收到詢盤，是外貿(mào)人欣喜若狂的事。但是，也許有人正在面臨這樣的囧境：不知道怎么去回復(fù)詢盤郵件；許多詢盤回復(fù)之后就石沉大海、渺無音訊了。

詢盤為什么沒能轉(zhuǎn)化為訂單？是因為這些詢盤都不精準嗎？還是我們的回復(fù)不夠精準，不足以打動客戶下單？一起來看看。

一、分析買家類型

收到詢盤后，我們首先要分析買家類型，對癥下藥，才可以有效地提升詢盤轉(zhuǎn)化，成就更多訂單。

1. 明確目的型

這類客戶是真正有需要的一類，這點可通過他們詢問的內(nèi)容可以看出來，如果問的比較具體，如產(chǎn)品的款式、顏色、功能、包裝、認證、特定的參數(shù)、交貨期、訂單數(shù)量等，都可看出這類客戶的誠意度較高。

2. 潛在客戶型

潛在客戶有以下幾種情況：

①有些客戶有了供應(yīng)商，想再增加幾個供應(yīng)商，或者與原供應(yīng)商合作不愉快，想換一個供應(yīng)商，因此發(fā)送詢盤尋找合適的供應(yīng)商。

②有些客戶以前從其它市場進口商品，聽說中國商品物美價廉，所以發(fā)詢盤了解商品的價格等情況。

③有些客戶暫時手頭沒單，但預(yù)先了解一下市場情況，以備不時之需。

④有些客戶在本國是大銷售商，需要在中國找一個好的OEM工廠代做貼牌生產(chǎn)，因此發(fā)詢盤了解一下。

⑤有些經(jīng)銷商產(chǎn)品做得很雜，看到什么產(chǎn)品賺錢就了解什么產(chǎn)品，因此發(fā)詢盤收集一些想要的產(chǎn)品。

3. 無明確目標型

有些買家剛?cè)胄校膊恢袊裁串a(chǎn)品好做，因此發(fā)詢盤廣泛收集資料，無非就是要產(chǎn)品價格、圖片等。

4. 無效類型

①有些客戶并不是真正想做生意，只是想得到一兩個免費樣品。

②有些是借詢盤之名，看似要和你做生意，實際上是騙你幫他辦理邀請函。

③有些詢盤，把你引到某個網(wǎng)站上登錄，目標是騙你的帳號等。

二、高效回復(fù)詢盤

首先，收到詢盤后要仔細先看幾遍，把內(nèi)容讀懂、讀清楚，不要把時間放在無效詢盤上。針對有效詢盤，通過客戶留下的信息搜索客戶公司資料去了解客戶，再做出相對應(yīng)的回復(fù)。

那么，具體該怎么做呢？

1. 調(diào)整好心態(tài)

有很多做外貿(mào)的朋友，在詢盤多的情況下，有可能會出現(xiàn)以下的錯誤：

①工作忙不過來，沒有及時回復(fù)，認為反正現(xiàn)在詢盤多，拖幾天也不要緊。

②在詢盤多的情況下，會認為在報價時多報一點也不要緊，畢竟報少了吃虧的是自己，報多了還可以還價。

注意，這樣的情況千萬不要出現(xiàn)。當我們收到詢盤的時候，一定要注重回復(fù)的時效性，畢竟當前的外貿(mào)競爭一直處于白熱化的狀態(tài)，回復(fù)慢了可能就被競爭對手取得先機，注重時效性就是我們搶占商機的關(guān)鍵一步。但由于我們和客戶之間會存在時差，有些詢盤我們不一定能及時去回復(fù)。但是，當我們看到的時候，就要第一時間去分析、思考，然后盡快給客戶回復(fù)詢盤。另外，真正做到大小客戶、新老客戶、遠近客戶都平等對待，不要耍小聰明報高價，客戶也不是只找你這一家，一旦被客戶厭惡，不但會失去一些機會，還有可能被拉進“黑名單”。

2. 做好準備工作

①價格：FOB、CIF等各種價格。

②數(shù)量：在什么時間內(nèi)能提供什么樣的數(shù)量。

③質(zhì)量：能達到什么樣的質(zhì)量保證，以及在生產(chǎn)過程中采取的措施等。

④包裝：什么樣的包裝、能裝多少等，一一告知客戶。

⑤圖片：備有各種產(chǎn)品的圖片等。

⑥樣品：要有各種馬上能寄的樣品。

3. 有效溝通

①在語言的溝通上，要做一些技巧。

②在對方不回復(fù)的情況下，要主動回復(fù)。

③并盡可能使用多種方法，如郵件、電話、傳真等。

④并利用我方或?qū)Ψ降墓?jié)假日、地方的搬遷、重大事件的發(fā)生等情況主動聯(lián)絡(luò)，以拉近距離。