如何進行外貿大客戶管理

外貿大客戶管理是實現外貿企業利潤和可持續發展的最為重要的保障，對于企業具有無與倫比的重要性和戰略意義，對外貿大客戶的識別、開發與持續經營，已經成為外貿行業競爭的核心點。如何進行外貿大客戶管理？需要從以下幾點明確：

1、與本企業存在大訂單并至少有1-2年或更長期連續合約的，能帶來相當大的銷售額或具有較大的銷售潛力。

2、有大訂單且是具有戰略性意義的項目客戶。

3、對于公司的生意或公司形象，在目前或將來有著重要影響的客戶。

4、有較強的技術吸收和創新能力。

5、有較強的市場發展實力。等等。因此，企業應該集中精力在大客戶身上以尋找價值，創造機會，因為這些客戶會使有限資金、資源產生最大效益。而大客戶的價值創造，源自將價值交付體系根據具體客戶特定的甚至常常是獨特的需求而量身定做，則進行大客戶管理顯得尤為重要。但是大客戶關系管理的范疇涉及內容很廣，需要調動的資源眾多，可能造成企業經營管理者和外貿業務人員對大客戶關系管理流于感性，加之市場競爭的不規范往往形成對大客戶管理的關系導向，容易造成大客戶銷售和維護過程中事倍功半，嚴重的可能造成大客戶的頻繁流失，進而影響企業的生存。（如何解決外貿大客戶的權限及分配管理難題）

在外貿大客戶管理方法上，在嚴謹的市場分析、競爭分析、客戶分析基礎之上，分析與界定目標客戶，確定總體戰略方向，實現系統的戰略規劃管理、目標與計劃管理、銷售流程管理、團隊管理、市場營銷管理和客戶關系管理，為外貿大客戶導向的戰略管理提供規范的管理方法、管理工具、管理流程和實戰的管理圖表。外貿大客戶管理的內容主要包括：戰略與目標管理、市場與團隊管理、銷售管理、控制和關系管理等五部分內容，因企業所處環境和所擁有的能力、資源情況不同，外貿大客戶管理的內容在不同的企業也不盡相同，但一般包括：

1、確定優先排序根據客戶價值、潛力來確定大客戶的優先排序。根據客戶的大小、潛力及對企業的相對重要性來決定對資源的最有效分配。

2、明確主攻方向知道自己要把客戶引向何處。制定能夠用具體的階段目標。

3、科學地制定計劃明確向客戶提供或生產哪些產品、服務或解決方案。制定如何發揮客戶潛力的策略，并明確實施這一策略所需要采取的行動步驟。

4、完善團隊建設在企業里建立一支有共同愿景目標的客戶團隊。這個客戶團隊會為爭取大客戶而作出的努力，并為達成績效目標而采取一致的行動。

綜上,以外貿大客戶管理為導向的經營戰略，將大客戶作為企業重要的資產，因而外貿企業應當更加重視客戶關系的管理，外貿企業在與眾多大客戶建立穩定的合作關系的基礎上，在為客戶創造價值的同時，企業也將獲得更大的業務量提升。

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