意大利外貿市場開發攻略，建議收藏！

一、意大利進口概況

中國是意大利的紡織品及原料、家具玩具、鞋靴傘等輕工產品的首要進口來源地。另外，中國是意大利機電產品的第二大進口來源地，占其市場份額的16.3%，居首位的德國占21.7%。我國對意大利出口商品中，智能手機、鋰離子蓄電池、便攜式自動數據處理設備、光電池、機械設備和零部件、家具和照明設備、鞋靴和圣誕節用品等較多。

二、消費者消費習慣

語言：意大利語

網購終端：84%選擇移動智能手機｜60%選擇筆記本電腦

網購支付方式：PayPal（51%）｜信用卡（26%）｜Poste Pay（21%）

主要網購群體：年齡段在25至44歲的人是意大利最大的網購群體，其次年齡段在24歲以下的人，排在第三的是65歲以上的人。其中，老年群體中（65歲以上），女性(25%)比男性(16%)更愿意在網上購物。數據顯示，自2017年以來，越來越多的意大利人通過移動設備進行網購。2024年使用移動設備的購物者比例預計將達到41%。

三、禮儀與禁忌

意大利人在正式社交場合一般是著西式服裝，尤其是參加一些重大的活動十分注意著裝整齊，喜歡穿三件式西裝。

在社交場合與賓客見面時常施握手禮，說話時喜歡靠得近些，雙方的間隔一般在30－40厘米。交談中不要談美式橄欖球和政治。

他們不喜歡在交談時別人盯視他們，認為這種目光是不禮貌的。喜歡用手勢來表達個人的意愿，常用的有：用手輕捏下巴表示不感興趣、快走等等。

在意大利，女士受到尊重，特別是在各種社交場合，女士處處優先。宴會時，要讓女士先吃，只有女士先動刀叉進餐，先生們才可用餐。進出電梯時，要讓女士先行。

意大利人時間觀念不強，特別是出席宴會、招待會等活動時，經常遲到。

忌數字“13”，凡住房號、劇院座位號等都不準有13的字樣。

贈送紀念品時，切忌送手帕，認為手帕是親人離別時擦眼淚用的不祥之物，送花時切忌送菊花，因為菊花盛開的季節正是他們掃墓的時候。

送花的花枝、花朵應為單數。

無論男士、女士都不得穿短褲、短裙或無袖襯衫到教堂或天主教博物館參觀。

他們十分欣賞中國菜，不論男女都嗜酒，常飲的品種有啤酒、白蘭地等，特別愛喝葡萄酒。請客時往往茶少酒多，在正式宴會上，每上一道菜便有一種不同的酒。

意大利人在進餐時的習慣是男女分開就座，進餐順序一般來講是先上冷盤，接著是第一道，有面食、湯、米飯或其它主食；第二道有魚、肉等，然后是甜食或水果、冰淇淋等，最后是咖啡。

在用餐過程中，不要把刀叉弄的叮當作響，在吃面條時，用叉子將面條卷起來往嘴里送，不可用嘴吸，尤其是在用湯時，不要發出聲響。

每道菜用完后，要把刀叉并排放在盤里，表示這道菜已經用完，即使有剩的，服務員也會撤走盤子。

四、貿易時注意事項

意大利客戶注重細節，對樣品的細節問的很清楚，和他們做生意，成單周期比較久，有的客戶跟了2年多才下單。所以，不能急，要放平心態做好跟進工作。有些客戶聊得很好，好像購買欲望很強似的、但是扭頭就裝不認識，WhtsApp、旺旺、郵箱留言也不回，遇到這種客戶也要平常心。

意大利人與外商做交易的熱情不高，他們更愿意與國內企業打交道。認為國內企業生產的產品一般質量較高，而且國內企業與他們存在共性。所以，與意大利人做生意要有耐心，要讓他們相信你的產品比他們國內生產的產品更物美價廉。

意大利的企業，決定權大都操在總經理之手，因此，和總經理直接談生意成交居多。一旦取得這些高層管理人員的信任，生意就會持續不斷，而且越做越大。可以利用社交網站去尋找高層管理人員的聯系方式，進行重點開發。

意大利人大多善于交際，并很重視友誼。如果能和意大利客戶建立深厚的友情，就具備了擴大生意的穩固基礎。

意大利客戶對價格比較敏感，還特別能還價，所以在報價時一定要注意了。

和意大利客戶做生意，特別是其南方地區的企業，一定要好好調查一下其信譽和可靠性。付款方面可以要求其LC付款，他們還是普遍都能接受的，或者TT預付30%，見提單掃描件付70%也行，能降低風險。

五、開發客戶的有效方法和渠道

廣交會和意大利本地展會

廣交會在國際上的知名度和影響力不容置疑，很多老外會去廣交會，一些意大利貿易商也會去參展，所以，企業參加廣交會能收獲很多客戶，包括意大利客戶。

當然，如果你的企業資質夠高，又主打意大利市場的話，走出國門去意大利參展也是非常有必要的。畢竟能來中國的意大利貿易商只是很少的一部分，如果能把產品推銷到他們面前，獲得的機會就更多；而且對深入了解當地市場也有很幫助。

參加國外展會費用都很高，一定要做好展會前的準備工作，力爭將展會效果最大化。意大利有三大知名的展會城市：米蘭、博洛尼亞、都靈，每年都會舉辦一些非常大型的展會，客流量很大，可以深入去了解下。一定要帶好翻譯，因為意大利客戶的英語水平并不高。

意大利海關進口數據

通過意大利的海關進口數據，一鍵搜索即可快速查詢到“對自己產品有采購需求”的意大利買家，是開發意大利市場最快捷的一個方法。孚盟CRM系統覆蓋60國進口數據及47國出口數據，涵蓋200+國家的4000萬+采購商數據，通過海關數據支持目標客戶上下游供應鏈詳情穿透，發現更多潛在商機。

意大利本土搜索引擎

每個搜索引擎收錄的東西都是有區別的，同樣一個關鍵詞你在意大利本國的搜索引擎上和在Google上的搜索結果肯定是不一樣的。所以，建議大家多個引擎搜索，并重視本地搜索引擎的使用，你能獲得更多潛在客戶信息。

意大利比較受歡迎的本地搜索引擎如下：

http://www.google.it/

https://it.yahoo.com

https://www.msn.com/it-it

http://www.excite.it/

意大利的英語使用率并不高，多說意大利語，很多企業網站也是意大利語言。所以，在搜索關鍵詞的時候，一定要翻譯成意大利語。

意大利黃頁名錄

首先，推薦使用意大利展會名錄。意大利有很多知名展會，這些知名展會都有相關的主頁，主頁上會有一些參展商的聯系方式、產品種類、參展商公司網站等重要資料。這些資料都是非常有價值的，因為國外的參展商即是賣家也是最大的進口商，這些客戶值得重點跟進。尤其是其公司網站上有我們可以生產的產品的那些客戶更是重中之重。雖然我們沒有去其中的這些展會，但是在發開發信的時候，還是可以寫“it is my honor  to know  you  from  Milan Exhibition”作為開頭的，這樣可以迅速拉近和客戶的關系。

其次，歐洲有很多企業都有在黃頁上刊登自己信息的習慣，因此利用黃頁也可以從中找到潛在客戶。

推薦幾個意大利黃頁網站：

https://www.paginegialle.it/

https://www.yellowpages.com/italy-tx

http://www.italianbusinessguide.com/

不過黃頁上不一定有EMAIL信息，需要你將查到的客戶信息放到搜索引擎上去查詢搜索。

意大利新聞網站

通過“新聞”搜索，也可以找到意大利一些比較知名的、比較有影響力的客戶。建議大家用意大利本地的搜索引擎去搜索，獲得的信息會更多更及時，從中找到的客戶線索也更多。

國外社交網站

據調查，意大利人上社交網站的頻率非常高。所以，好好利用社交網站，一定能從中開發到目標客戶。說起社交網站開發客戶，是有很多技巧的，這些技巧能幫助我們更好地、更高效率地去找到客戶。社交網站除了用來開發客戶外，也是聯系客戶的一種快捷方式。但意大利人不喜歡人在他Facebook上留言談工作，如果不是非常緊急的事情最好不要在上面留言。