外貿人尋找客戶的七大技巧，你真的掌握了嗎？

外貿最基本的是找到客戶，如果沒有完成這一步，縱使你有千萬種轉化客戶的方法，也都是紙上談兵。

今天，孚盟給大家分享外貿尋找客戶的七大技巧，希望你客源不斷。

外貿如何獲客-孚盟外貿軟件

一、關鍵詞法

選擇適當的關鍵詞，直接查找潛在客戶發布的求購信息。由于中文詞匯豐富，因此選擇關鍵詞的時候，不妨用同義詞或近義詞。此外，涉及到行業的，還要注意英文中的行業術語以及對這一產品最喜歡的表達方式。比如水果菠蘿，一般用pineapple，但也有不少外國商人喜歡用ananas的。多了解一些相關的行業英文，有助于收信息。

判斷幾個同義詞中哪一個更受國際喜愛，更為常用有個小竅門，就是分別去Google搜索，看哪一個得到的網頁數量更多，特別是專業網站的網頁更多。這不但可以為以后搜索信息作參考，也同樣可以成為日后與外商交流時用詞的參考。

直接用關鍵詞去尋找供求信息，自然比通過B2B網站去尋找得到的信息更多、更專業也更詳細。

二、逆向法

在國際貿易商中，無論是批發商還是零售商，他們既需要購買進貨，也需要銷售出貨，這是逆向法的關鍵。尋找那些在網站上你銷售的商家對象，雖然他們沒有發布求購信息，但既然他們銷售，就肯定需要貨源。當然，他們肯定已經有了現成的貨源渠道，但并不意味著你沒有機會——事實上機會比你想象的要大，因為即使有了貨源渠道，多數買家并不介意多尋找合作的供貨商，以降低風險，擇優比較或討價還價。更何況，很多產品類別一樣而款式不同，你完全可以向他們推薦你的多款產品。

顯然，尋找這些在自己的網站或其他網站上銷售產品的客戶，比尋找求購者要容易得多。

唯一的障礙就是這些客戶在互聯網上公布的，自然多數是客戶負責銷售的部門聯系方式。如何在與客戶銷售部門電話或電子郵件聯系的時候，爭取幫助你轉到采購部門，這就需要各自為人處事的技巧了。

反過來向銷售產品的客戶推銷，爭取成為其貨源，這種逆向法成功的機會比想像的要大得多。

三、橫向法

除了專業性很強的產品，很多產品特別是工藝品和家居日常消費品類別，其潛在客戶面是相當廣的。當我們獲知一個客戶信息的時候，即使他采購的產品并不是你生產的東西，但只要類別接近，仍不妨一試，不管是產品功效接近還是材質接近。比如，向求購木相框的客戶推介金屬相框，向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃碟等，橫向地開拓產品外延，爭取交易機會。

特別注意的是，對于橫向法找到的客戶，促銷方式不宜急切。因客戶已有預計的采購項目，急切反而引起反感。最好是比較平和的提供建議和資訊的方式，只做介紹，不急于成交，爭取客戶主動提出進一步了解的要求，就成功了一半。橫向法可以和逆向法結合使用，擴大尋找買家的范圍。

四、縱向法

縱向法多用于原材料和半成品的銷售，即了解你的產品的最終用途或深加工用途，除了專門的原料采購商以外，尋找那些在網上發布了這些下游產品銷售信息的商家，與之聯系。通常，銷售信息比購買信息要容易查找，聯系方式等也更開放。

關鍵詞法、逆向法、橫向法和縱向法，相輔相成，結合在一起用效果更好。尤其是有機會參加傳統交易會，收集了大量名片以后，再通過這幾個方法拓展，可以極大拓展貿易空間。

五、開發信

得到潛在客戶的聯系方式以后，接下來當然是主動出擊，吸引客戶，爭取貿易機會了。因此，開發信很重要。

開發信習慣的格式，首先是說明獲得客戶聯系方式的途徑，以免唐突，比如"有幸在廣交會上得到您的名片"、"經同行介紹"、"在某某網站上看到您的求購信息"等等。接下來，簡要介紹一下自己的情況，包括公司規模、成立時間（國際貿易商青睞成立時間較久的企業，覺得信用度較高）、產品，特別是主打產品的簡介，對雙方合作的誠意以及聯系方式等。

需要注意的是，開發信應言之有物，凸顯公司與產品的優勢，提高吸引力。但也不宜太過詳細，長篇大論。須知開發信不是作文比賽，其目的是引起客戶的注意和興趣，引誘客戶回復聯系。因此，有收有放，有所保留，“欲知情況如何請聯系詳談”才是上招。

以下是一封開發信的例子：

Dear Mr. Steven Hans,
We get your name and email address from your trade lead on www.tradelead.com that you are in the market for ball pen. We would like to introduce our company and products, hope that we may build business cooperation in the future.
We are factory specializing in the manufacture and export of ball pen for more than six years. We have profuse designs with series quality grade, and expressly, our price is very competitive because we are manufactory, we are the source. You are welcome to visit our website http://www.aaa.com which includes our company profiles, history and something latest designs.
Should any of these items be of interest to you, please let us know, We will be happy to give you details.
As a very active manufactures, we develop new designs nearly every month, If you have interest in it, it`s my pleasure to offer news to you regular.
Best regards,
Dafu Wong

六、電子郵件戰

電子郵件目前是外貿中最基本的聯系方式，沒有電子郵箱，外貿寸步難行。

如果你建立了網站，通常就會同時擁有一個網站下的電子信箱，這是外貿的首選。因為這樣的電子郵箱會以你的網站名字作為后綴名，給人一種正規的、有實力的感覺。

無論使用的是什么來收發郵件，都建議做個簽名檔，即固定的郵件落款，以顯示正規。利用好電子郵件，能發揮出遠遠超過"聯系方式"這一簡單的功效。

首先因為電子郵件通訊成本很低，在市場開發階段不像傳統的電話或傳真容易引起客戶反感。其次，電子郵件的格式和措辭比較輕松，比古板的公司傳真更容易接近與陌生客戶間的距離。

此外，電子郵件既然格式不限，適當用一些縮略語或網絡常見符號，能輕松氣氛，溝通感情。比如用hi代替古板的Dear，用":—)"表示微笑等，但這一定要在建立聯系，通過幾次信以后再用，否則容易適得其反。電子郵件中，最常見的問題就是客戶不回信，下面分享了一些方法：

電子郵件中，最常見的問題就是客戶不回信了。開發信如石沉大海，如何應付？

首先，我們要確定郵箱沒有技術故障。若沒有故障，就是客戶不愿意回復了，對付這種"無回復僵局"，可分步進行：

首先保持聯系，多發幾封郵件，但不可太頻繁，每周一封為宜，不要重復內容。可以采用"交流行業信息"、"介紹新款產品"、"通告價格調整"等形式，給客戶一種"即使暫時不合作，我方也樂意提供行業資訊給您參考"的態度。

然后，對于屢次發郵件不理睬的，可在郵件中加上一句"如我方郵件打擾了您深表歉意，請回復空白郵件，我們將不再發給您"。

如果客戶真的回了，說明暫時無望合作，不必白費力氣。

只要不拒絕，就仍可繼續聯系，盡量淡化"催促訂單"的感覺，態度不卑不亢。客戶也許會有所松動，此時周到禮貌，詳細回應。如果遇到節日發祝賀郵件。若一直沒動靜，可尋找突破口，打開僵局，了解客戶沉默的真正原因。

總之，對付沉默客戶的原則：

一是確保不是技術故障；

二是保持無重復內容的聯系；

三是適當尋找突破口，找出客戶沉默的原因。

你，掌握了嗎？

七、展會及客戶跟進

雖然網上外貿的比重越來越大，但傳統的交易會仍是直接尋找客戶的主流形式，效果也更為集中。尤其是廣交會，來自全世界的進出口貿易商來參觀洽談。那么參加廣交會，該注意些什么呢？

首先，一定要深入了解你的產品，記牢不同的品質與價格，尤其是款式較多的產品類別。其次，準備好記錄的工具，細致而快速記錄客戶的詢問和要求，這一點非常重要，是后期跟進的關鍵。此外，利用機會參觀同行的參展攤位，了解競爭對手的動態，可能的話，與前輩同行交流一下，互通信息，結交朋友。

交易會上，待客熱誠周到，如果碰到幾個客戶同時訪問的情形，注意先招呼，再按照順序一個個地談，不可冷落了客戶，但也盡量不要同時與幾個客戶談。

孚盟軟件廣交會參會

交易會上往往可以當場拿到訂單合同，但更多的工作則要后期跟進。交易會結束回來以后，及時整理資料，對訪問過攤位的客戶，一一發信問候，確認詢問事宜，補充更詳細的產品資料，促使客戶的興趣變成實際的訂單。