做外貿(mào)客戶背調(diào)“摸清底細(xì)”，如何少費(fèi)錢、少費(fèi)時(shí)？

做外貿(mào)的人都知道，跟客戶把手握在一起前，先摸清對方的底，是少走彎路、多成單子的要緊事。

可過去要做這件事，要么靠人趴在網(wǎng)上一點(diǎn)點(diǎn)搜，要么買第三方的報(bào)告 —— 慢的話要等上一周，快也得三天，花錢不說，對家底不厚的中小外貿(mào)公司來說，實(shí)在是個(gè)負(fù)擔(dān)。

其實(shí)不用這么麻煩。現(xiàn)在有辦法把散在各處的數(shù)據(jù)攏到一起，再讓 AI 幫著理清楚，快的話兩小時(shí)就能出結(jié)果，花的錢還不到以前的十分之一，且需注意不同行當(dāng)?shù)纳猓纯蛻舻难酃獾貌灰粯樱荒苣弥惶讟?biāo)準(zhǔn)去套所有情況。

一、背調(diào)不用 “面面俱到”，抓住三個(gè)核心就夠了

背調(diào)不是查戶口，不用連客戶公司的清潔工人數(shù)都弄清楚。重點(diǎn)就三個(gè)方向，多了反而亂：

一是基礎(chǔ)的 “門臉” ：這家公司什么時(shí)候成立的？注冊了多少錢？做的生意跟咱們的產(chǎn)品對不對得上？比如咱們賣家電，客戶卻專做機(jī)械，那就算了。還有跟咱們對接的人，到底是不是能拍板的 —— 別忙活半天，找的人只是個(gè)打雜的，說了不算。

二是客戶的 “購買力” ：過去一兩年，他買了多少貨？多久買一次？跟多少家供應(yīng)商合作過？要是他一年買八次空調(diào)，合作的還都是中國公司，那跟咱們的匹配度就高。另外，他主要從哪個(gè)地區(qū)進(jìn)貨？這關(guān)系到咱們算物流費(fèi)、定交貨時(shí)間，不能不考慮。

三是客戶的 “人品” ：有沒有欠過別人的貨款不還？有沒有跟供應(yīng)商鬧過糾紛？做的生意合不合目標(biāo)市場的規(guī)矩？比如賣到歐盟得有 CE 認(rèn)證，賣到美國得符合 FDA 要求，這些要是沒弄好，后續(xù)麻煩就大了。

這些信息不用自己一點(diǎn)點(diǎn)找。現(xiàn)在有些外貿(mào)專屬的系統(tǒng)，比如孚盟，里面的 “獲客Agents” 能自動把海關(guān)數(shù)據(jù)、社媒信息都攏過來，再用 AI 分析客戶跟咱們的匹配度，給個(gè)清楚的報(bào)告。

有家電公司跟巴西客戶打交道，用系統(tǒng)查出客戶兩年買了八次空調(diào)，對接的是采購總監(jiān)，還沒過糾紛，一天就完成了背調(diào)，比以前快了五天，順順利利就報(bào)了價(jià)。

二、不同行當(dāng)，看客戶的 “重點(diǎn)” 不一樣

做的生意不同，擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)也不一樣，背調(diào)時(shí)盯著的地方自然也得變。

1. 做機(jī)械、電子這類 “慢生意”：看重 “穩(wěn)不穩(wěn)”

機(jī)械、電子這些產(chǎn)品，合作周期長，一單貨值也高，怕的是合作著突然斷了檔。

所以得重點(diǎn)看客戶的供應(yīng)鏈穩(wěn)不穩(wěn)：工廠有多大？機(jī)器夠不夠多？跟它合作的供應(yīng)商是不是老換？要是半年里走了十多家供應(yīng)商，那可得小心，不如先少發(fā)點(diǎn)貨試試水。

孚盟的 AI 客戶畫像能幫著查這些：比如客戶過去三年哪幾個(gè)月進(jìn)貨多，供應(yīng)商換得勤不勤。要是發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商流失多，系統(tǒng)會提醒你注意，別一下子投太多貨。

2. 做日用品、食品這類 “快生意”：看重 “賣得動嗎”

快消品單子多，但每次貨值低，能不能長期合作，全看客戶能不能把貨賣出去、會不會回頭再買。所以得看他的銷售渠道：是靠線下超市賣，還是在線上平臺賣？過去一年有沒有跟同類型供應(yīng)商一直合作？庫存能不能周轉(zhuǎn)開 —— 要是貨堆在他倉庫里賣不出去，咱們的貨款也可能被拖。

“貿(mào)易數(shù)據(jù) Agent” 能查客戶半年內(nèi)買了多少次貨。要是每個(gè)月固定買兩三回，說明他賣得穩(wěn)，復(fù)購沒問題。要是客戶提過想 “拓展渠道”，還能趁機(jī)推薦適合的產(chǎn)品組合，讓合作更緊密。

3. 做醫(yī)藥、化工這類 “嚴(yán)生意”：看重 “合不合規(guī)”

醫(yī)藥、化工是政策管得特別嚴(yán)的行當(dāng)，客戶要是沒資質(zhì)，就算簽了單也可能黃，甚至要擔(dān)法律責(zé)任。所以得盯緊：客戶有沒有目標(biāo)市場的準(zhǔn)入證？比如中國的 GMP 認(rèn)證、歐盟的 CE 認(rèn)證？有沒有過環(huán)保違規(guī)、安全事故？產(chǎn)品檢測報(bào)告齊不齊？

AI溝通智能體能自動從客戶的聊天記錄、發(fā)的文件里找資質(zhì)信息。要是客戶說 “得符合 FDA 標(biāo)準(zhǔn)”，系統(tǒng)會自動標(biāo)出來，提醒咱們趕緊準(zhǔn)備對應(yīng)的認(rèn)證文件，別等單子快成了才發(fā)現(xiàn)資質(zhì)不夠，白忙活一場。

三、中小公司背調(diào)的 “省錢小技巧”

先查免費(fèi)的公開信息：目標(biāo)國的海關(guān)官網(wǎng)、監(jiān)管機(jī)構(gòu)網(wǎng)站（比如美國 FDA 官網(wǎng)、歐盟 EUDAMED 數(shù)據(jù)庫）上，有很多合規(guī)信息是免費(fèi)的，先從這兒入手，再用系統(tǒng)補(bǔ)采購數(shù)據(jù)，能省不少錢。

別漏了對接人的 “底細(xì)”：除了公司信息，還得確認(rèn)跟咱們對接的人是不是真的能拍板。LinkedIn、社媒上能查到他的職位，社媒獲客功能也能幫著提信息，別跟 “非決策層” 聊半天，浪費(fèi)時(shí)間。

客戶的情況會變，得常更：客戶的生意不是一成不變的，建議是每半年用系統(tǒng)更一次背調(diào)數(shù)據(jù)，看看他進(jìn)貨量有沒有變、付款有沒有拖，根據(jù)這些調(diào)整合作策略，別用老眼光看新情況。

說到底，背調(diào)不是 “查得越多越好”，而是 “查得越準(zhǔn)越好”。用工具把數(shù)據(jù)攏起來，盯著自己行當(dāng)應(yīng)該去擔(dān)心的那些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，花小錢、省時(shí)間，才能讓每一次合作都心里有底。