得這樣做?

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一、哪些客戶值得這樣做年終總結?

1. 客戶規(guī)模大，合作潛力強

對于外貿人而言，客戶的規(guī)模直接決定了合作的潛力。大規(guī)模的客戶通常有穩(wěn)定的采購需求，且能夠帶來更高的訂單量和更長期的合作機會。因此，對于這些客戶的年終總結，應特別關注其規(guī)模帶來的優(yōu)勢，比如其市場占有率、產品多樣性、采購頻次等，幫助客戶總結過去一年在市場上的表現和成就。

總結重點：加深對客戶業(yè)務的理解，幫助客戶拓展市場，提供更多定制化產品、行業(yè)新品或服務，進一步提升合作深度和廣度。

2. 采購量大，業(yè)績貢獻高

采購量大是外貿客戶最直接的價值體現之一。如果某個客戶在過去一年里持續(xù)提供高額訂單，顯然他們是業(yè)績貢獻的核心。對于這類客戶的年終總結，銷售人員需要詳細分析客戶的采購數據，總結出哪些產品或服務是客戶需求的重點，哪些變化趨勢是未來合作中的潛力點。

總結重點：對大宗采購的產品、交易模式和需求變化進行深入分析，展望下一年如何進一步提高訂單量和采購效率，同時探討如何優(yōu)化供貨流程、縮短交貨周期，提升客戶體驗。

3. 采購頻率高，合作穩(wěn)定

頻繁的采購不僅能保證穩(wěn)定的現金流，還能幫助企業(yè)與外貿客戶保持長期的合作關系。采購頻率高的客戶通常需求明確，且對產品和服務的品質有一定要求。為這類客戶編寫年終總結時，可以重點關注他們的采購規(guī)律和周期，結合市場變化，幫助客戶制定更加合理的采購計劃。

總結重點：回顧過去一年客戶的采購頻率，分析其中的規(guī)律，提出更加高效的采購方案，優(yōu)化客戶的采購周期和庫存管理，提升供應鏈效率。

4. 利潤高，合作價值突出

在外貿行業(yè)中，有一些客戶不僅采購量大，而且能夠帶來高利潤。尤其是一些高端產品、定制化服務或者高毛利率的產品，能夠為企業(yè)帶來更大的經濟效益。年終總結需要重點分析這些客戶的訂單貢獻，幫助客戶識別高利潤領域和未來利潤增長點。

總結重點：分析高利潤產品和客戶，結合市場走勢提出未來的利潤增長空間。為客戶提供針對性的產品升級、服務優(yōu)化建議，幫助其在高利潤領域獲得更好的市場表現。

人的精力都是有限的，不可能每個客戶都做年終總結，那就要按照80/20法則，20%的客戶往往貢獻了80%的業(yè)務價值。選擇規(guī)模大、采購量大、精準度高、有錢、從中國采購、頻次高、利潤高的客戶，對于這些“黃金客戶”，外貿人要深刻挖掘其背后的價值，幫助客戶總結過去一年的業(yè)務亮點，同時為未來的合作打下更堅實的基礎。

二、如何幫外貿客戶制作2024年終總結？

幫外貿客戶制作2024年終總結主要圍繞“總結過去數據、指出優(yōu)化方向、給出具體方案”等方面來展開，下面我們來詳細說明。

1.客戶采購情況總結

回顧客戶過去一年的訂單情況，包括產品類目、檔次，以及遇到的問題和解決方法。這一部分內容最好用表格來描述，對于客戶來說更加一目了然。使用孚盟CRM系統的外貿人，直接在系統種就可以快速獲取到這些信息，沒有用到CRM系統的小伙伴也可以根據以外來往的統計表去做分析。基本元素如下

全年情況——客人去年、今年的全年訂單按產品類別進行分類，得出結論全年訂單是增長還是下降；

品類細分——具體哪些產品增長了、及增長的幅度，哪些產品下降了、及下降的幅度；

采購周期——客戶全年的下單月份、單次訂單額、單個訂單產品配比、采購周期總結；

價格波動——產品單價的變化、運費的變化；

產品分析——客戶采購產品分析，比如哪些是熱門產品，哪些是冷門產品，哪些產品有了更好的迭代；

遇到的問題——過于在合作當中遇到的哪些問題，后面的解決辦法，以及以后合作如何規(guī)避掉這些問題。

合作優(yōu)化方向——針對過去的問題，如品控、包裝、運輸等，提出2025年的優(yōu)化方向。

給出具體方案——

生產管理方面：為客戶在工廠劃出專門區(qū)域，拍照展示，甚至立牌標明；比如針對包裝問題，說明使用的材料等。

2025年合作方面：向客戶說明2025年的計劃，如引入ISO 標準、更新CE證書，介紹生產供應鏈管理進步；進行市場分析和機會探索，規(guī)劃產品系列（可以是具體產品或賣點、功能、類目方向），如汽車配件、重型機械等；制定銷售和下單策略，根據客戶市場的銷售季節(jié)規(guī)律，給出下單時間、發(fā)貨時間、產品尺碼顏色建議等；規(guī)劃客戶可參加的展會和市場活動，說明自己公司參加情況并爭取見面機會；制定信息更新和溝通計劃，每月給客戶發(fā)送新品，可提前告知客戶。 其他內容可根據客戶具體情況定制補充。

2.市場趨勢總結

對于外貿企業(yè)來說，年度規(guī)劃都希望能了解到我所在的市場和我想要可能開發(fā)的市場情況怎么樣。你的老外客戶，他們也有同樣的需求。那么就可以利用孚盟CRM中的海關數據分析，它匯總客戶的采購數據，包括訂單金額、采購頻次、產品種類、采購周期、產品需求、供應鏈上下游、供應商變動情況等等信息，通過這些數據信息可以得出這個行業(yè)的市場分析。孚盟CRM的【貿易大數據】覆蓋63國進口數據及50國出口數據，涵蓋200+國家的4000萬+采購商數據，包含36億條交易數據，這個海量數據就可以幫助外貿人去很好地幫助客戶做分析總結。

當然你做的市場分析是一個完整的數據報表，你可以根據不同的客戶情況去選擇相關數據信息。

市場變化

2025年國際貿易會有一個大變數，那就是2.0版的特朗普。如果此時能夠根據市場變化、客戶競對庫存變化等資料，給出對客戶有價值的采購計劃，相信客戶會為此買單的。這里也要提催單技巧，除了市場變化、原材料上漲的說法，外貿人所說的一定是有利于客戶的，比如稀缺性、新品價格低等等，只有客戶在意的才是他們想要聽到的并為之行動。

匯率波動

在美元強勢、日元瘋狂走貶等諸多因素影響下，人民幣匯率走出了起伏不定、先揚后仰的曲線。6月份人民幣兌美元匯率跌至年內低點，離岸人民幣兌美元年內首破7.3關口。12月3日，離岸人民幣對美元匯率一度跌破7.30和7.31兩大關口，創(chuàng)下去年11月初以來的新低。今年人民幣波動幅度比較大，2025的走勢也不太明朗。我們可以在年終總結中向客戶說明，在洽談明年的合同時，我們需要將匯率波動因素寫入合同條款了，要求客戶要么直接支付人民幣，要么按約定的匯兌價格支付相應美元款項，以避免人民幣持續(xù)升值造成更大的結匯損失。

客戶需求預測

結合市場大環(huán)境和行業(yè)趨勢，分析客戶未來的需求變化。例如，哪些品類的產品需求將增長，哪些市場將迎來新的商機。提供具有前瞻性的市場建議，幫助客戶調整未來的采購計劃，抓住商機。

3.合作概述

合作亮點和成功案例

總結一年來合作中的成功案例，展示雙方共同取得的成績。例如，是否成功開發(fā)了新市場，是否通過調整供應鏈或優(yōu)化產品結構實現了成本節(jié)約等。通過案例展示自己的專業(yè)能力和為客戶創(chuàng)造的實際價值。

介紹新產品

幾乎所有客戶都對新品感興趣，結合市場趨勢描述清楚賣點，挖掘其中的商機，客戶肯定喜歡看。

敲定明年初步的采購計劃

根據客戶的業(yè)務發(fā)展趨勢，提出具體的合作建議。例如，如何通過優(yōu)化供貨周期、增加定制化服務、提供更具競爭力的定價等方式，進一步提升合作效益。重點還是將自己的產品加入到客戶明年的購物車里。此時最好不要站在供應商的角度去勸說客戶買買買，而應該站在客戶的角度，結合第二部分的市場趨勢，以切實的利益告訴他為何要提前預定產品。

感謝與祝福

強調過去一年客戶的支持與合作，表達真誠的感謝。提前預祝客戶新的一年更加成功，展現我們的真誠與關懷。

總結

這樣一份年度總結報告寫好了，就直接發(fā)給客戶了嗎？肯定不是，你再做這個報告之前，需要先和客戶溝通一下，告知客戶你會幫助他做一份涉及哪些內容的年度總結報告，不然你貿然發(fā)一份帶有附件的郵件給到客戶，大概率被忽略。

其次，因為報告的內容很多，肯定不能一次性全部發(fā)給客戶，你需要和客戶建立強鏈接，那么你的報告就需要分節(jié)奏發(fā)給你的客戶，通過發(fā)送的部分報告內容，和你的客戶產生探討。

當你們經過幾輪溝通之后，最后再將報告以正式完整的形式發(fā)送給你的客戶。做到這里，相信一定會給客戶留下深刻的印象！