工作中普遍存在“二八定律”，20%的客戶會貢獻80%的利潤，而80%的客戶只貢獻20%的利潤。對于給公司帶來1000萬利潤的客戶和給公司帶來10萬利潤的客戶應該同樣對待嗎？

打工人的時間是有限的，如果不做好外貿客戶分層，把每個客戶都當成上帝來服務，慢慢會失去方向，時間越來越不夠用。

所以，客戶分層很關鍵，能夠讓業績真正實現增長。

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簡單來說，就是給手上的客戶評級，確定該客戶最終達成交易的可能性，以此推斷要不要花上更多時間，重點開發這名客戶。

客戶分層不是小事，它決定了在不同客戶身上要投入的成本、時間和精力。這里分享一點經驗，可以通過以下幾個角度給客戶進行歸類——

從客戶是否已經成交的狀態把客戶分為：已成交客戶、正在談判客戶以及潛在客戶。跟進中的客戶又可以按A、B、C、D、E五個等級進行用戶分層，管理者根據用戶分層形成銷售漏斗，對不同等級的客戶，制定跟進策略，且根據制定的跟進策略去賦能和督促業務人員完成客戶跟進工作。

KA客戶，又被稱為重點客戶或優質客戶，是指對產品消費頻率高、消費量大、客戶利潤率相對穩定而對企業經營業績能產生重要影響的大客戶。

大客戶的采購會顧及眾多因素和風險，這就要求外貿人必須要綜合考慮，充分挖掘和分析客戶的需求，這樣才能有的放矢，拿下大客戶。并且要重視售后服務，讓其持續返單。建議每半年需要進行針對性復盤分析，并制定維護、挖潛、培養、定期回訪計劃，落實執行，最終的目的，就是維持穩定產出的前提下，不斷挖潛，提升產出值。

A類訂單客戶屬于購買意向非常高即將成單的客戶，這類客戶需求明確，有具體型號、規格、參數、數量、公司資料齊備、意圖明晰、需重點跟進。

可以保持每2-3天一次的跟進頻率，一周之內最好是在星期二、星期三、星期四、星期五聯系客戶，一天之內最好是下午1點到下午5：30聯系客戶。同時考慮不同國家不同時差的問題，可以相應調整。

樣單客戶是訂單客戶的前身，已經打樣的客戶，打樣價格確認后提出打樣的客戶成交率在50%，這類客戶非常重要。

一般跟進頻率是1-1-2-3-7-7-15。在客戶收到樣品后可以按3-7-3-7的節奏來跟進，時長時短，給客戶時間，不至于給他太大的壓力。當然，每種產品不同，跟進節奏也會有區別，不過保持節奏很重要。

什么叫重潛客戶?就是有重大開發潛力的客戶。可以根據客戶所在行業、國家或地區、公司網站、來往郵件等方面來權衡。

跟進頻率可以是兩個月一次，需要對客戶的信息、所有來往的郵件都了如指掌，每次跟進制定一個內容和目標，循序漸進地獲得客戶的信任，并慢慢制造機會。

普潛客戶就是一般潛力客戶。這類客戶的需求匹配不像重潛客戶那樣明確和對口，但是這些客戶也會有不定期的需求，而且數量會比重潛客戶多。如果不進行系統化的維護和跟進，也會非常可惜。所以花費部分的精力和時間去維護普潛客戶是很有必要的。

如果沒有那么多潛力客戶，那管理和維護無潛客戶也是一種方式。有事做總比沒事做好，有針對性做事總比盲目做事好。很多事實證明無潛客戶里也是有金子的。

客戶分完級后，就要投入對應的時間和精力去維護了。這就叫有的放矢，把火力投放到最想要攻占的陣地，奪取相對最大的勝利。

如何對現有客戶進行精細化管理？關鍵在于管理行為要對口。如何對口？跟標簽走。孚盟CRM系統支持對客戶信息進行分類標簽，業務員可以通過客戶的跟進狀態、貿易類型、產品偏好、行為習慣等多元屬性給客戶打上特定的標簽，可以更好地進行客戶分類。這么做的目的是為了縮短篩查客戶所需要的時間成本，在篩選外貿客戶時，也只需點擊相應的屬性標簽，即可快速選出目標客戶，比如說已經做過背調但尚未開展合作的潛在客戶、90天以上未聯系的土耳其客戶等，選中客戶后，再去進行針對性的郵件營銷，提高沉默客戶盤活幾率。

客戶標簽功能在客戶群體分組運營的情況下特別有用，例如業務員可以對某一標簽內共性群體客戶發起定向營銷行為，而這些標簽內容將對業務員的營銷操作產生指導作用。

除了服務中的客戶，還有非服務中的客戶，比如說系統中的沉睡客戶、詢過盤但沒有成單的客戶等，這些都可以盤一盤。畢竟此前有過聯系的客戶，比較了解這家外國公司的名字、做什么業務、有過什么樣的采購需求、聯系人郵箱等，相互有了一定了解，開發這些客戶的難度，顯然要大大低于去開發新的客戶。

客戶庫里的潛在客戶，也許現在沒成交，可幾年后，由于某個供應商的產品用的不好，想重新選擇時，如果我們跟進及時，就很有機會優先選擇我們，因為曾經了解過我們，比陌生的供應商有一定的信任關系。甚至有時候不同的業務員去跟進效果也是不一樣的，關鍵就是這段時間里不能讓他們忘了我們。比如，可以把自己的新品定期發給他，還可以發自己工廠的介紹、生日祝福、節慶祝福等，簡單來說要定期的刷存在感。

外貿公司需要建立這樣一個基于數字化的客戶跟進機制，那無疑是會提高企業的營收，逐年可以降低在平臺的投入，而且可以贏得持續下單的客戶，不用過于依賴平臺的公共流量。孚盟CRM，數字化規范化的客戶管理，打造從營銷到管理的閉環，讓管理難題迎刃而解，值得嘗試。