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深度解讀：外貿銷售SOP落地難，怎么辦？
深度解讀：外貿銷售SOP落地難，怎么辦？
外貿企業的銷售工作面臨很多問題，很多企業只注重花錢買流量，而不注重后端的轉化能力的提升，而忽視的問題，往往是致命的。外貿企業顧此失彼，是因為缺乏一個相對標準化的外貿銷售流程——外貿銷售SOP。
什么是外貿銷售SOP？ 外貿銷售SOP能解決什么問題？
結合具體外貿場景，我們將外貿銷售的SOP分為6大銷售階段，依次是潛在客戶—》往來溝通—》詢盤報價—》索樣互動—》出單客戶—》客戶運營這6個階段。而且每個銷售階段又都有對應的銷售技巧、銷售工具和檢查點，形成一個可落地的閉環，他們共同構成了外貿銷售SOP的架構。當你按這個架構把每個步驟做細，對客戶轉化過程的每個步驟在系統里透明化之后，可以說你就有把握企業營銷結果的能力。所有的銷售，開始都是先抓量就是抓潛在客戶量，后抓質就是抓各個階段的轉化比率，外貿銷售SOP的流程，也是一個銷售漏斗的過程，只有提高每一步的轉化率，最終才能獲得更多訂單。
以詢盤報價這個銷售階段為例，銷售技巧是我們需要詳細定義各類銷售工具，熟練掌握報價規范，詳盡了解產品參數，制定針對不同客群的營銷話術。銷售工具是我們可以統一好各種回復模板并且設置在郵件中，定義出報價單的格式，把產品的資料整理到知識庫，業務人員可以在各個場景中調用。檢查點可以檢查業務人員回復的郵件以及和客戶的WhatsApp聊天記錄，或者每周拉出商機進度清單進行會議復盤。 外貿銷售SOP如何落地？
外貿銷售SOP就是要解決銷售落地的問題，比如，報價環節對銷售來說是個重要環節，一個報價錯誤要么會導致丟單，要么會導致直接的利潤損失。很多企業的銷售主管或者老板會花大量時間去監控業務員報價環節，特別是一些報價算法比較高的專業性的行業，那花費的精力就更多。
而如果用系統將銷售工具固化在系統中，那顯然就會讓銷售事半功倍，健業紡織集團是孚盟的一家客戶，健業上海分公司總經理閆華銘女士，就曾在分享中，稱贊了孚盟給公司的報價等方面帶來的極大提升。孚盟MX可以幫你把報價單固化下來，把報價算法內置在系統中，把論述題變成選擇題，就是讓業務員通過多個標準選項來快速地生成一個報價，減少報價錯誤，提高報價效率。這樣即使是一個新人也可以快速投入到復雜的業務場景里，不至于犯一些基本的錯誤，公司管理人員也可以解放出更多的時間去解決更有價值的問題，實際上企業借助系統也成為一個不斷提高的學習系統。 |
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