歐洲買家采購習(xí)慣及特點(diǎn)

歐洲買家

歐洲買家普遍采購特點(diǎn)為多種款式，但采購量較少。很注重產(chǎn)品風(fēng)格、款式、設(shè)計(jì)、質(zhì)量和材質(zhì)，要求環(huán)保，對工廠的研發(fā)能力很注重，對款式要求很高，一般都有自己的設(shè)計(jì)師，較為分散，大多為個人品牌，有品牌經(jīng)驗(yàn)要求，但忠誠度高。

其付款方式比較靈活，不看重驗(yàn)廠，注重認(rèn)證（環(huán)保認(rèn)證、質(zhì)量技術(shù)認(rèn)證等），注重工廠的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)能力等，大部分要求供應(yīng)商做OEM/ODM。

OEM

Original Equipment Manufacturer，即原設(shè)備生產(chǎn)商，是指擁有自己的產(chǎn)品或產(chǎn)品理念，但有時(shí)會為了開發(fā)或制造這些產(chǎn)品而購買某些服務(wù)的公司。

ODM

Original Design Manufacturer，即原始設(shè)計(jì)制造商，是指一家公司根據(jù)另一家公司的規(guī)格來設(shè)計(jì)和生產(chǎn)一個產(chǎn)品。

德國

德國人嚴(yán)謹(jǐn)、辦事富有計(jì)劃性，注重工作效率，追求品質(zhì)、信守承諾，和德國商人合作要做全方面的介紹，還要注重產(chǎn)品品質(zhì)。談判別繞圈子，“少一點(diǎn)套路，多一點(diǎn)真誠”。

英國

如果能讓英國客戶覺得你是個紳士，談判會更加順利。英國人特別注重形式利益并且按部就班，注重試訂單或樣品單的質(zhì)量，如果第一筆試單都不能達(dá)到其要求，一般就沒有后續(xù)合作了。

法國

法國人大多性格開朗，十分健談，想要法國客戶，最好能夠精通法語。但他們時(shí)間觀念不強(qiáng)，他們在商業(yè)往來或者社會交際中經(jīng)常遲到或單方面改變時(shí)間，需有一定的心理準(zhǔn)備。法國客戶對商品的質(zhì)量要求十分嚴(yán)格，同時(shí)他們也是顏控，要求包裝精美。

意大利

雖然意大利人外向熱情，但在合同談判、決策時(shí)卻比較慎重。意大利人更愿意與本國企業(yè)做生意，想要和他們合作，就要體現(xiàn)你的產(chǎn)品比意大利的產(chǎn)品更物美價(jià)廉。

北歐

樸實(shí)、謙恭穩(wěn)重、按部就班、沉著冷靜是北歐人的特點(diǎn)。不善于討價(jià)還價(jià)，喜歡就事論事，務(wù)實(shí)高效；非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能等方面，重視程度高于對價(jià)格的關(guān)注。

俄羅斯及東歐

俄羅斯買家喜歡談大金額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。同時(shí)，俄羅斯人辦事相對拖拉，在和俄羅斯和東歐買家溝通時(shí)，應(yīng)該注意及時(shí)追蹤和跟進(jìn)，避免對方善變。

美洲買家

北美國家重視效率，追求現(xiàn)實(shí)利益，重視宣傳和外觀形象。

談判風(fēng)格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是對待具體業(yè)務(wù)，合同會非常謹(jǐn)慎。

美國

美國買家最大的特點(diǎn)是效率至上，所以最好在郵件中盡量一次性把你的優(yōu)勢和產(chǎn)品的信息介紹完。

絕大部分美國買家對品牌無甚追求，只要是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，在美國都會有廣大的受眾。但其注重驗(yàn)廠，注重人權(quán)（如工廠是否使用童工）。通常用L/C,60天付款。

作為一個非關(guān)系導(dǎo)向的國家，美國客戶并不會因?yàn)殚L期交易而跟你講情分。與美國買家談判或者報(bào)價(jià)時(shí)需要特別注意，應(yīng)該以整體對整體，報(bào)價(jià)要提供整套方案，考慮全盤。

加拿大

加拿大的一些外貿(mào)政策會受英美兩國影響。對于中國出口商而言，加拿大應(yīng)該是個可信度較高的國家。

南美國家追求量大價(jià)低、便宜就好，對質(zhì)量要求不高，但近幾年來，在美國受過商業(yè)教育的南美人迅速增加，因此這種商業(yè)環(huán)境正在逐步改善。

沒有配額要求，但有高額的關(guān)稅，許多客戶從第三國做CO。

有些南美客戶對國際貿(mào)易知識了解甚少，和他們做生意要事先確認(rèn)商品是否已獲得許可，千萬不要提前組織生產(chǎn)，以免陷于進(jìn)退兩難的困境。

墨西哥

與墨西哥人商談時(shí)的態(tài)度要善解人意，嚴(yán)肅的態(tài)度不適合當(dāng)?shù)氐纳陶剼夥眨瑢W(xué)會運(yùn)用“本地化”策略。墨西哥很少有銀行可以開信用證，建議要求買家付現(xiàn)金（T/T）。

巴西、阿根廷等國

這些國家的商人以猶太人為主，多為批發(fā)業(yè)務(wù)，一般采購量都比較大，價(jià)格要非常有競爭力，但利潤低。國內(nèi)金融政策易變，所以和其客戶做生意用L/C時(shí)，要特別謹(jǐn)慎。

澳洲買家

澳大利亞人講究禮尚往來、互不歧視。他們強(qiáng)調(diào)友誼、善于往來，并喜歡和陌生人交談，時(shí)間觀念非常強(qiáng)；當(dāng)?shù)厣倘艘话阕⒅匦剩林察o，公私分明。

澳洲的價(jià)錢較高，利潤比較可觀，要求不像歐美和日本的買家那么高，一般下過幾次單之后，都會用T/T的方法付款。

由于進(jìn)口壁壘較多，澳大利亞買家開始時(shí)的訂單量一般不會太大，同時(shí)運(yùn)載產(chǎn)品的質(zhì)量要求比較嚴(yán)格。

亞洲買家

韓國

韓國買家善于談判，條理分明、邏輯性強(qiáng)。在談判時(shí)講究禮儀，所以在這種談判氣氛中，你要做好充分的準(zhǔn)備，不要被對方氣勢壓倒。

日本

日本人在國際社會上也是以嚴(yán)謹(jǐn)著稱，喜歡團(tuán)隊(duì)談判。100% Inspection，要求極高，驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)十分嚴(yán)謹(jǐn)，但忠誠度很高，合作之后，通常很少會再換供應(yīng)商，買家一般會委托日本商務(wù)株式會社或香港機(jī)構(gòu)聯(lián)系供應(yīng)商。

印度、巴基斯坦

這兩國買家對價(jià)格敏感，且買家兩極分化嚴(yán)重：要么出價(jià)高，但要求最好的產(chǎn)品；要么出價(jià)很低，對質(zhì)量沒什么要求。

喜歡討價(jià)還價(jià)，和他們合作你要做好長時(shí)間磋商討論的心理準(zhǔn)備，建立關(guān)系在促成交易中起到非常有效的作用。

注意鑒別賣家真?zhèn)危ㄗh要求買家現(xiàn)金交易。

中東

中東買家習(xí)慣通過代理商間接交易，直接交易表現(xiàn)冷淡。對產(chǎn)品要求相對不是很高，比較重視顏色，偏好深色物品。利潤小，量不大，但訂單固定。買家較誠信，但供應(yīng)商特別小心代理商，避免被對方采取各種形式壓價(jià)。

中東客戶對交貨期限卡得嚴(yán)，要求產(chǎn)品質(zhì)量一致，喜歡討價(jià)還價(jià)的過程。應(yīng)注意遵循一諾千金的原則，保持良好的態(tài)度，別太在幾件樣品或樣品郵寄費(fèi)上斤斤計(jì)較。

中東各個國家、民族之間風(fēng)俗習(xí)慣差異巨大，做生意前建議先了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，尊重他們的宗教信仰，與中東客戶建立良好的關(guān)系能夠讓生意更順利。

非洲買家

非洲買家采購數(shù)量較少、較雜，但是要貨會比較急，大多采用TT、現(xiàn)金支付的方式，不喜歡用信用證，他們看貨購買，一手交錢一手交貨，或賒貨代銷。

非洲國家實(shí)行進(jìn)出口商品裝船前檢驗(yàn)，在實(shí)際操作中增加了我方的費(fèi)用，延誤交貨期。

南非信用卡、支票使用普遍，習(xí)慣“先消費(fèi)后付款”。

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