外貿(mào)溝通中如何與老客戶(hù)討論漲價(jià)問(wèn)題？

在原材料漲價(jià)、匯率波動(dòng)或關(guān)稅調(diào)整背景下，與老客戶(hù)協(xié)商漲價(jià)需兼顧商業(yè)理性與情感維護(hù)。

以下分場(chǎng)景提供溝通策略與話(huà)術(shù)模板。

一、漲價(jià)原因分類(lèi)與溝通重點(diǎn)

1. 原材料 / 供應(yīng)鏈成本上升(如棉花漲價(jià) 15%)

證據(jù)支撐：

附上供應(yīng)商漲價(jià)通知函(如 “XX 面料廠(chǎng) 2025 年 Q2 報(bào)價(jià)單”);

對(duì)比近三年成本趨勢(shì)圖(如 Excel 制作的 “面料成本年增長(zhǎng)率” 折線(xiàn)圖)。

溝通話(huà)術(shù)：

“XX 先生，感謝您一直以來(lái)的信任。由于棉花產(chǎn)區(qū)遭遇惡劣天氣，我方面料成本較去年同期上漲 15%(見(jiàn)附件)。為持續(xù)提供高質(zhì)量產(chǎn)品，經(jīng)慎重考慮，擬從 7 月 1 日起對(duì) XX 系列產(chǎn)品上調(diào) 5% 價(jià)格。我們承諾將優(yōu)先保障貴司訂單交付，并附贈(zèng) 1% 免費(fèi)備品作為補(bǔ)償?！?/span>

2. 匯率波動(dòng)(如美元兌人民幣從 6.8 升至 7.2)

風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)：

提出 “匯率聯(lián)動(dòng)機(jī)制”：如約定 “以訂單確認(rèn)日匯率為準(zhǔn)，若波動(dòng)超過(guò) 3%，雙方各承擔(dān) 50%”;

推薦使用人民幣結(jié)算(如 CIPS 系統(tǒng))，規(guī)避美元波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

溝通話(huà)術(shù)：

“XX 女士，因近期國(guó)際匯率波動(dòng)，以美元結(jié)算的訂單成本增加約 4%。為降低雙方風(fēng)險(xiǎn)，建議本次訂單采用人民幣結(jié)算(匯率按 7.0 固定計(jì)算)，或在合同中增加匯率調(diào)整條款。您更傾向哪種方式?”

3. 關(guān)稅政策調(diào)整(如歐盟碳關(guān)稅導(dǎo)致服裝成本增加 8%)

政策解讀：

分享海關(guān)總署公告(如 “2025 年第 12 號(hào)公告關(guān)于歐盟碳關(guān)稅實(shí)施細(xì)則”);

提供替代方案：如改用再生聚酯纖維(符合歐盟環(huán)境保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，可減免 5% 關(guān)稅)。

溝通話(huà)術(shù)：

“XX 先生，根據(jù)歐盟碳關(guān)稅政策，原面料生產(chǎn)將產(chǎn)生額外 8% 成本。我們已研發(fā)出同等性能的再生纖維面料(附檢測(cè)報(bào)告)，不僅符合環(huán)境保護(hù)要求，還可降低 3% 綜合成本。是否需要安排樣品測(cè)試?”

二、分客戶(hù)類(lèi)型的談判策略

1. 戰(zhàn)略型客戶(hù)(年采購(gòu)額 > 500 萬(wàn)元)

長(zhǎng)期合作導(dǎo)向：

提出 “階梯式漲價(jià)”：如 2025 年維持原價(jià)，2026 年根據(jù)成本漲幅調(diào)整;

附加增值服務(wù)：免費(fèi)提供倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)對(duì)接(如孚盟的 WMS 模塊)，降低客戶(hù)庫(kù)存成本。

禁忌：避免單方面通知漲價(jià)，需提前 60 天協(xié)商并簽訂補(bǔ)充協(xié)議。

2. 中小客戶(hù)(年采購(gòu)額 < 100 萬(wàn)元)

靈活折中方案：

縮小漲價(jià)范圍：僅對(duì)高成本產(chǎn)品線(xiàn)調(diào)價(jià)，保留基礎(chǔ)款原價(jià);

提供付款激勵(lì)：如 “30 天內(nèi)付款可享受 9.5 折優(yōu)惠”，對(duì)沖漲價(jià)感知。

話(huà)術(shù)示例：

“XX 女士，考慮到我們的長(zhǎng)期合作，本次僅對(duì)羊毛類(lèi)產(chǎn)品調(diào)價(jià) 3%，棉麻系列維持原價(jià)。若您在 6 月 15 日前確認(rèn)訂單，可享受 10% 預(yù)付款抵扣 20% 貨款的優(yōu)惠?！?/span>

三、危機(jī)處理：客戶(hù)拒絕漲價(jià)的應(yīng)對(duì)方案

1. 傾聽(tīng)訴求，挖掘深層需求

提問(wèn)技巧：

“您對(duì)漲價(jià)的顧慮主要是終端市場(chǎng)定價(jià)壓力嗎?是否可以了解下貴司的銷(xiāo)售策略?”

潛在需求分析：

客戶(hù)可能面臨下游壓價(jià)，需協(xié)助提供 “增值賣(mài)點(diǎn)”(如環(huán)境保護(hù)認(rèn)證、快速交貨)以支撐其漲價(jià)。

2. 止損策略

若客戶(hù)堅(jiān)決反對(duì)且無(wú)替代方案，可協(xié)商 “訂單過(guò)渡期”：如 2025 年剩余訂單按原價(jià)執(zhí)行，2026 年新訂單調(diào)價(jià);

利用孚盟外貿(mào)CRM 標(biāo)記 “價(jià)格敏感客戶(hù)”，后續(xù)定向推送促銷(xiāo)活動(dòng)(如折扣)，維持基本合作。

四、漲價(jià)溝通的時(shí)間與渠道選擇

選擇時(shí)機(jī)：

客戶(hù)現(xiàn)有訂單即將結(jié)束前 30 天(如 “貴司當(dāng)前訂單預(yù)計(jì) 8 月交貨，我們可在 7 月協(xié)商新價(jià)格”);

行業(yè)旺季來(lái)臨前(如服裝行業(yè)在 Q3 協(xié)商冬季訂單價(jià)格)。

溝通渠道：

高層客戶(hù)：優(yōu)先視頻會(huì)議 + 書(shū)面函件(如 PDF 格式的漲價(jià)通知書(shū));

執(zhí)行層客戶(hù)：通過(guò)郵件 + 即時(shí)通訊(如 WhatsApp)跟進(jìn)，附上簡(jiǎn)明版漲價(jià)要點(diǎn)(用紅色標(biāo)注關(guān)鍵數(shù)字)。