一文讀懂——外貿營銷獲客邏輯拆解！

一家外貿公司的外貿業務流程管理中，首先就是獲客！一提獲客不管是對于外貿老板還是一線的外貿業務員來說都有一肚子的苦水要說。

外貿老板們說：“現在外貿流量紅利已經消失了，獲客成本高，精準度低、難度大，自己每天都在思考如何在存量時代找到自己的流量”

一線外貿業務員說：“每天我上班的很重要的一件事情就是開發外貿客戶，可是我在哪里去找這些新客戶呢？平臺限制越來越多，同行競爭越來越大，如果自己的產品沒有自身的品牌優勢或者價格優勢的話，開發起來就更加是難上加難了”

那么我們今天來拆解一下外貿營銷獲客基礎邏輯。

| 外貿的營銷獲客基礎邏輯

線下獲客基礎邏輯：展會···
對于外貿公司來說，直接的線下獲客方式最主要的就是展會了。
老外客戶從宣傳冊/廣告位→訪問展位→交流→跟進→訂單

線上獲客基礎邏輯：獨立站、搜索引擎、海關數據、社交媒體、B2B平臺···
線上獲客的渠道相對線下就比較多，但是所有的線上獲客的邏輯都差不多。
線上廣告信息→網站→在線交流→詢盤→訂單

線下獲客這個沒有太多展開的，今天我們來重點外貿線上營銷獲客邏輯。

| 外貿線上營銷獲客邏輯

流量——互聯網時代，大家每天都會花費幾個小時在網上沖浪，有的是休閑娛樂，有的是工作需求。那像我們外貿企業要尋找的目標客戶就是這些工作需求的。那流量也是會分渠道的，一般市場部對流量的劃分為這幾類：SEM、SEO、SNS、B2B

著落頁——簡單舉例說明就是一個用戶從海量的互聯網上，通過你在各個渠道投放的廣告進入你官網（獨立站）的首個頁面。那對應的著落頁一般會有：官網首頁/產品頁、facebook主頁、平臺主頁

在線溝通——既然進入官網了，那么在瀏覽了網站信息之后，如果有購買意向的話，會和在線的客服去聊天，這個時候我們在線客服就有一個轉化的職責了，需要留下這個意向客戶的相關信息：姓名、聯系方式、產品、需求等等，當然是越詳細約好了。

銷售轉化——客服在收集到了線上的Leads，需要通過外貿CRM系統來建立客戶線索，并且根據之前企業制定的分配規則，劃分給指定的外貿業務員去跟進。銷售在接到線索之后，開始跟進工作，并且在每一次跟進之后都需要在CRM系統中記錄下該客戶的跟進情況，從而將這個客戶從線索轉化成商機。最終這個商機是贏單和輸單了都需要做跟新，以便后面企業管理者在做銷售目標，營銷決策的時候提供相關的數據支持。

客戶分層——一個潛在客戶進來了，不管最終客戶是否成單了，外貿企業都需要根據自己的企業熟悉制定出自己的客戶分層體系。簡單來說，流量通過以上渠道進來之后，一般會被打上對應的標簽和等級，有些外貿公司會按照A、B、C來劃分，有些是按照其他的命名方式，不管哪一種總之都有對應的解釋說明，比如說：A類客戶是詢盤信息完整，采購意向明確的客戶。那這個也是可以借助CRM系統來完成的，并且對于外貿企業在客戶管理和數字化轉型中起到非常大的作用。關于客戶分層這個話題就比較大，如果展開說的話，可能需要比較大的篇幅，后面再分享。

二次跟進——成單的客戶就進入了成交客戶中，未成單的就根據上一個客戶分層來進行跟進計劃即可，以此循環觸達客戶，提升客戶轉化率。

| 外貿線上營銷邏輯拆解

很多人會說，你說了這么多，我還是不懂呀，那么再掰開了說說。

流量——首先我們要梳理出，流量渠道有哪些？每個渠道有什么特點，哪些渠道是有效的（這個就需要根據自己企業屬性，目標群體以及投放測試來判斷了），哪些渠道不適合自己的企業？

目標客戶觸達——我該如何的精準的觸達我的目標客戶，達成最優ROI？

著落頁——同行優秀的獨立站是什么樣的？如何利用社交媒體實現企業業務增長？

在線溝通——與客戶在線溝通會涉及哪些問題？回答應該怎么做？如何引導客戶留資？時差問題，如果實現及時響應客戶需求？

銷售轉化——如何做好銷售跟進？如何利用CRM系統更好的管理客戶？如何最大化利用CRM系統管理好銷售團隊？

客戶分層——我的客戶在哪里？我的客戶喜歡什么？如何借助CRM工具針對不同類型的客戶應該制定什么樣的營銷策略？

外貿全流程——各個環節由不同部門負責，分散的營銷數據該如何打通整合，讓其實現1+1>2的效果呢？

所以當我們在做營銷獲客之前，首先思考外貿線上營銷邏輯拆解出來的7個問題，這些問題你都想清楚了，再來做具體的營銷獲客方案，還有現代的營銷獲客都離不開CRM工具了，你的營銷獲客方案中必定有CRM系統。