一、摸好客戶底

展會上會出現(xiàn)許多新客戶，要始終記得交換名片，附上宣傳小冊子。如果可以的話，我們可以借機(jī)觀察下客戶的身份證件，例如護(hù)照、身份證等，判斷客戶的身份和國籍是否真實(shí)，從而減少遇到“假買家”的概率。可以這么做：遞交自己名片的同時(shí)問 May I have your name card please? 快速掃一下名片的logo、公司名稱，對客戶有個(gè)基本的了解。

客戶來到我們的展位時(shí)，也不能顧著閑聊，一定要占據(jù)主導(dǎo)地位，迅速捕捉客戶的潛力。可以從以下四個(gè)方面進(jìn)行客戶摸底，在心中描摹客戶畫像。

二、展會跟進(jìn)技巧

產(chǎn)品演示：進(jìn)行現(xiàn)場產(chǎn)品演示，展示產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢

2.關(guān)注客戶的需求點(diǎn)

在與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，我們可以留意客戶的詢問內(nèi)容。真正有成交意向的客戶會關(guān)心很多合作細(xì)節(jié)，他們的詢問內(nèi)容非常具體，例如詢問產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、交貨期限等。相反，如果客戶的詢問比較籠統(tǒng)、泛泛而談，很可能是低質(zhì)量客戶或無效客戶。

價(jià)格

認(rèn)證

交貨期

付款方式

在展會后的跟進(jìn)郵件中，避免使用千篇一律的模板郵件。根據(jù)客戶在展會期間的表現(xiàn)和需求，撰寫個(gè)性化的郵件內(nèi)容。在郵件開頭提及展會期間與客戶的交流細(xì)節(jié)，如客戶關(guān)注的產(chǎn)品特點(diǎn)、提出的疑問等，讓客戶感受到你的用心和專業(yè)。郵件正文要簡潔明了，突出重點(diǎn)，避免冗長的文案。同時(shí)，注意郵件的語言表達(dá)要自然、友好，避免過于生硬的推銷語氣。

對于在展會上明確表示有采購意向的客戶，要迅速行動。展會結(jié)束后，第一時(shí)間發(fā)送感謝郵件，附上詳細(xì)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)單、規(guī)格說明書等資料。在郵件中，再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢和適合客戶的解決方案，同時(shí)邀請客戶進(jìn)行樣品測試或進(jìn)一步的商務(wù)洽談。保持與客戶的高頻溝通，及時(shí)回復(fù)客戶的郵件和消息，解決客戶的疑慮，推動訂單的快速達(dá)成。

2.針對潛在意向客戶

對于那些在展會上表現(xiàn)出一定興趣，但尚未明確意向的客戶，要采取溫和而持續(xù)的跟進(jìn)策略。在展會后一周內(nèi)，發(fā)送一封友好的跟進(jìn)郵件，回顧展會期間的交流內(nèi)容，再次介紹產(chǎn)品的亮點(diǎn)和優(yōu)勢。之后，每隔10-15天發(fā)送一次行業(yè)資訊、產(chǎn)品更新信息或優(yōu)惠活動等內(nèi)容，保持與客戶的聯(lián)系，逐步引導(dǎo)客戶產(chǎn)生興趣，激發(fā)其采購欲望。

3.針對詢盤但未回復(fù)的客戶

對于展會后發(fā)送詢盤但未回復(fù)的客戶，不要輕易放棄。首先，檢查郵件是否發(fā)送成功，是否存在語言、格式等問題。然后，嘗試通過其他渠道聯(lián)系客戶，確認(rèn)其是否收到郵件。如果客戶仍未回復(fù)，可以每隔7-10天發(fā)送一次簡短的提醒郵件，表達(dá)對合作的期待和誠意。在郵件中，可以附上一些客戶的成功案例或產(chǎn)品好評，增加客戶的信任度。

4.針對價(jià)格敏感型客戶

對于對價(jià)格較為敏感的客戶，要在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，提供靈活的報(bào)價(jià)方案。可以與供應(yīng)商協(xié)商，爭取更優(yōu)惠的采購價(jià)格，或者通過優(yōu)化產(chǎn)品包裝、運(yùn)輸方式等降低成本。同時(shí)，向客戶展示產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)等方面的保障，讓客戶感受到物有所值。此外，可以為客戶提供一些增值服務(wù)，如定制化服務(wù)、快速交貨等，增加產(chǎn)品的附加值。