找到溝通痛點，讓客戶覺得 “你懂我”

找到痛點只是第一步，關(guān)鍵是讓客戶覺得 “你能解決”。光說 “我們能做到” 沒用，要結(jié)合痛點講具體方案，分三步：

1. 先 “共情”，讓客戶覺得 “你懂他的難”

客戶說 “你們價格比 A 家高 10%”，別急著解釋 “我們質(zhì)量好”，先認可他的感受：

“我理解您的顧慮，畢竟采購成本對利潤影響很大 —— 之前有個客戶也跟我算過這筆賬，后來我們發(fā)現(xiàn)，他最在意的其實是‘能不能避免返工’?！?

先站在客戶角度說話，再聊解決方案，客戶才愿意聽。

如果客戶抱怨 “交期不穩(wěn)定”，可以說：“交期拖慢確實頭疼，萬一趕不上銷售旺季，損失就大了 —— 我們之前專門針對這個問題，調(diào)整了生產(chǎn)排期，您想了解下我們是怎么保證交期的嗎？”

先共情，再引導到自己的優(yōu)勢上。

2. 用 “具體案例” 證明你能解決，別空談 “我們專業(yè)”

客戶擔心 “質(zhì)量不穩(wěn)定”，別說 “我們質(zhì)量很好”，要講：“之前有個歐洲客戶，和您一樣做高端家具，擔心木材含水率超標。我們給他做了‘每批次抽檢 + 提供檢測報告’，現(xiàn)在合作 3 年，從沒出現(xiàn)過售后問題?！?

用同類客戶的案例，比自夸更有說服力。

如果是新客戶，沒案例可以說細節(jié)：“您擔心的‘運輸破損’，我們最近改了包裝 —— 在角落加了 5 層緩沖棉，上周發(fā)往德國的 200 套貨，客戶反饋‘零破損’，我可以發(fā)包裝圖給您看。”

具體的動作和結(jié)果，比 “我們會注意” 更讓人放心。

3. 把 “解決痛點” 和 “客戶利益” 綁在一起，算清 “收益賬”

客戶關(guān)心的是 “解決這個問題，我能得到什么”。比如客戶怕 “交期延誤影響銷售”，可以說：“我們能保證 30 天交貨，比同行快 5 天。您上次說旺季在 8 月，這樣能提前鋪到貨架，按您的銷售數(shù)據(jù)，多賣 5 天至少能多賺 2 萬美金?！?

把解決方案和客戶的利潤、銷量掛鉤，他才會覺得 “值得”。

有個做包裝材料的朋友，給客戶推薦 “環(huán)保材料” 時，不光說 “符合歐盟標準”，還算：“用這種材料，您出口歐洲時能免掉 3% 的環(huán)保稅，這批 10 萬的貨就能省 3000 美金，材料成本只多 500 美金，其實更劃算?！?客戶當場就訂了。

避坑提醒：這 2 個溝通誤區(qū)，容易把客戶聊跑

別追問 “還有什么痛點”：客戶沒說的，可能是不想提（比如 “之前被坑過”），逼問會讓他反感?？梢哉f “如果之后想到什么需求，隨時告訴我，我們隨時調(diào)整”，給客戶留余地。

別否定客戶的 “表面需求”：客戶說 “要便宜的”，別說 “便宜沒好貨”，可以說 “我們有基礎(chǔ)款和升級款，基礎(chǔ)款價格能低 15%，就是材質(zhì)薄一點 —— 您更在意價格，還是耐用性？” 先認可，再引導他想清楚自己要什么。

其實找客戶痛點，就像醫(yī)生問診 —— 先通過聊天、觀察找到 “癥狀”，再結(jié)合自己的 “藥方”（產(chǎn)品 / 服務）開方案。重點不是 “你有多好”，而是 “你能幫客戶解決什么具體的麻煩”。把這點說透了，客戶自然愿意和你合作。