所屬分類：外貿干貨
發布時間：2024.09.18
東南亞作為不可忽視的外貿新興市場，為外貿企業提供了廣闊的市場空間。下面就來看下如何開發東南亞新興市場，外貿人千萬別錯過。
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和東南亞人做生意，一定要了解各個國家買家的性格特點，以便知己知彼、做好應對策略。比如印度、巴基斯坦買家對價格很敏感，成交訂單一般價低量大，和他們打交道的話，報價時要留足空間。整理了東南亞一些主要貿易國的開發攻略，快來一起看看吧～
中國是越南的資本性產品和中間產品的最大供應國。越南主要從中國進口機器、設備附件、計算機電子零件、紡織、皮鞋原料、電話和電子零件以及運輸車等。
要在越南做生意，可以與你的合作伙伴多進行感情投資，即與決策人員多接觸建立感情，疏通關系。越南的商業往來十分偏重個人交情。對于越南人來說，身為“自己人”或是被他認為是“自己人”有絕對的好處，甚至可以說是成敗的關鍵。
越南人非常注重禮節往來，每逢節日必定要走動。越南商人認為禮物能凸顯送禮者的身份。通常以“大方而不失文化內涵”為準則。越南商人喜歡精致的禮物，紅酒是首選，其他食品一般不作為禮物贈送。
柬埔寨是東南亞跟中國關系非常友好的國家，雙方“一帶一路”合作將進入全新時期，中國占據柬埔寨近一半的進口額。
柬埔寨的主要進口產品包括紡織業的原料、汽車、零件、電子產品、礦產業的用品等。
在柬埔寨經商跟中國一樣，人際關系非常重要，另外，也要積極發展與當地有關部門的關系。柬埔寨人喜愛紅色、藍色，他們不喜歡白色，認為紅色象征吉祥和喜慶，藍色象征光明和自由。
忌諱用左手傳遞東西，柬埔寨人也認為左手是極不潔凈的。同樣他們也認為頭是人的神圣部位，不容隨意觸摸，否則是對他們的極大不敬。忌諱用腳指物，或把腳掌對向別人，認為這是侮辱人的動作。
中國出口印尼的潛力產品有手表配飾、個護美妝、服裝及配飾、電子類、母嬰類、照明類、家用電器類等產品。
印度尼西亞人大多信奉伊斯蘭教，還有一些人信奉基督教和天主教。不要談論有關當地的政治、社會主義以及外援等話題。前往印尼洽談商務的最佳時間是每年九月到次年六月，因為多數印尼商人在七八月外出避暑度假。
印度尼西亞人喜歡討價還價。為了避免不希望的損失，在你出價的時候要留有特殊的余地。由于談判常常進行幾個月甚至幾年，這樣你的談判對象就有足夠的時間使你偏離最初的定價。明智的談判者會事先預料到這些，并留有足夠的討價還價的籌碼。
五金、機電產品占據泰國自中國進口總額的半壁江山。金屬及制品、化工產品、塑料橡膠分居進口第二、第三和第四大類商品。
泰國為佛教國度，與泰國人打交道要有佛性思維。另外他們是君主制國家，尊卑思想濃厚。
泰國客戶很愿意嘗試新產品，所以有新產品出來都會一試，以圖市場接受認可。但是走得好的還是大眾化的款式。
電子電器產品是馬來西亞最重要的進口產品，其次是機器設備及配件，再次是化學化工產品。
在馬來西亞，馬來語為國語，通用英語，華語使用較廣泛。伊斯蘭教為國教。黃色、黑色都是不受歡迎的顏色，忌諱數字0、4、13。馬來西亞人最禁忌的動物是馬，所以在交談的過程中盡量不要提及這個問題。他們也忌諱、忌食豬和狗，尤其是豬。
在馬來西亞人眼中，談生意可不能一本正經、正襟危坐，談判一般會從無關痛癢的小話題開始，每一方都會說一些夸贊對方國家、國家領導人、天氣及物產之類的話，然后才會間接地進入會談的正題。
“華裔之國”新加坡的華人主要是福建人、潮汕人、廣府人、客家人，從事貿易業的多為福建籍華人。海外華人的鄉土意識極強，不少人這邊有父母，那邊有兄弟，心系兩地，他們很樂意回祖國經商。
與海外華人進行貿易，采用方言洽談，有時可以起到一種獨特的作用。碰上說潮州話的商人，首先獻上一句“自己人，莫客氣”的潮州鄉音，給人一種賓至如歸的感覺，其他像粵語、滇語等同樣有助于談判的進行和成功。
在新加坡進行貿易談判時，一定要注意禮貌，否則將破壞成交機會，例如在談判時如果翹二郎腿，把鞋底朝向客戶，會給新加坡商人留下很差的印象。
商務活動一般穿白襯衫、著長褲、打領帶。訪問政府辦公廳仍應著西裝、穿外套。當地工商界人士多講英語，見面時要交換名片，名片可以用英文印刷。在會談中盡可能不要吸煙。
新加坡人做生意十分精明，一切業務計劃、合同數據測算都很詳細，對產品質量的要求也比較嚴格。另一方面，新加坡商人的信譽也非常良好，正規公司付款基本沒問題。
菲律賓商人英語水平良好，華商又多，是一個相對容易開拓的新興市場。他們很多習慣跟美國人相似。
目前，在菲律賓人的意識中，是中國生產的產品，就一定便宜。
菲商人很少使用信用證付款，除非在商品沒有關稅的情況下。由于菲律賓關稅很高，再加上菲律賓的外匯管理制度較松，可以自由匯入匯出外匯，菲律賓商人一般采用預付訂金或預付部分貨款等付款方式進行交易。菲商在進口時，會要求合作者同意使用D/P付款方式，或者貨款的三分之一使用信用證，其余使用電匯方式付款。
與菲律賓做生意時，一定要找信譽好、實力強的船運公司，以防不法貨代或船代與不法商人勾結騙取貨物。
開發東南亞市場的話，除了我們熟知的現有平臺，也可選擇東南亞的知名B2B平臺去開發，效果可能會更好。
中國-東盟自由貿易網：www.chinaaseantrade.com
越南：http://www.vietnamtradefair.com/en.htm
泰國：http://www.ecthai.com
馬來西亞：http://www.malaysiaexports.com/
菲律賓：http://www.globaltradephilippines.com/
新加坡：http://www.singaporeseek.com/
印度尼西亞：http://indonetwork.net/
最好用東南亞各國家的谷歌站點及本土搜索引擎，可以將產品關鍵詞翻譯成當地小語種、進行搜索，這樣搜出來的就是各個國家的采購商信息。
越南：http://www.vietgate.net/
泰國：https://www.google.co.th/
新加坡：https://www.google.com.sg/
緬甸：https://www.google.com.mm/
老撾：https://www.google.com/intl/lo/
越南：http://www.vatgia.com/home/
泰國：http://webindex.sanook.com/
馬來西亞：http://www.miti.gov.my
菲律賓：http://www.philexport.ph/
新加坡：http://www.iesingapore.com/
緬甸：http://www.myanmaryellowpages.biz/
印尼在線分類廣告平臺：https://www.olx.co.id/
菲律賓的論壇：www.expatforum.com/
馬來西亞論壇：https://forum.lowyat.net
Google 越南：http://www.google.com.vn
谷歌泰國：https://www.google.co.th
谷歌新加坡：https://www.google.com.sg
谷歌馬來西亞：https://www.google.com.my
谷歌菲律賓：https://www.google.com.ph
谷歌緬甸：https://www.google.com.mm
谷歌老撾：https://www.google.com/intl/lo
如果你是工廠的話，可以把部分重點放在招代理商方面。找到比你更熟悉東南亞市場的人或企業來幫你賣產品。所以，發展當地代理商是最好的客戶開發方法。可以從曾合作過的采購商中選擇，也可以找熟悉的當地華人做代理。
開拓東南亞市場，到當地參展是最直接最有效的方式；東南亞的展會很多，各個國家都有比較知名的展會，大家可以根據自己的行業做選擇。
在外貿領域常用的一些社交媒體，包含WhatsApp、Facebook、TikTok、LinkedIn、Telegram、Line、Zalo、Instagram、Facebook Messenger 等等。這些社交媒體上的客戶較為活躍，用戶數量極其龐大。
例如WhatsApp、Facebook在印尼、馬來擁有很高的用戶基數。Facebook和Line 在泰國也占據了社交媒體的主導地位。所以我們做外貿的朋友一定要多探究一下各種社交媒體。
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