廣交會結(jié)束后，這些工作請務必抓緊落實！

廣交會落幕已經(jīng)一周了，想必大家跟孚盟軟件的小伙伴一樣，在展會中學習良多，收獲頗豐。但是，不要以為展會結(jié)束了，我們的工作就可以松一口氣，其實業(yè)務員們真正忙碌的時刻才剛剛開始！展會中挖掘到的客戶是否有好好跟進？吸納到的商機是否有好好消化？莫慌，本篇文章已針對展后的工作部署進行了詳細梳理，大家快來抄作業(yè)~

展后工作部署一：客戶分級分類

一般來說，外貿(mào)企業(yè)參展時，業(yè)務員會完整記錄每個客戶的需求、發(fā)問要點、對產(chǎn)品的興趣點等現(xiàn)場洽談內(nèi)容。這些現(xiàn)場記錄，是展后最重要的業(yè)務分析、判斷、跟蹤標準。以此為依據(jù)，可以對展會客戶群體進行分級分類，不同級別、不同類型的客戶應有不同的跟進策略及注意事項。

按客戶級別制定跟進策略

A級客戶：高意向客戶。這類客戶已在展會現(xiàn)場向我們深入了解過公司的規(guī)模、產(chǎn)能、交期，且有具體的切入點，談到過產(chǎn)品及其報價，有樣品需求，甚至提及付款方式、驗廠驗貨、包裝方式、售后服務等內(nèi)容。針對這類客戶建議優(yōu)先跟進，重點跟進。

B級客戶：一般意向客戶。這類客戶有對我們所提出的某一個話題進入過3至5個問題的討論，有比較明確的產(chǎn)品切入點，可能談到過產(chǎn)品的情況、報價，但現(xiàn)階段客戶有比較穩(wěn)定的供應商，暫無轉(zhuǎn)移的意向。針對這類客戶建議長期跟進，以觀后效。

C級客戶：低意向客戶。這類客戶只與我們進行過簡單的商務交流，彼此間的關(guān)系僅停留于互相交換名片，沒有談到非常明確的產(chǎn)品需求，沒有清晰的采購需求。針對這類客戶建議再加好友留觀，可以在工作之余保持些私人互動。

按客戶類型把控注意事項

已簽約客戶：正常跟進無虞自然是好事，但有一點值得提醒，簽約并不表示就一定會下單, 有些客戶跟我們簽過合同了, 但過后在其它的供應商那里有了更好的價格、更好的ITEM, 便會把單下給別人或直接取消訂單。對他們來說, 合同只相當于P/I，只是一種形式。要小心這類客戶是否會出現(xiàn)遲不開證或不匯訂金的情況，提高警惕，保持溝通, 遇到問題及時采取相應措施。

有成交可能的客戶：我們要做的就是與客戶保持密切聯(lián)系, 把所有的資料、涉及到的問題都標明并清清楚楚給他發(fā)去，同時馬上落實打樣(一般這些客戶全都是有要求打樣的)。 如果寄樣之后沒了消息，最常見的原因便是他們可能有了更好的選擇，那也不要放棄, 保持聯(lián)系，有新的產(chǎn)品及時向客戶推薦，靜待日后合作的機會。

對某方面有異議的客戶：異議可能存在于價格方面，也可能存在于合同條款中。即便我們已決定按客戶的要求來做，也不要馬上妥協(xié), 先發(fā)個郵件或打個電話，看看情況再做決定, 如果客戶已有一定的心軟, 那就說明成功了, 如果客戶堅持自己的決定, 那再妥協(xié)也不晚。

隨便看看的客戶：這類客戶不在少數(shù)，他們之中不乏探行情者。如果能通過他們的名片找到公司網(wǎng)址，就能順手摸摸他們的底細，例如主營產(chǎn)品是什么、目標市場是什么。有了這些信息再去針對性地派發(fā)宣傳資料，看看能否激起客戶深入了解的欲望。

展后工作部署二：技巧性報價

展會結(jié)束后，很多外貿(mào)業(yè)務員可能都會遇到這樣的問題：及時給了報價卻沒有下文，是價格太高嚇跑了客戶？還是價格太低反反讓客戶懷疑專業(yè)性？有經(jīng)驗的出口商會在報價前做好如下充分準備。

報價前，做好各項分析

我們在第一步的時候已經(jīng)對接觸的客戶進行了分類，所以我們現(xiàn)在可以更加快速的把客戶的需求與報價方式對應起來。

做好市場調(diào)研，了解行業(yè)最新動態(tài)

由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格——“隨行就市”，買賣才有成交的可能。我們要在關(guān)心自己成本和價格的同時，還要關(guān)注同行的成本與價格，做到知己知彼。了解這個行業(yè)的發(fā)展和價格變化歷史，從而對近期的走勢做出合理的分析和預測。

做一份完整且專業(yè)的報價表

特別是針對新客戶，在報價表中要體現(xiàn)以下幾個方面的內(nèi)容：價格術(shù)語、產(chǎn)品尺寸、清晰的產(chǎn)品圖片、包裝明細、內(nèi)盒/外箱的尺寸、裝柜量、箱柜、品名、貨號、顏色、材質(zhì)、價格有效期、付款條件、備注（如電子產(chǎn)品要指明產(chǎn)品的配置）等。

展后工作部署三：主動式跟進

在展會后，主動聯(lián)系潛在客戶是繼續(xù)推銷產(chǎn)品和服務、加強合作伙伴關(guān)系的最佳方式之一。企業(yè)需要充分利用社交媒體、郵件、電話等多種渠道，積極地保持聯(lián)系，并調(diào)整營銷策略以符合每個客戶的需求。

跟進要積極

因為客戶通常都很忙，而且一場展會下來，他們會去很多同行的展位，索要很多樣品，展會后也會收到很多同行的郵件。因此，他們一般不會主動聯(lián)系我們。這時候就應該主動出擊，努力贏得客戶的好感。

及時提供詳細資料

當客戶問了價格，要將詳細的參數(shù)、尺寸、包裝材料等一并提供給他；問說明書，要連設計稿和文字一起都給他參考；需要彩盒，不僅要給他圖片，還要有準確尺寸的刀模圖，甚至連別的客戶的彩盒一并給他參考。如此一來，不但能給客人留下很好的印象，還能在潛移默化間加深我們的專業(yè)度形象。

選擇恰當?shù)穆?lián)絡方式

郵件是外貿(mào)人最常用的聯(lián)絡方式，但我們時常會遇到發(fā)郵件給客戶但沒有收到回復的棘手情況。此時，不妨試著通過電話再次建立聯(lián)絡。當然對某些情況不緊急的客戶, 請耐心等待些時間, 隔幾天再發(fā)郵件，因為有些客戶展會后可能會先休個假，有些客戶在廣交會結(jié)束后并沒有馬上回去。總之，要根據(jù)實際情況靈活選擇溝通形式，不要冷落了商機，也不要太操之過急。