客戶憑什么找你下單？跟進客戶的正確方法看這里

外貿企業都有一個共同的習慣，那就是喜歡總結丟單的原因，這一點本沒有錯，畢竟總結經驗教訓才有可能降低丟單的風險，但大家也忽略了另一個關鍵點：贏單原因的分析與總結。競爭對手那么多，客戶為什么偏偏找你下單？推動客戶完成成交的原因有哪些？針對此類問題，孚盟軟件特此總結了一系列正確跟進客戶的方法論，在此分享給大家用作參考借鑒。

一、保持穩定和及時的溝通

據調查顯示，80％的成單源自第3至11次的跟進，穩定、及時的溝通是加深客情關系的基礎保障。溝通間隔太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，絕大部分能談成的單，它的溝通節奏是很有講究的，如果是新進的客戶，推薦的間隔是1天/1天/3天/5天/7天/15天，以此輪回，這樣的頻率可以讓客戶保持對你的認知而不會忘記。

二、確保每一次跟進都“有理有據”

不少業務員在沒有足夠跟進主題前，不敢輕易去叨擾客戶，其實這就跟戀愛是一個道理，要有“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”的覺悟，可以把客戶看作“戀人”，你可以跟他聊產品的更新、國家的特色、自己的心情、公司的發展、最新的政策等等。如果你能成功滲透至客戶的日常生活中，想必客戶對你的信任也是水漲船高，成單概率自然也會顯著提升。

三、擁有良好的心態

目的性太強的銷售行為是不被倡導的，建議調整自己維持一顆平常心，從客戶的角度出發，幫助客戶解決其問題。即使沒有被最終選擇也無妨，穩定的情緒是品牌形象的另一種衍生，這些都會潛移默化影響客戶的后期抉擇。

四、始終與客戶處于統一陣營

客戶是友不是敵，客戶一定是更愿意和懂他的那個人溝通交流，與客戶處于統一陣營可以幫助我們最大程度博得客戶的好感，而這操作的關鍵在于要傾聽客戶的想法，認同客戶需求，理解客戶心情，在此基礎上，客戶才可能有興趣了解產品并認同產品。雙方相互認可表明供需對應，這時候再來談成交就是順水推舟的事了。

五、懂得準確分析客戶的關注點

除了區分客戶有沒有成交意向之外，業務員還需要準確分析客戶的關注點，這直接關系到客戶會對哪一類產品感興趣。例如模板式詢價的客戶需要盡可能全面的去給他報價，回答他的全部問題，并在回復過程中或者郵件最后拋出一些問題，吸引他回復；手打式詢價的客戶需要具體問題具體分析，可以通過客戶的第一封詢價郵件來挖掘出客戶的偏好。

六、對不同客戶采用不同的跟進策略

跟進客戶的重要性不言而喻，但這可并不意味著只要是和客戶保持聯系就行了，就像對癥下藥才能有效治病一樣，跟進客戶也需要考慮不同客戶的具體情況，針對不同情況的客戶采取不同的跟進方法。

1.已報價的客戶

在向客戶報過價之后，過幾天要記得再詢問一下對方是否收到了報價，如果沒收到就提醒一下客戶，必要時將價格再發一遍過去。如果客戶已收到，還要再進一步了解其對于報價的想法。如果客戶有興趣也有需要，但對價格還有不同意見的話，在跟進時最好收集同類其他產品或服務的價格情況，向客戶說明自己所報價格的成本依據及優勢等。

2.態度不明確的客戶

有些客戶總是表現出一種可買可不買的態度，讓人捉摸不透其最終意圖。這類客戶首先需要業務員在跟進時向客戶明確闡述產品的核心優勢，讓客戶知道能得到什么樣的好處，從而讓其下定決心購買。

3.已寄送樣品的客戶

對于這類客戶，在跟進時注意不要太過頻繁，在最初跟進時，可以先問客戶是否收到了樣品以及有什么需要幫助的地方。如果客戶一直沒回復，可以隔一兩周再跟單詢問一次，如果價格有更新也可以在跟單的時候跟對方說明一下，引起對方的關注。

4.已成交的客戶

成交并不是合作的終點，實際上，后續的跟進和維護，往往可以讓已經成交了的客戶再次成為“回頭客”，甚至自發為你推薦來更多的新用戶。因此，適時地保持與這類客戶后續的溝通，有針對性地向其推薦新的產品或服務也十分重要。

跟進客戶是一個長期的過程，而在這之前，對產品的專業度，溝通的舒適度，還有業務員的整體素養都是有決定性作用的。只有不斷演練，以己達人，換位思考，才能慢慢走近客戶。讓客戶信任你，把訂單下給你。