銷售線索分配管理怎么讓線索都不丟，不偏，不浪費？

線索是 “飯碗”—— 可好多公司都遇到過這樣的事：社媒上的詢盤忘了看，丟了；好的線索都給了老銷售，新人沒機會；線索拿到手，放了一周都沒人跟進，涼了。

有公司算過，就因為線索管得不好，差不多三成能成的線索，最后都不了了之；更不說專門找人篩線索、記線索，花的錢要占銷售費用的一成五，對中小公司來說，這都是實實在在的損耗。

其實不用這么難。只要用工具把線索 “自動攏過來、按規矩分下去”，花不了多少錢，就能讓每一條線索都有人管、不浪費。

一、先讓線索 “一個都不丟”：自動攏過來，不用人盯著

線索丟了，多半是因為來源太散：客戶可能發郵件問，可能在阿里巴巴上留言，可能在 Facebook 上私信，還可能是展會上留的聯系方式 —— 靠人盯著這么多地方，肯定會漏。

1. 所有線索，都攏到一個 “口袋” 里

先得把線索從哪兒來的理清楚，再用工具把它們 “抓” 到一個系統里：

要是客戶在 WhatsApp 上聊 “想訂點 LED 燈”，孚盟的 “AI 線索自動化” 能實時盯著，自動把這算成一條線索，不用人再復制粘貼；

要是客戶在公司官網填了詢盤表單，提交的瞬間，系統就會把 “客戶名字、要什么產品、聯系方式” 提出來，生成線索記錄，不會讓表單躺在后臺沒人看；

要是在阿里巴巴上有詢盤，能通過 API 對接，實時同步到系統里，不用業務員老切換平臺看，少了遺漏的機會。

2. 線索信息，讓 AI 幫著補全

有時候線索信息不全，比如只有個郵箱，不知道客戶是哪家公司。這時候 AI 能幫著 “查戶口”：比如“獲客 Agents”，能通過客戶的郵箱，反過來查他公司的注冊信息、主要做什么生意，把線索補全。

還能避免 “重復線索”：要是同一個客戶在郵件和社媒上都發了詢盤，系統能認出來，自動合并到一個客戶檔案里，不會讓兩個業務員同時跟進同一個客戶，白忙活。

二、再讓線索 “分得公平”：按規矩來，不偏不倚

線索分不均，是因為靠管理者 “憑感覺”—— 覺得歐美客戶是好線索，就給老銷售；覺得小單子沒價值，就給新人。這樣不僅新人沒干勁，老銷售也可能因為線索太多，顧不過來。

1. 定個 “分線索的規矩”：公平又高效

可以根據自己公司的情況，選個合適的規矩：

按 “能力” 分：誰的線索轉化率高、跟進得快，就多給點線索。比如老銷售 A 轉化率 30%，權重設 3；新人 B 轉化率 15%，權重 1.5；新人 C 轉化率 10%，權重 1。系統按 3:1.5:1 的比例分線索，既讓好線索給了能成事的人，也給新人成長的機會。

按 “地區” 分：比如業務員 A 管歐洲，業務員 B 管東南亞，系統自動把德國客戶的線索給 A，越南客戶的給 B，不用跨地區跟進，避免因為不熟悉當地政策、物流出問題。

按 “行業” 分：比如業務員 C 擅長家電，業務員 D 擅長機械，系統把 “要采購洗衣機” 的線索給 C，“要采購機床” 的給 D，專業的人做專業的事，溝通起來更順。

2. 特殊情況，靈活處理：別被規矩綁死

要是線索屬于某個業務員的 “老客戶”（已經合作過的），系統會自動把線索分給這個業務員，避免 “搶客戶” 的麻煩；要是遇到 “采購量超 100 萬” 的大客戶線索，系統會標成 “重點線索”，讓管理者再看看，結合業務員的能力分配，別浪費了好機會。

另外，得有 “線索回收” 的規矩：比如普通線索 24 小時內要跟進，重點線索 12 小時內要跟進。要是業務員沒按時跟進，系統會把線索收回來，重新分給別人，不會讓線索放涼了。

三、低成本管好線索：不用花大錢，簡單實用就好

中小公司不用搭復雜的系統，抓住三個重點，就能省成本、見效果。

1. 選 “一體化系統”：別買一堆工具

選個能同時 “抓線索、分線索、跟進線索” 的系統，比單獨買表單工具、CRM、統計工具省錢。50 人規模的公司，一年大概花 2-3 萬，比多工具疊加省一半以上。

2. 流程別復雜：只留 “必要步驟”

線索管理不用搞太多環節：系統自動攏線索，按規矩自動分，再自動發提醒讓業務員跟進，不用專人盯著催。管理者只需要偶爾看看高價值線索，其他的讓系統管就行。

3. 靠數據優化：別瞎調整

每個月導出 “線索報表”，看看三個數：

線索遺漏率：要是超過 5%，就檢查是不是有渠道沒對接好；

分配均衡率：要是某業務員的線索是別人的 2 倍，就調整權重或規矩；

線索轉化率：要是按地區分的線索轉化率高，就多按這個規矩來。

四、管線索的 “避坑小建議”

先理渠道再選工具：先弄清楚自己的線索主要來自 B2B 平臺還是社媒，再選能對接這些渠道的工具，別買了用不上。

規矩從簡單到復雜：剛開始可以先按地區分，跑 1-2 個月再結合轉化率，改成按能力分，一步步來，別一開始就搞復雜。

定期清 “無效線索”：每季度把 3 個月沒跟進、沒需求的線索標成 “無效”，歸檔起來，別占系統資源。

其實管線索的核心，不是 “分得多完美”，而是 “每一條線索都有人管、有結果”。用工具把手動的活替了，用規矩保證公平，這樣線索才能真正變成訂單，變成公司的 “錢袋子”。