外貿(mào)中如何確認(rèn)客戶需求痛點？學(xué)會這幾招，溝通時更有底氣

做外貿(mào)常遇到這種情況：客戶說 “你們價格太高”，你一降價，對方又說 “再考慮考慮”；或者客戶一直問 “能不能便宜”，你卻不知道他到底是真缺錢，還是覺得 “不值這個價”。

其實問題出在 —— 沒找到客戶真正的痛點。客戶的 “砍價”“猶豫” 背后，往往藏著沒說出口的擔(dān)憂，比如 “怕質(zhì)量不穩(wěn)定”“擔(dān)心交期趕不上旺季”。學(xué)會找痛點、聊痛點，才能讓溝通說到客戶心坎里。

一、3 個角度深挖客戶痛點，別只聽 “表面話”

客戶不會直接說 “我的痛點是 XX”，得靠觀察和引導(dǎo)。從初次溝通到長期跟進(jìn)，這三個方法能幫你定位：

1. 初次溝通：用 “開放式提問” 挖需求，別只聊價格

初次和客戶聊，別上來就報價格，先像 “聊天” 一樣問細(xì)節(jié)。比如賣紡織面料的，別問 “您要什么面料？”，換成：

“您采購面料是做什么產(chǎn)品呀？（比如服裝、家居）”

“之前合作的供應(yīng)商，有沒有遇到過不太滿意的地方？（比如起球、色差）”

“這批貨計劃什么時候用？如果交期延遲一周，對您影響大嗎？”

這些問題能幫你抓到關(guān)鍵信息：如果客戶說 “做高價格女裝，之前的面料容易皺”，這就是 “少皺性” 的痛點；如果說 “趕 9 月時裝周，交期不能拖”，這就是 “交貨期” 的痛點。記著，客戶抱怨的 “小問題”（比如 “包裝總破損”），往往就是他們在意的點。

2. 分析歷史數(shù)據(jù)：老客戶的 “異常行為” 里藏著痛點

對老客戶，別只看 “下單多少”，更要盯 “變化”。比如合作 3 年的電子配件客戶，突然從每月訂 1000 套降到 500 套，這時候不能只問 “怎么訂少了”，要結(jié)合數(shù)據(jù)猜可能的原因：

看采購記錄：是不是換了更便宜的供應(yīng)商？（對比對方采購價）

看溝通記錄：之前有沒有提過 “配件易損壞”？（可能找到替代方案）

看市場趨勢：是不是客戶所在市場需求降了？（需要推薦更低價的替代款）

之前有個做五金件的朋友，發(fā)現(xiàn)客戶突然減少采購，翻聊天記錄看到客戶提過 “運輸中容易生銹”，后來推薦了 “防銹包裝 + 成本不變” 的方案，客戶訂單又漲回來了。老客戶的 “異常”，往往是痛點升級的信號。

3. 盯競爭對手：客戶離開他們的原因，就是你的機會

客戶不會告訴你 “我為什么選別人”，但可以通過 “側(cè)面打聽” 和 “競品分析” 猜。比如想挖同行的客戶，先研究對方的差評（在 Google、行業(yè)論壇搜 “XX 供應(yīng)商 差評”），如果很多人說 “售后響應(yīng)慢”，那 “24 小時售后” 就是你的突破口；如果客戶從同行那轉(zhuǎn)過來，初次溝通時可以說：“之前合作的供應(yīng)商，有沒有哪些地方讓您覺得不方便？我們可以多注意。”